Что такое лидогенерация и для чего нужна

Это приведение потенциальных клиентов, сбор и сохранение информации о них, а также основная работа (по воронкам продаж) для превращения в уже конкретных покупателей.

В общем виде это выглядит так:

1. Компания производит и продает (или только производит) некий товар.
2. Из нескольких каналов приходят заявки на его покупку: таргет в социальных сетях, контекстная реклама, Авито-объявления и официальный сайт.
3. CRM-система в автоматическом режиме распределяет заявки по менеджерам.
4. Менеджер звонит или пишет оставившему заявку человеку, и завершает сделку.
5. Данные о тех пользователя, которые товар в итоге не купили, остаются в базе, и им регулярно отправляется рекламная рассылка с новой мотивацией к покупке.

Лид — это потенциальный клиент, который уже проявил интерес к продукту или услуге, например, заполнил форму на сайте, подписался на рассылку или задал вопрос в чате. Лиды бывают трех типов:

1. Холодные — ещё не заинтересованы в продукте, но могут заинтересоваться в будущем.
2. Теплые — уже проявляли некоторый интерес, например, скачали бесплатные материалы, посетили вебинар или подписались на соцсети.
3. Горячие — максимально заинтересованы в продукте и готовы к покупке.

Если генерация – это процесс приведения лидов, то менеджмент – это работа с ними после успешной генерации. В него входит сбор информации о каждом возможном потребителе и фрагментация базы, а также прогрев аудитории, отслеживание ее активности, лидскоринг.

Лидскоринг, в свою очередь, это способ оценки лидов, который помогает понять, будут ли они действительно полезны для компании, и стоит ли вести их дальше по воронке продаж.

То есть он показывает, какие клиенты с большей вероятностью в итоге совершат покупку.

Оценка лидов происходит сразу по нескольким критериям:

• соответствие пользователей целевой аудитории – по их возрасту, полу, локации;
• источники лидогенерации – человеку, появившемуся через уже доказавший свою эффективность канал, станут уделять большее количество внимания;
• уровень заинтересованности – отправил ли человек товар в корзину либо просто подписался на рассылку от компании, и т.д.;
• маркеры поведения – сколько минут человек провел на сайте и отдельной странице каталога, скачивал ли какие-то материалы, и т.п.;
• степень вовлеченности – переходил ли человек по ссылкам из рассылки, открывал ли вообще эти письма и др.

Если лиды, привлеченные через таргетированную рекламу в соцсетях, обычно чаще становятся покупателями, менеджеры начинают обработку заявок именно с них.

Самыми действенными на сегодняшний день являются:

Виртуальные ассистенты, такие как чат-боты, взаимодействуют с пользователями на сайте, в мессенджерах, приложениях и соцсетях компании. Они отвечают на вопросы, предоставляют информацию о товарах и помогают решать различные задачи. В процессе общения бот часто предлагает подписаться на рассылку или оставить контактные данные, которые затем передаются менеджерам или в CRM-систему. При этом чат-боты обычно конвертируют пользователей лучше, чем обычные формы на сайте — в некоторых случаях конверсия может достигать 70%.

Это использование видеороликов для того, чтобы генерировать лиды, а также увеличивать известность бренда среди аудитории. Многие люди лучше воспринимают визуально, тем более что видео демонстрирует продукт в действии и в рамках запоминающегося сюжета. Есть статистика, что больше 80% предполагаемых потребителей соглашаются на покупку именно после просмотра рекламного видео – в соцсетях, на Яндекс.Дзен, видеохостингах.

Это сотрудничество с лидерами мнений (инфлюэнсерами) для продвижения продукции.

В этом случае важна их популярность у аудитории и, как следствие, авторитетность. Треть пользователей сети сейчас узнают о новых продуктах именно через блогеров, которых они смотрят. Часто эту технологию используют бренды одежды, косметики и средств гигиены.

Или специальная платформа для сбора обезличенных данных покупателей из социальных сетей, с официального сайта компании и со всех мессенджеров. С помощью этого бизнес создает более целевые рекламные кампании и воздействует на нужную конкретно ему ЦА.

Еще одна эффективная стратегия, которая позволяет получать лиды с сайта или из других источников благодаря распространению интересного ценного контента: статей в аккаунте и блоге компании, вебинаров, инфографики, видеороликов и др. Таким образом, у брендов удается не только дать возможным клиентам важную информацию, но и привлечь интерес к бренду, а взамен получить телефонный номер и email. Причем такой маркетинг стоит на 62% меньше, чем традиционные техники продажи, но приводит гораздо больше клиентов.

Это использование нескольких каналов вовлечения сразу – для получения самых больших результатов. Согласно статистике, три источника поднимают продажи в среднем на 287%. А вся полученная информация, естественно, сохраняется в единой базе – обычно в CRM.

Например, бизнес может одновременно запустить:

• интернет-магазин прямо на сайте – с подробной информацией обо всех продуктах, способах их использования и, если речь о пищевых товарах, рецептах и т.д.;
• страницы в соцсетях – с привлекательными фотографиями продуктов, такими же советами, но с возможностью оформить покупку уже через личную переписку;
• email-маркетинг – рассылка новой информации в письмах на электронную почту.

Потенциальные клиенты должны иметь возможность легко перемещаться между различными каналами: например, прочитав пост в соцсетях, подписаться на email-рассылку и затем перейти на сайт по ссылке из письма. CRM-система отслеживает их действия во всех этих каналах одновременно, что упрощает и повышает эффективность процесса.

CPL (стоимость привлечения лида) помогает оценить, насколько эффективно работают маркетинговые каналы и оптимизировать расходы на рекламу. Для расчета используется простая формула:

Бюджет рекламной кампании / Количество привлеченных лидов.

Например, если на таргетированную рекламу в соцсетях потратили 30 тыс. руб., и она привлекла 100 лидов, то стоимость одного лида составит 300 руб.

Эту же формулу можно применить и к другим каналам, таким как контекстная реклама или SEO. Сравнив результаты, можно перенаправить бюджет в те каналы, которые оказываются более эффективными.

Однако, рассчитывать CPL вручную не обязательно — специальные сервисы сквозной аналитики могут автоматизировать этот процесс. Они отслеживают путь клиента по различным каналам и формируют отчеты, которые включают не только стоимость лида, но и такие показатели, как средняя выручка с клиента, его потенциальная ценность и коэффициент возврата инвестиций.

Профессиональная статистика подтверждает, что автоматизация процессов генерации не только не мешает, но и помогает привести больше человек. И лучшие инструменты – это:

CRM-система — это инструмент для управления бизнесом и взаимодействия с клиентами. Например, данные из онлайн-формы на посадочной странице, где пользователи оставляют имя, email и телефон, автоматически поступают в CRM, создавая карточку лида. Это позволяет компании начать общение с потенциальными клиентами, информировать их о распродажах и предлагать персонализированные скидки. Формы можно интегрировать вручную или сразу настроить сайт, который будет связан с CRM, что можно сделать с помощью онлайн-конструкторов.

Сервисы для рассылок помогают сегментировать аудиторию, отправлять email и SMS-рассылки лидам, анализировать их эффективность и автоматизировать этот процесс, освобождая сотрудников от ручной работы.

Сервисы для совместной работы ускоряют обмен информацией внутри команды, что повышает качество работы. Благодаря слаженной лидогенерации ошибки можно быстро исправить, что повышает эффективность.

IP-телефония — это звонки через интернет, которые гораздо дешевле обычных и позволяют общаться с людьми по всему миру. Она также интегрируется с CRM, и все звонки автоматически сохраняются в базе компании.
Для полной автоматизации генерации лидов необходимо внедрить CRM (например, Битрикс24) и подключить к ней email-рассылки, IP-телефонию, социальные сети и мессенджеры бизнеса, а также систему сквозной аналитики. В рамках этой системы можно создать интернет-магазин и даже полноценный онлайн-офис.

Главная цель генерации лидов – их превращение в лояльных покупателей. В каждой сфере продаж этого можно добиваться по-разному, так как многое зависит от предпочтений ЦА (для конкретного продукта), а также маркетинговой стратегии бизнеса и воронки продаж.

Стандартными действиями по отношению к собранным лидам являются:

• отправка персонализированного предложения о скидке по email – для стимуляции лида к совершению выгодной для него покупки;
• рассылка о новинках компании, розыгрышах, акциях, конкурсе – для поддержания интереса к бренду и создания позитивного имиджа;
• приглашение на бесплатные вебинары – для более подробного рассказа о новинках, ответов на поступающие вопросы и отработки возможных возражений;
• звонки лидам с явным интересом (горячим) – для завершения покупки;
• использование полученной информации в таргете – для стимуляции к приобретению, поддержания интереса и напоминания о бренде.

Например, барбершоп запустил контекстную рекламу в Яндексе и привлек 30 лидов. Менеджер связался с 10 из них через WhatsApp: ответил на вопросы, рассказал об услугах и предложил бесплатную консультацию в рамках акции. 15 лидов получили персональный промокод на скидку 30% при первом посещении. Оставшиеся 5 человек оказались женщинами, интересующимися окрашиванием, но не зная, что барбершоп ориентирован на мужчин. В таком случае бизнес может выбрать два пути: пригласить этих женщин, предлагая им рекомендации для их мужей или коллег, или откорректировать рекламную кампанию, чтобы объявления не показывались женщинам.

Это значит увеличить не только количество лидов, но и их качество. Так можно сократить затраты времени и сил на работу с незаинтересованными пользователями и перенаправить усилия на тех, кому продукт компании действительно интересен. И для этого необходимо:

Для того чтобы собрать базу подписчиков, можно искать потенциальных клиентов через соцсети, посетителей сайта, таргетированную и контекстную рекламу. Важно тестировать результаты по каждому каналу, чтобы выявить наиболее эффективные, и тогда лиды будут качественными.

Не менее важно создавать полезный контент. Это могут быть статьи с советами, образовательные материалы, видео с лайфхаками. Также стоит использовать лид-магниты — например, электронные книги, бесплатные чек-листы или консультации экспертов в обмен на контактные данные, такие как телефон и email. Например, барбершоп может создать пост о средствах для укладки волос и предложить бесплатную укладку при записи на стрижку в обмен на телефонный номер и email. Подобные стратегии можно применять в любой сфере.

Для этого нужно добавить кнопки «Поделиться» и «Копировать ссылку» ко всем статьям и товарам в каталоге. А также создать мотивацию поделиться – подарить скидку за «шэр».

Стандартное «Подпишитесь на рассылку!» уже настолько замылилось, что на нем даже не останавливают взгляд, и поэтому нужно пробовать другие варианты. Например: «Оставьте нам свой email, и скидка 10% на первую покупку – ваша!» или «В подарок за регистрацию – бесплатный гайд по уходу!». Награды гораздо больше стимулируют оставлять контакты.

Можно провести розыгрыш среди подписчиков или предложить скидку не на первую, а на повторную покупку, а затем проанализировать поведение пользователей и начать предлагать им товары или услуги на основе их интересов.

Важно понимать, что каждый посетитель сайта или страницы в соцсетях — это потенциальный клиент. Исследования показывают, что лиды, с которыми активно работают, покупают на 47% больше. Однако процесс подписки на рассылку или оставления контактных данных может занять время. Поэтому нужно работать над сокращением этого времени, создавая привлекательный и полезный контент, формируя положительную репутацию бренда и предлагая скидки. Этот процесс должен быть постоянным.

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов. Лид — это человек, проявивший интерес к продукту и оставивший свои контактные данные компании. Далее менеджер проводит этого лида через воронку продаж до заключения сделки.

Лидогенерация играет важную роль в бизнесе, и существует множество способов её реализации: чат-боты, видеомаркетинг, сотрудничество с инфлюэнсерами, использование DMP и другие методы. Однако наибольшую эффективность дает использование омниканального маркетинга, при котором задействуются сразу несколько каналов. Для автоматизации процесса используются CRM-системы, сервисы для email-рассылок и инструменты командной работы. Важно не только привлечь лидов, но и удерживать их, предоставляя полезный контент, выгодные предложения и улучшая конверсию. Квант – платформа для роста бизнеса, которая поможет наладить любые бизнес-процессы.