Факторы, влияющие на сезонность: цели компании, покупательские привычки и характеристики продукта. Также сезонность может быть разной в зависимости от коэффициента. Он бывает трёх видов:
- Товары с жёсткой сезонностью: например, ёлочные игрушки и пасхальные товары. Здесь спрос всецело зависит от определённой даты, сезона. Стимулирование продаж может быть неэффективным в такие периоды, так как рекламные кампании могут не окупиться, не привести клиентов. Нужно подготовиться заранее к пиковому сезону, внедрив рекламу вовремя, закупив материалы и найдя дополнительный персонал.
- Товары со средней, показательной или яркой сезонностью: колебания коэффициента достигают 50%. Пример таких товаров — рубашки и блузки, которые чаще покупают летом. Однако если у клиентов строгий дресс-код, они могут несколько раз в сезон обновлять гардероб. Бизнесу необходимо определить оптимальное время для борьбы с падением продаж и ожидания спроса. Иногда целесообразно запускать рекламу на определённые сегменты аудитории или использовать выделенные каналы продвижения.
- Товары с низким коэффициентом: спрос меняется на 10–15%. Такие товары продаются круглый год. Примеры таких товаров — продукты питания и бытовая химия.
Анализ аудитории, истории заказов помогут продавать товары разных типов сезонности.
При планировании маркетинга и бизнес-процессов продаж следует учитывать дополнительные факторы, такие как сезонность. Она влияет на покупательский спрос и предпочтения клиентов, которые могут откладывать обычные покупки или заменять их сезонными.
Если товар имеет ярко выраженную сезонность, его можно продвигать не менее успешно. Однако важно разработать эффективные маркетинговые кампании, которые будут напоминанием о бренде, но не тратить впустую бюджет. К примеру, производитель ёлочных игрушек летом может преподавать мастер-классы или организовывать на фабрику экскурсии.
Важно точно определить период спроса. Менеджеры обычно анализируют сезонность за месяц продаж, но временной отрезок может быть короче или длиннее. Например, к 8 марта или Дню знаний цветы покупаются не раньше, чем за день. Школьные принадлежности приобретаются в конце лета и начале сентября. Учтите это при расчётах.
Не обязательно считать коэффициент сезонности отдельно для каждого продукта. Зачастую товары лучше группировать. Исключения составляют наиболее важные для компании позиции, которые приносят ей до 80% прибыли.
Перед включением данных в расчёт, анализируйте их. Не всегда объём выручки зависим только от сезона. К примеру, единичный объемный заказ может повысить продажи, а к сезонности не иметь отношения. Учтите этот фактор при анализе коэффициента.
Чек-лист для эффективного использования коэффициента сезонности:
- Определите КС для разных периодов и создайте сводную таблицу за несколько лет.
- Определите производственный план и трудовые затраты с учётом коэффициента сезонности. Ориентируйтесь на скорость производства и логистику.
- В периоды пиковой нагрузки, когда спрос на товары и услуги возрастает, привлекайте временный персонал для эффективного обслуживания клиентов.
- Запустите заблаговременно маркетинговые кампании, примерно за месяц до старта сезона.
- Проанализируйте доходы и сравните их с прошлыми периодами, чтобы определить тенденции. Если вы начнёте готовиться к сезону заблаговременно, сможете увеличить прибыль.