Цикл продаж товарной продукции – это перечень обязательных этапов, которые проходят продавец и возможный покупатель: от приветствия до непосредственной продажи. Чтобы сделка прошла успешно, используют определенный алгоритм и специальные инструменты продаж – скрипты диалогов, презентации самого продукта и шаблоны для email-рассылки.
Для каждого товара/услуги цикл продаж будет разным, но в общем виде он выглядит так:
- Клиент звонит в компанию, заполняет форму на сайте или пишет там чат-боту.
- Менеджер по продажам узнает его потребность и консультирует по продуктам.
- Происходит обсуждение деталей оформления и оплаты заказа.
- Клиент подтверждает покупку и переводит деньги (если платеж не наложенный).
- Товар передается в службу доставки или клиент получает какую-то услугу.
При грамотной организации процесса закрытие сделки происходит быстрее и дешевле для компании. Менеджер всегда понимает, на какой стадии цикла находится покупатель, и что ему нужно делать дальше. Он не может самостоятельно решать, когда звонить клиентам, и о чем с ними говорить – в таком случае контролировать отдел продаж просто невозможно.
Разработка и внедрение цикла продаж унифицирует процесс сделки, и повышает прибыль.
Например, руководитель SMM-агентства узнает, что конкуренты продают свои услуги в 2 раза быстрее. И чтобы определить причину, ему нужно провести комплексный анализ как их, так и своей работы – обнаружить проблемные зоны и возможные точки роста. Может, выяснится, что потенциальные клиенты уходят сразу после общения с менеджером: тогда нужно переписать скрипт и, возможно, отправить его на курсы повышения квалификации.