Если генерация – это процесс приведения лидов, то менеджмент – это работа с ними после успешной генерации. В него входит сбор информации о каждом возможном потребителе и фрагментация базы, а также прогрев аудитории, отслеживание ее активности, лидскоринг.
Лидскоринг, в свою очередь, это способ оценки лидов, который помогает понять, будут ли они действительно полезны для компании, и стоит ли вести их дальше по воронке продаж.
То есть он показывает, какие клиенты с большей вероятностью в итоге совершат покупку.
Оценка лидов происходит сразу по нескольким критериям:
- соответствие пользователей целевой аудитории – по их возрасту, полу, локации;
- источники лидогенерации – человеку, появившемуся через уже доказавший свою эффективность канал, станут уделять большее количество внимания;
- уровень заинтересованности – отправил ли человек товар в корзину либо просто подписался на рассылку от компании, и т.д.;
- маркеры поведения – сколько минут человек провел на сайте и отдельной странице каталога, скачивал ли какие-то материалы, и т.п.;
- степень вовлеченности – переходил ли человек по ссылкам из рассылки, открывал ли вообще эти письма и др.
Если лиды, привлеченные через таргетированную рекламу в соцсетях, обычно чаще становятся покупателями, менеджеры начинают обработку заявок именно с них.