К основным способам относятся:
- анализ целевой аудитории – уровня ее доходов, главных ценностей и увлечений, но с регулярным пересмотром и корректировкой портрета потенциального клиента;
- персонализация предложений – предлагаемый товар должен подходить под запрос;
- использование языка выгод – рассказ не о преимуществах продукта, а о том, как он может облегчить и улучшить жизнь покупателя;
- забота об удобстве клиента – дополнительные товары должны размещаться рядом с кассой или добавляться в корзину нажатием всего одной кнопки;
- мерчендайзинг – сопутствующая продукция должна лежать на уровне глаз клиента, или быть заметной в блоках на центральной части экрана.
Хорошим вариантом является и продажа готовых наборов, особенно в период праздников. Практика показывает, что человек скорее выберет уже собранную, оформленную корзину со сладостями и чаем, чем станет искать продукты и декор по отдельности и сам собирать.
Также неплохие (хоть и меньшие, чем раньше) показывают ограниченные предложения – по времени продаж, по количеству оставшихся единиц, по числу допускающихся на курс.
Нельзя забывать и про традиционные маркетинговые методы: слоганы, информационные поводы, социальные доказательства. И про анализ продаж – необходимо всегда узнавать, какие из товаров пользуются самым большим спросом, и в первую очередь предлагать их. Плюс продумать, в каких случаях и кому лучше предлагать менее популярные продукты.
Кроме того, нельзя забывать про обучение и мотивацию сотрудников – они должны знать основные бизнес-процессы, делиться опытом друг с другом и постоянно обучаться новым техникам продаж. В этом поможет план материального и нематериального подкрепления.