Что такое лид в продажах

В современном бизнесе существует такое понятие, как лиды в продажах. Если говорить простым языком, то лиды — это клиенты, имеющие интерес к продукту. Кроме того, под лидами часто понимаются контакты, предоставленные как физическими, так и юридическими лицами для связи.

Суть работы с лидом заключается в том, что его необходимо трансформировать в продажу с целью извлечения прибыли. При этом следует учитывать, что сам по себе лид не является продажей и даже не гарантирует ее. Это лишь покупатель, у которого уже сформирован определенный интерес к продукту. Чтобы превратить этот интерес в полноценную продажу, необходимо провести работу. Это называется конверсия лида в продажу.

Лиды выполняют несколько функций:

1. Сбор и хранение информации о клиентах: имя, контактные данные, предпочтения по способам оплаты. Это необходимо для того, чтобы лучше понимать как саму целевую аудиторию, так и ее потребности.
2. Анализ поведения покупателей: частоту совершаемых заказов, их объем, стоимость.
3. Ведение учета взаимодействия с клиентами. Оно начинается с первого контакта и заканчивается оплатой товара или услуги.
4. Составление прогнозов на спрос и поведение клиентов на основе анализа собранных данных. Это необходимо для того, чтобы в случае изменений, оперативно перестроиться на новые условия, адаптировать под них бизнес.
5. Создание индивидуальных предложений для клиентов, с учетом истории совершенных покупок, индивидуальные предпочтения. Также ведется работа на повышение лояльности и увеличения вероятности продаж в будущем.

Чтобы бизнес развивался, необходимо не только привлекать новых клиентов, но и превращать их в постоянных покупателей. В современных условиях сделать это можно только при помощи эффективных маркетинговых стратегий и подходов.

В маркетинге существует несколько типов лидов. По степени «теплоты» выделяют:

• холодные — присоединились недавно и еще не успели сформировать полное представление о продукте;
• теплые — не только знакомы с предложением, но и проявляют к нему активный интерес;
• горячие — готовы совершить покупку.

Также учитывается следующая градация:

• тип полученного контакта: адрес, почта, номер телефона, ссылка на аккаунт в мессенджере;
• источник получения лида: через рекламу, партнеров, сайт компании, мероприятия;
• качество: целевый и нецелевые (первые соответствуют целевой аудитории компании, а вторые — нет).

Каждая градация важна для упрощения и наибольшей эффективности работы с лидами.

Условно работу с лидами можно разделить на несколько последовательных и взаимосвязанных этапов.

Этап 1: получение лида

Чтобы активировать бизнес-процессы, в первую очередь требуется привлечение лида. На этом этапе клиент впервые узнает о компании и продукте. Цель — мотивировать и получить контактную информацию.

Например, компания, занимающаяся изготовлением поликарбонатных теплиц, размещает в социальной сети объявление следующего содержания: «Оставьте заявку и узнайте цену». Заинтересованный пользователь переходит по объявлению и попадает на официальный сайт компании, а потом заполняет форму с личными данными, как правило, фамилия, имя, телефон.

После этого один из сотрудников связывается с пользователем и уточняет информацию о его предпочтениях. Далее в адрес потенциального клиента направляется подготовленный расчет. Если клиенту предложение интересно, с ним продолжают работать.

Этап 2: первая работа с лидом

На этом этапе происходит первая оценка лида — анализируется соответствие целевой аудитории и готовность совершать покупку. На этом этапе менеджер компании связывается с клиентом по телефону и задает уточняющие вопросы, о желаниях клиента, бюджете, которым он располагает и т.д. Получив ответы на вопросы, менеджер должен понять — следует продолжать работу с лидом или нет.

Этап 3: взращивание

На этом этапе устанавливается контакт с лидом. Ему предоставляют дополнительную информацию о продукте, дают ответы на вопросы.

Этап 4: переход из позиции лида в позицию клиента

Лид совершает активные действия. В его адрес направляется предложение, он его изучает, соглашается на условия и производит оплату.

Этап 5: работа после первой сделки

После совершенной покупки взаимодействие с покупателем не прекращается. Важно выстроить связь с ним таким образом, чтобы он захотел купить еще и превратился в постоянного клиента.

С этой целью клиентам направляются письма с благодарностью за сотрудничество и акционные предложения. Менеджер должен регулярно общаться с клиентом, чтобы узнавать его намерения.

Существуют разные методики привлечения клиентов. К числу основных относятся:

1. Контекстная реклама. Размещение объявлений в поисковых системах. Например, компания занимается продажей ноутбуков и создает рекламу по запросам «купить ноутбук» и «настроить ноутбук». Пользователи вводят такие запросы, и система выдает им нужные предложения.

Преимущества: эффективность, соответствие целевой аудитории.

Недостатки: большая конкуренция и высокая стоимость.

2. Таргетированная реклама в социальных сетях. Можно настроить показы объявлений для конкретной аудитории, основываясь на определенные параметры, которым соответствует аудитория. Например, школа программирования размещает рекламу в социальной сети для людей в возрасте от 18 до 30 лет, которые интересуются программированием.

Преимущества: широкий охват аудитории, возможность настраивать таргетинг, ориентируясь на определенную ситуацию.

Недостатки: низкая конверсия при ошибках в определении целевой аудитории.

3. SEO-продвижение сайта компании. Например, интернет-магазин палаток включает в описания реализуемых изделий ключевые слова: «купить палатку», «туристическая палатка недорого» и некоторые другие. Также корректируются заголовки, метаданные и др. Если все сделано правильно, то поисковая система выводит сайт в ТОП.

Преимущества: бесплатный трафик и продолжительный эффект.

Недостатки: большие трудозатраты и расход времени.

4. Контент-маркетинг — процесс создания и распространения полезной информации. Цель заключается в привлечении и удержании целевой аудитории. Например, косметолог ведет блог, где размещает актуальные статьи по уходу за кожей и предлагает профессиональные консультации в конце каждого поста. Если читателям контент нравится, они будут интересоваться услугами.

Преимущества: формирование доверия к бренду, долгосрочная перспектива развития.

Недостатки: большие затраты по ресурсам.

5. Email-маркетинг — продвижение отдельного продукта или всего бренда при помощи рассылки предложений на электронную почту. В письмах содержится как информация о продукте, так и акционные предложения, включая, персональные скидки.

Преимущества: низкая стоимость и высокая конверсия.

Недостатки: важно высокое качество базы, потому что без этого письма из рассылки будут попадать в спам.

6. Партнерские программы — подразумевают привлечение клиентов через партнеров. Последним выплачивается определенное вознаграждение. Например, страховая компания платит банку комиссию в том случае, если клиент оформляет страховку.

Преимущества: высокая эффективность.

Недостатки: нет контроля над лидами с точки зрения качества.

7. Проведение мероприятий — на выставках, концертах, конференциях организаторы собирают контактные данные у посетителей. Далее лиды обрабатываются и превращаются в полноценных покупателей.

Преимущества: высокое качество лидов, личный контакт с целевой аудиторией.

Недостатки: внушительные затраты и ограничения по охвату аудитории.

8. Ретаргетинг — направление онлайн-рекламы пользователям, которые уже имели опыт взаимодействия с компанией. Например, интернет-магазин направляет рекламу пользователям, которые уже совершали заказы.

Преимущества: повышение конверсии и работа с лояльной аудиторией.

Недостатки: ограничения охвата аудитории и возможное формирование негативных впечатлений, потому что некоторых раздражает реклама.

9. Генерация лидов в мессенджерах — рассылки в мессенджерах, в том числе при помощи ботов. Часто службы доставки еды создают ботов в мессенджере Telegram. Их задача — сбор информации о клиентах и прием заказов.

Преимущества: оперативное взаимодействие с покупателями, хорошая вовлеченность аудитории.

Недостатки: ограничения по возможностям, зависимость от мессенджера.

10. Форма обратной связи на сайте компании. Например, туристическая компания размещает на сайте форму «Узнать стоимость путевки». Таким способом ведется сбор контактной информации.

Преимущества: получение контактов пользователей, интересующихся продуктом.

Недостатки: снижение конверсии при чрезмерной навязчивости формы.

Чтобы добиться эффективности, необходимо соблюдать определенные правила работы с лидами. Для этой цели, в первую очередь, используются специальные инструменты. К их числу относятся:

• чат-боты, создаваемые на базе мессенджеров — это программы, настроенные на автоматическую работу с клиентами, например, они могут собирать заказы, отвечать на простые вопросы и выполнять другую автоматизированную работу;
• CRM — это специальные системы, которые работают с лидами в автоматическом режиме, например, обрабатывают информацию, поступающую от лидов;
• сервисы для автоматической рассылки писем на адреса электронной почты;
• сервисы, предназначенные для аналитики поведения клиента после совершения первой сделки, например, можно отслеживать, заходит ли клиент на сайт, какими продуктами он интересуется и т.д.;
• сервисы, при помощи которых можно сделать простой сайт или посадочную страницу;
• сервисы для отслеживания поступающих телефонных звонков.

Перечисленные инструменты позволяют автоматизировать процесс ведения бизнеса, в частности, быстрее обрабатывать лиды. Как правило, они используются не по одному, а в комплексе для достижения наибольшей эффективности.

Очень важно оценивать эффективность работы с лидами, чтобы, в случае необходимости, внести корректировки или сменить тактику. Для отслеживания существуют специальные критерии:

• число лидов, пришедших в компанию за какой-то определенный период, например, месяц, квартал и др.;
• CPL — этот показатель позволяет узнать и сопоставить средства, которые были потрачены на привлечение лида, и количество лидов;
• время, которое затрачивается на обработку лида — выведение его на совершение сделки;
• конверсия — число посетителей сайта или людей, перешедших по рекламным ссылкам;
• процент лидов из общего числа, которые точно интересуются продуктом;
• процент лидов, перешедших в разряд клиентов;
• усредненные данные, касающиеся времени, потраченного на сделку — от старта взаимодействия до оплаты;
• LTV — прибыль от клиента за все время взаимодействия с ним;
• ROI — сопоставление затрат на работу с лидами и прибыли, полученной от них;
• показатель отказов от приобретения продукта.

Управление бизнесом — не самая простая задача. Квант платформа для роста бизнеса значительно упрощает процесс, поскольку предоставляет широкий спектр возможностей для автоматизации бизнеса:

• Используйте данные для управления. Следите за показателями своего бизнеса в одном месте. Принимайте обоснованные решения и контролируйте развитие компании удалённо.
• Обратитесь к профессионалу в области управления, чтобы создать успешную и стабильную компанию. Мы предоставляем помощь без дополнительных затрат и с радостью поможем вам в решении бизнес-задач.
• Регламенты позволяют систематизировать и передавать накопленный опыт внутри компании, даже если сотрудник уходит. Функция «Изучение регламентов» показывает, какие именно регламенты были изучены, а какие ещё предстоит изучить. Здесь также предусмотрены проверки, автоматическое тестирование и статистика изученных регламентов.

Платформа Квант — это действительно мощный инструмент, направленный на автоматизацию процессов и взаимодействие с клиентами для развития бизнеса и извлечения максимальной прибыли.