Что такое коэффициент сезонности

Это индикатор колебаний продаж, зависящий от времени года, погодных условий, мировых и национальных событий. Компании обычно анализируют КС прошлых периодов, дабы предсказать пиковый спрос.

Бизнесы с ярко выраженной сезонностью:

• сектор туризма, включая переводчиков, гостиницы, гидов;
• производители мотоциклов, лыж, велосипедов, сапбордов — товаров для сезонного активного времяпровождения;
• магазины для садоводства и огородничества;
• продавцы живых ёлок, цветочные магазины;
• производители новогодних украшений и праздничных товаров;
• реализаторы мороженого;

С его помощью компаниям легче оценить примерный спрос. Однако для формирования маркетинговой стратегии необходимо учитывать и другие факторы, такие как конкуренция, экономическая ситуация, тренды и погода.

К примеру, лето — сезон мороженого, но продажи из года в год варьируются. Если холодное лето, потребители будут покупать его реже. В жару же продажи значительно возрастут.

Показатель сезонности играет важную роль и помогает предприятиям решать различные задачи:

• Оформление заказов поставщикам и производителям товаров. Например, зная, что купальники продаются в мае лучше, можно заранее заказать товара побольше.
• Разделение запасов среди филиалов. Когда в одном из филиалов продажи повышаются, а в другом остаются на прежнем уровне, правильнее передать львиную часть продукции в филиал№1.
• Планирование продаж. Анализ данных прошлых периодов позволяет прогнозировать будущие показатели и избегать избытка или недостатка товаров, а также устанавливать адекватные KPI для продавцов.
• Планирование приема персонала. В периоды повышенного спроса компаниям может потребоваться дополнительный персонал, либо сокращение штата при снижении интереса к товарам.
• Доработка маркетинговой стратегии. Изучение изменений потребительского поведения помогает определить наиболее действенные каналы продвижения и рекламы, а также корректировать рекламные кампании.
• Маркетинговый план. Использование показателя сезонности позволяет планировать маркетинговые активности, помогающие выровнять спрос на этапах спада или предотвратить падение узнаваемости бренда.

Рассмотрим два способа расчета.

Эта классическая формула коэффициента сезонности требует наличия информации за предыдущие три года. Сравнивая продажи в одинаковых месяцах разных лет, можно получить достаточно точные результаты.

Прежде чем посчитать коэффициент сезонности, определите за предыдущие годы средние продажи. Для этого разделите число проданных за месяц товаров на 12 (количество месяцев в году). Важно учесть только проданные товары.

Затем разделите товары, которые продали за месяц, на количество товаров, которые продали за год. Так вы получите ежемесячный коэффициент сезонности. Например, чтобы определить его для сентября, проданные в сентябре товары разделите на средний объём продаж за прошедший год.

После определения значений для каждого из месяцев рассчитайте КС для всей компании. Все месячные коэффициенты сложите и разделите получившуюся сумму на 12.

Подходит метод для новых компаний, где ещё нет показателей за прошлые годы. Тогда используются только ежемесячные данные. Хотя такой расчёт коэффициента сезонности продаж менее точный, он всё равно может быть полезным для прогнозирования.

Для расчёта коэффициента сезонности за август выполните следующие действия:

• Количество товара, который продали в июле прошлого года, разделите на количество товара, который продали в июне позапрошлого года.
• Количество товара, который был продан в июле, разделите на 100.
• Умножьте полученные значения.

Таким образом, формула для расчёта КС за август будет такой: (проданный в июле товар / проданный в июне товар) * (проданный в июле товар / 100).

Альтернативный вариант — использование сервиса от Яндекса «Вордстат». Он предоставляет доступ к истории запросов за последних два года, что позволяет оценить уровень спроса в будущем. Однако следует учесть, что сервис отображает общие рыночные тенденции, а не ситуацию в конкретной торговой точке.

Excel — отличный инструмент для работы со статистическими данными и сезонными колебаниями. Чтобы рассчитать коэффициент сезонности в Excel, выполните следующие шаги:

• Проведите расчёт количества ежемесячно проданного товара.
• Выстройте линию тренда, применяя встроенную функцию «Тенденция».
• Рассчитайте по формуле окончательный показатель: количество проданного за месяц товара / тренд.

Важно учесть, что тренд является медианным значением, которое точнее отражает сезонность, чем среднее значение.

Факторы, влияющие на сезонность: цели компании, покупательские привычки и характеристики продукта. Также сезонность может быть разной в зависимости от коэффициента. Он бывает трёх видов:

• Товары с жёсткой сезонностью: например, ёлочные игрушки и пасхальные товары. Здесь спрос всецело зависит от определённой даты, сезона. Стимулирование продаж может быть неэффективным в такие периоды, так как рекламные кампании могут не окупиться, не привести клиентов. Нужно подготовиться заранее к пиковому сезону, внедрив рекламу вовремя, закупив материалы и найдя дополнительный персонал.
• Товары со средней, показательной или яркой сезонностью: колебания коэффициента достигают 50%. Пример таких товаров — рубашки и блузки, которые чаще покупают летом. Однако если у клиентов строгий дресс-код, они могут несколько раз в сезон обновлять гардероб. Бизнесу необходимо определить оптимальное время для борьбы с падением продаж и ожидания спроса. Иногда целесообразно запускать рекламу на определённые сегменты аудитории или использовать выделенные каналы продвижения.
• Товары с низким коэффициентом: спрос меняется на 10–15%. Такие товары продаются круглый год. Примеры таких товаров — продукты питания и бытовая химия.

Анализ аудитории, истории заказов помогут продавать товары разных типов сезонности.
При планировании маркетинга и бизнес-процессов продаж следует учитывать дополнительные факторы, такие как сезонность. Она влияет на покупательский спрос и предпочтения клиентов, которые могут откладывать обычные покупки или заменять их сезонными.

Если товар имеет ярко выраженную сезонность, его можно продвигать не менее успешно. Однако важно разработать эффективные маркетинговые кампании, которые будут напоминанием о бренде, но не тратить впустую бюджет. К примеру, производитель ёлочных игрушек летом может преподавать мастер-классы или организовывать на фабрику экскурсии.
Важно точно определить период спроса. Менеджеры обычно анализируют сезонность за месяц продаж, но временной отрезок может быть короче или длиннее. Например, к 8 марта или Дню знаний цветы покупаются не раньше, чем за день. Школьные принадлежности приобретаются в конце лета и начале сентября. Учтите это при расчётах.

Не обязательно считать коэффициент сезонности отдельно для каждого продукта. Зачастую товары лучше группировать. Исключения составляют наиболее важные для компании позиции, которые приносят ей до 80% прибыли.

Перед включением данных в расчёт, анализируйте их. Не всегда объём выручки зависим только от сезона. К примеру, единичный объемный заказ может повысить продажи, а к сезонности не иметь отношения. Учтите этот фактор при анализе коэффициента.

Чек-лист для эффективного использования коэффициента сезонности:

• Определите КС для разных периодов и создайте сводную таблицу за несколько лет.
• Определите производственный план и трудовые затраты с учётом коэффициента сезонности. Ориентируйтесь на скорость производства и логистику.
• В периоды пиковой нагрузки, когда спрос на товары и услуги возрастает, привлекайте временный персонал для эффективного обслуживания клиентов.
• Запустите заблаговременно маркетинговые кампании, примерно за месяц до старта сезона.
• Проанализируйте доходы и сравните их с прошлыми периодами, чтобы определить тенденции. Если вы начнёте готовиться к сезону заблаговременно, сможете увеличить прибыль.

Квант — это мощный инструмент для анализа данных и прогнозирования временных рядов, повышения эффективности бизнеса, включая определение коэффициента сезонности. С его помощью можно:

• Импортировать данные: загрузить исторические данные о продажах, трафике, финансовых показателях и других параметрах, влияющих на сезонность.
• Анализировать временные ряды: выявлять сезонные паттерны и колебания с помощью графиков, статистических показателей и различных методов анализа данных.
• Моделировать и прогнозировать: строить модели временных рядов с учётом сезонных факторов для определения коэффициента сезонности и прогнозирования на основе исторических данных.
• Визуализировать результаты: наглядно представлять сезонные колебания и тенденции для облегчения интерпретации данных и принятия решений.
• Автоматизировать процесс: использовать автоматизированные инструменты для определения коэффициента сезонности и выполнения прогнозов на основе сезонных паттернов.

Платформа Квант — полезный инструмент для определения коэффициента сезонности и анализа данных с учётом сезонных факторов. Его возможности по моделированию, прогнозированию и визуализации данных помогают эффективно работать с временными рядами и принимать информированные решения.