Что такое прямые продажи

Прямые продажи подразумевают сбыт продукции покупателям напрямую с места её производства. Приведём примеры: предприниматель, занимающийся пошивом спецодежды, реализует её через свой интернет-магазин, принимая как оптовые, так и розничные заказы. Самозанятый мастер может наладить реализацию сделанных им украшений через страницу в социальной сети «ВКонтакте».

Прямые продажи в торговле не подразумевают личных контактов менеджеров с целевой аудиторией. Обработка заявок может быть поручена сервисам CRM или чат-боту. Важно, чтобы одной из сторон сделки был изготовитель продукции или поставщик услуги.

Прямые и непрямые продажи различаются отсутствием и наличием посредников. В случае прямых продаж поставщик самостоятельно разбирает заказы, отвечает на вопросы покупателей, ведёт торговлю. Непрямые продажи включают несколько звеньев, таких как товаропроизводитель, оптовый и розничный продавцы, покупатель. Кроме того, они могут включать франчайзеров, дилеров и дистрибьюторов.

Преимущества прямых продаж включают полный контроль производителя над процессом, более низкую цену товара из-за отсутствия дополнительной наценки, большую прибыль благодаря самостоятельной реализации продукции в розничной сети с собственной надбавкой, возможность предлагать особые условия и единичные оферты.

Однако у торговли напрямую от поставщика есть и недостатки, такие как лимитированный выпуск и ассортимент продукции, что может затруднить расширение географии продаж. Тем не менее, этот метод используется как малыми предприятиями, так и крупными фирмами, и может быть реализован через отделы брендированной продукции, интернет-площадки и маркетплейсы.

В зависимости от каналов сбыта существуют разновидности прямых продаж.

Показ товара организуется в любом подходящем месте, продавец лично представляет товар потенциальному покупателю, процесс может длиться неограниченное количество времени.

Наиболее часто выбираемые места для встреч с клиентами:

• офис предприятия-изготовителя или клиента;
• мероприятия, организуемые в выставочных комплексах, на ярмарочных площадях;
• торговые точки в общественных местах;
• рестораны, кофе-шопы, кафе.

Наилучшим образом при личных встречах продаются уникальные, комплексные и премиальные товары. Например, производитель стоматологического оборудования выставляет для показа и продажи свою продукцию на конференции зубных врачей, рассказывает о функциональных особенностях оборудования, создаёт клиентскую базу, заключает договора купли-продажи. Биржевой консультант оказывает услуги в офисе брокера или приглашает потенциального клиента на презентацию продукта и бизнес-ланч.

Важно отметить, что успех торговли напрямую посредством личных встреч зависит от профессионализма продавца, его навыка представления положительных сторон товара и способности устанавливать контакты с покупателями. Это является преимуществом, поскольку менеджер по прямым продажам устанавливает доверительные отношения с целевой аудиторией в долгосрочной перспективе, когда с течением времени облегчается работа с возражениями клиентов, расширяются возможности демонстрации товаров.

Онлайн-торговля — современный и востребованный способ осуществления продаж. Согласно статистике, около 8 из 10 потенциальных покупателей предпочитают совершать покупки в интернете.

Существует несколько вариантов онлайн-продаж:

1. Создание интернет-магазина. Здесь полностью исключено участие посреднических компаний. Процесс коммуникации с покупателями можно автоматизировать, подключив чат-бот, отвечающий на вопросы о товарах и условиях торговли.
2. Партнёрские программы. Предприятие, выпускающее товары, доверяет их продвижение партнёрской компании (рефералу). Партнёр задействует свой сайт или социальные медиа для презентации товаров. Между изготовителем и партнёром заключается договор, согласно которому при переходе покупателей по ссылке и осуществлении сделки купли-продажи, реферал получает комиссионные отчисления. Как показывает опыт, товаропроизводители, работающие с партнёрами, получают прибыль в 4-5 раз больше, чем при самостоятельной торговле, эффективность бизнеса у них гораздо выше.
3. Социальные сети. Многие производители предпочитают создавать свои страницы в социальных сетях, например, «ВКонтакте». Это позволяет им налаживать постоянный контакт с целевой аудиторией, проводить опросы, создавать каталоги товаров и активнее продавать.
4. Чат-боты справляются не менее, чем с 80 % стандартных клиентских запросов с высокой эффективностью в короткие сроки.
5. Мессенджеры. Внедрение чат-бота для приёма запросов в режиме реального времени, получения средств оплаты товаров, согласования доставки ускоряет бизнес-процессы. Виртуальные помощники легко настраиваются для создания откликов на запросы, а при необходимости — перевода коммуникации на менеджера.

Прямые продажи через всемирную сеть имеют ряд преимуществ: вовлечение в торговлю широкой аудитории покупателей, сокращение расходов на открытие офлайн-магазинов и наём штата продавцов и дистрибьютеров. Автоматизация процесса позволит ещё больше снизить затраты на ФОТ. Эффективность продаж выше, когда покупатели самостоятельно принимают решения о покупке, способах оплаты и времени доставки. Помощь оператора редка и необходима при возникновении затруднений.

Со стороны товаропроизводителя, самостоятельно осуществляющего прямой сбыт своей продукции, понадобятся расходы на запуск сайта, странички в социальных сетях, подключение чат-бота и доступ к средствам автоматизации. После запуска проекта вам останется только поддерживать работу интернет-магазина.

Давайте рассмотрим различия между холодными и тёплыми продажами. Допустим, представитель медицинского центра осуществляет телефонный звонок потенциальному клиенту, который никогда в нём не был и ранее о нём не знал, с предложением пройти процедуру обследования — это холодный звонок. Когда из того же медицинского центра звонят постоянному пациенту с предложением со скидкой выполнить анализ — это тёплый звонок.

Согласно статистическим данным эффективности продаж, около 72% холодных звонков оканчивают ничем. Лишь немногим высокопрофессиональным операторам удалённых продаж удаётся заинтересовать клиентов, преодолеть их возражения и обеспечить конверсию.

Также стоит учесть техническую сторону вопроса. Установка автоматической телефонной станции (АТС) существенно сократит затраты усилий на отслеживание занятости операторов, качество коммуникации и отсеивание ненужных звонков. Интеграция АТС с CRM-системой позволит сохранять все разговоры с клиентами в базу компании в автоматическом режиме. Открыв карточку клиента, старшие менеджеры смогут провести контроль того, как проходил разговор.

Обычно ход торговых сделок исполняется по одному сценарию, различаются только методики и инструментарий продаж. Первоначально менеджер устанавливает связь с клиентом и задаёт вопросы для сбора информации. Затем он объясняет, зачем клиенту необходим продукт, который он продаёт, каким образом удовлетворяет запросы покупателя. Он отрабатывает возможные аргументы клиента против покупки и после этого заключает сделку. В случае когда клиент не готов совершить покупку, менеджер убеждает его провести ещё одну встречу, сообщает, что передаст имеющиеся дополнительные материалы о товаре или предоставит возможность протестировать продукт.

В практической деятельности компаний часто используются разнообразные техники продаж, такие как SPIN, FAB, AIDA и Small Talk. Разберём каждую из техник подробнее:

1. SPIN (ситуация, проблема, следствие, потребность) — это метод, при котором продавец знакомится с ситуацией клиента, затем формулирует необходимость, усугубляя её, в итоге убеждает покупателя в том, что его проблема не может быть решена без этого продукта.
2. FAB (особенности, преимущества, выгоды) — это техника использования заранее заготовленных описаний товара, в которых в выгодном свете представляются преимущества и выгоды покупки товара для покупателя.
3. AIDA (внимание, интерес, желание, действие) — это техника, при которой продавец намеренно притягивает внимание к продукту, вызывает интерес, формирует желание приобрести его и завершает продажу.
4. Small Talk — это техника короткого разговора, при которой продавец налаживает вербальную связь с клиентом, отвлекая его от текущих задач, и незаметно для клиента приближает сделку.
5. Сторителлинг — это техника, при которой продавец вовлекает клиента, повествуя ему эмоционально окрашенную историю, в которой последовательно разрешаются все проблемы только с помощью этого конкретного товара.

Эти техники можно использовать как при личном общении с потенциальным покупателем, так и для осуществления дистанционной торговли.

Несмотря на то что личные встречи в процессе сбыта продукции всё ещё актуальны, современные технологии помогают ускорить процесс принятия решений и преодолеть возражения клиентов. Например, человек выбирает свитер в магазине, увидев рекламу новой коллекции в социальных сетях или получив email-рассылку о скидках.

Онлайн-инструменты расширяют охват аудитории, упрощают обработку возражений и помогают покупателю пройти через этапы воронки продаж.

Интернет-площадка — это удобный и эффективный способ увеличить территориальный охват продаж и автоматизировать процесс. На сайте магазина можно разместить подробные каталоги, карточки с описаниями товаров, дополняя их качественными фотографиями, обеспечить поддержку клиентов 24 часа в сутки через чат-бота и анализировать данные о продажах и покупательском поведении для корректировки стратегии.

Сайт и лендинг — это информационные ресурсы компании, где клиенты могут ознакомиться с подробным описанием продуктов и услуг, оформить заказ или связаться с компанией. Их дизайн должен быть заманчивым, контент нести высокую смысловую нагрузку, а структура — логичной.

Социальные сети — это мощный инструмент для продвижения бренда и продуктов, общения с покупателями и запуска целенаправленной рекламы. Среднемесячная аудитория популярных социальных сетей в России составляет миллионы пользователей.

Мессенджеры — это быстрый и удобный способ коммуникации с клиентами, налаживает управление бизнесом, даёт возможность автоматического приёма заявок, рекламных рассылок и ответа на частые вопросы.

Email- и СМС-рассылки — это эффективный способ информировать клиентов о новых продуктах, индивидуальных предложениях, а также позволяет собирать обратную связь и проводить опросы о качестве товаров и услуг.

Платформа Квант может помочь в прямых продажах, предоставляя инструментарий и возможности для оптимизации процессов:

1. Управление персоналом: стандартизация работы сотрудников и повышение эффективности компании.
2. Визуальное отображение задач и сроков: оптимизация работы продавцов.
3. Аналитика и обратная связь: обеспечение контроля и корректировка выбранной стратегии.

Наша платформа поможет оптимизировать бизнес-процессы и эффективно управлять компанией при помощи одной программы. Сделайте компанию цифровой и системной с Квант!