Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП) представляет собой документ, ориентированный на потенциального покупателя. Подготовка коммерческого предложения осуществляется на основе актуальных данных. Может иметь формат обычного электронного письма с предложением приобрести товар или узнать подробнее об ассортименте. Однако в данной статье будет рассмотрен частный случай – документ, в рамках которого предлагается новое сотрудничество. Управление бизнесом подразумевает постоянный поиск новых партнеров для дальнейшего развития.

Основная цель КП в бизнесе – представить в выгодном свете услуги или товары компании, а также сразу обработать возможные сомнения. Например, обосновать, почему данная цена является выгодной.

При помощи коммерческого предложения решаются следующие задачи:

• Ненавязчивое обоснование того, почему стоит выбрать именно вашу компанию. Обычно сделать это достаточно сложно, поскольку на рынке представлено большое количество брендов, многие из них работают уже много лет.
• Повышение узнаваемости торговой марки, выделение компании. Поскольку современный пользователь уже привык работать в режиме онлайн, важно максимально быстро завладеть вниманием.
• Экономия времени. В документе должны быть аккумулированы все основные аспекты, чтобы потенциальному клиенту не пришлось искать дополнительную информацию в другом месте.
• Демонстрация отзывов от реальных покупателей, успешных проектов. Должно формироваться ощущение надежности, поскольку это всегда учитывается во время принятия решений.

КП позволяет в развернутом виде представить условия, которые перечислены в основном договоре. Важно подчеркнуть, что новые договоренности выгодны всем сторонам, при этом все преимущества и обязанности четко расписаны.

В отдельную категорию выделяют классическую оферту. Содержит список обязательств, включая условия сделки, стоимость, формат доставки и другие параметры.

Второй популярный вариант – простой прайс-лист. Также можно рассматривать как предложение о сотрудничестве, поскольку содержит общую информацию о товаре.
Следующий популярный документ – тендерные предложения. Предоставляется набор аргументов, почему необходимо выбрать данную компанию.

Также могут формироваться индивидуальные предложения под определенную сделку. В этом случае основные тезисы персонализированы, используются особенности потенциального партнера, отображаются заданные ранее вопросы.

Данные термины часто используются в коммерции, например, относительно массовых звонков потенциальным покупателям. Обозначается степень готовности компании или человека к новому сотрудничеству. Выставление коммерческого предложения должно опираться на проделанную ранее работу и использовать полученные данные.

Холодные предложения обычно носят массовый характер, рассылка может осуществляться по базе данных без предварительной фильтрации. Поскольку процент откликов ожидаемо низкий, текст содержит только основную информацию. Обсуждение деталей начинается на следующих этапах.

Стоит учитывать, что клиенты не запрашивали данную информацию, поэтому реакция может быть негативной. Довольно сложно провести четкую линию между такими предложениями и обычным рекламным спамом.

Горячие КП направляются клиентам, которые уже проявили интерес к компании. Используется персонализированный подход, учитываются ранее озвученные потребности. Есть определенная готовность к сделке, однако, если неправильно построить диалог, сделка может сорваться.

Пример. В интернет-магазин штор оставлена заявка на расчет стоимости индивидуального заказа. После формирования КП сотрудник компании отправляет его на электронную почту. Поскольку озвучены конкретные вопросы, клиент уже морально готов к новой сделке после ознакомления с предложением. В этот же день менеджер связывается с клиентом по телефону для уточнения деталей и обработки возражений. Клиент высказывает сомнение, что цвет ткани на интернет-странице будет точно соответствовать реальным шторам. Менеджер предлагает подъехать в салон, где представлен каталог образцов, также предлагается персональная скидка, если заказ будет оформлен в ближайшие трое суток. Покупатель соглашается подъехать в офис для окончательного выбора и подписания договора.

Правильно составленные горячие КП позволяют подтолкнуть к покупке, а холодные – привлечь новых покупателей. При этом важно не давить на клиента и оперативно отвечать на возникающие вопросы.

В некоторых отраслях к обязательным элементам относят профессиональный дизайн документа. Это позволяет поддерживать имидж компании, подчеркнуть фирменный стиль.
В секторе B2C оформление КП может быть достаточно сложным, особенно если оно относится к крупным сделкам. Компании просто вынуждены использовать все возможности для поддержания высокой планки.

Если компания приняла решения использовать визуальные эффекты, рекомендуется придерживаться следующих правил:

• Использовать единый стиль. Это может быть сочетание цветов, определенный логотип, шрифт, стиль. Он должен использоваться для всех форматов – интернет-сайт, визитки, электронные письма, буклеты, оформление офиса и так далее.
• Необходимо максимально подробно описывать все преимущества компании.
• Текст должен содержать минимальное количество воды и иметь четкую структуру. Необходимо правильно использовать списки, подзаголовки и другие элементы управления.
• Необходимо обращать внимание даже на незначительные элементы. В тексте не должно быть ошибок, нестандартных оборотов, излишних повторений и явных преувеличений.

Структура коммерческого предложения должна быть продуманной и последовательной. Далее будут более подробно рассмотрены основные элементы, которые используются в документах данного типа.

• Заголовок. Он должен быть кратким, отражать суть предложения. Не стоит пытаться уже на этом этапе использовать описание преимуществ, для этого предусмотрены отдельные блоки.
• Краткое вступление. Необходимо описать услугу или товар, а также задачи, которые могут быть решены. Необходимо максимально честно выделить особенности.
• Оффер. В этой секции указываются условия поставки, стоимость, максимальные сроки. Лучше отказаться от расплывчатых формулировок, они могут послужить поводом для отказа.
• Уникальность торгового предложения. Необходимо по пунктам разобрать, почему предложение является выгодным, основные отличия от конкурентов. По возможности все элементы должны подкрепляться фактами.
• Реквизиты. Полнота данного блока позволяет повысить доверие клиента. Обязательно должен присутствовать фактический и юридический адрес. Также указываются банковские реквизиты, полный список контактов. Наличие официального сайта и возможность связаться при помощи мессенджера повышают лояльность клиента.
• Работа с возражениями. На основе опыта предыдущих продаж можно сформировать список популярных возражений и обработать их в рамках документа. Это часто позволяет сэкономить время.
• Призыв к действию. На завершающем этапе необходимо мягко призвать к необходимому действию. Например, можно попросить перезвонить, указав при этом, что специальное предложение ограничено по времени.

Практика показывает, что многие компании часто совершают одинаковые ошибки. Ниже будут представлены распространенные проблемы и способы их решения:

• Исследования показывают, что персонализированные холодные письма открываются значительно чаще (на 30,5%). Часто компании стараются экономить, используют стандартный шаблон.
• В предложении не упоминается предыдущий опыт взаимодействия. Такой подход приводит к потере доверия. Рекомендуется использовать инструменты для сохранения истории переписки с клиентом, например, такой функционал часто присутствует в CRM.
• Следующая ошибка – документ перегружен лишней информацией. В большом количестве незначительных деталей важные тезисы просто теряются. Более того, часто добавляются данные, которые не влияют на текущее предложение.
• Также не стоит сразу предлагать невыгодные условия. На этом этапе вероятность продолжить обсуждения станет минимальной.

Современный бизнес подразумевает максимальную оперативность. Лучше отправлять КП сразу после проведения переговоров, когда интерес еще не угас, а озвученные тезисы еще не забыты. Также в дальнейшем могут возникнуть сомнения или дополнительные препятствия, например, компания успеет получить коммерческое предложение от другой компании.

Основные каналы коммуникации, которые предпочитают клиенты:

• мессенджеры;
• личный кабинет на официальном ресурсе компании;
• электронная почта.

При отправке сообщения стоит учитывать, что собеседник может вести активную переписку с большим количеством людей. Поэтому необходимо правильно составить заголовок. Например, можно использовать конструкцию вида «Ком. предложение в рамках встречи 23.02.2024 года».

Квант – платформа для роста бизнеса. Дает возможность значительно облегчить составление очередного коммерческого предложения. Предусмотрены готовые шаблоны, инструменты для персонализации, автоматизация рутинных действий и многое другое. Основные преимущества:

• Автоматизация и шаблоны. Компания может сохранять нужные шаблоны в каталог для быстрого доступа. Готовые скрипты для автоматизации сокращают время работы;
• Аналитика и сбор информации. В системе Квант есть служба напоминаний — это живые люди, которые всегда напомнят о сроках выполнения задач;
• Интеграция с CRM и другими популярными программами. Появляется возможность оперативно передавать данные, например, информацию о клиентах;
• Каналы коммуникации и коллаборация. Создание виртуальной рабочей области позволяет работать над проектом в командном режиме. Сотрудники могут редактировать документы, распределять задачи, отслеживать их выполнение и так далее.

Использование функционала программы Квант позволяет упростить основные этапы работы, повысить эффективность бизнеса. В долгосрочной перспективе это приводит к улучшению узнаваемости бренда и росту прибыли.