Если расходы компании длительное время увеличиваются быстрее, чем доходы от реализации продукции, в определенный момент может наступить банкротство. Важно постоянно отслеживать данное соотношение, чтобы избежать финансовых проблем.

Рентабельность продаж — это общая эффективность бизнеса. Чтобы ее получить, нужно найти соотношение прибыли к выручке. С помощью этого показателя вы можете оценивать прибыльность выбранной схемы продаж.

Формула рентабельности продаж:

Рентабельность продаж = (прибыль/выручка от продаж)*100%

Следите, чтобы процент рентабельности был высоким. Высокий показатель указывает на то, что в компании ведется эффективное управление себестоимостью и оперативными расходами, а также грамотно организованы рабочие бизнес-процессы и взаимодействие среди сотрудников. Даже для небольшого управления бизнесом аспектов может быть достаточно много: правильный выбор материалов, уровень оптимизации трат на маркетинговые кампании и так далее.

Динамика рентабельности продаж позволяет оценить текущий экономический потенциал компании, корректность выбранной стратегии развития. При негативном сценарии необходимо искать другие пути развития и тестировать новые инструменты.

Методы расчета и основные виды рентабельности

Маржинальная рентабельность определяет способность компании контролировать переменные затраты. Для формулы используется маржинальная прибыль и выручка, для отображения также применяется привычный формат в виде процентов. Негативная динамика в большинстве случаев указывает на наличие проблем на этапе управления затратами. Это может быть снижение эффективности работы с ресурсами внутри компании или изменение условий со стороны внешних поставщиков.

Валовая рентабельность отображает разницу между зафиксированными доходами и себестоимостью реализованного товара или услуги. При этом учитываются прямые затраты – все закупки, оплата работы специалистов, логистика. Результат также указывается в процентах, для расчета берется соотношение валовой прибыли к итоговой выручке. Данный параметр удобно применять для оценки отдельного направления, филиала или магазина.

Операционная рентабельность напрямую связана с эффективностью использования внутренних ресурсов. Берется отношение актуальной операционной прибыли к полученной выручке. В данном случае анализируется, насколько успешно реализована схема управления доступными ресурсами. Если операционная рентабельность за определенный период выросла, это явно указывает на рост доходов и улучшение системы управленческой подсистемы.

Чистая рентабельность учитывает все предусмотренные в рамках проекта платежные обязательства. Это может быть аренда помещений, оплата различных пошлин, погашение кредитных платежей. Для расчета в дробь подставляется чистая прибыль и выручка. Падение чистой рентабельности указывает на необходимость снижения трат, игнорировать данный факт не рекомендуется.

Насколько важно контролировать текущую рентабельность продаж

Если анализировать только чистую прибыль и выручку, общая картина может сильно исказиться. Поэтому не всегда есть возможность обнаружить возникновение проблем и принять необходимые меры для их купирования.

Расчет рентабельности продаж важен и для следующих ситуаций:

повышение инвестиционной привлекательности. Люди, которые решили вложить средства в новый проект, оценивают все основные показатели;
оформление нового кредита. Дополнительная финансовая нагрузка на фоне плохой рентабельности в итоге может привести к потере бизнеса;
принятие решений о выделении дополнительных средств на приобретение современного оборудования. Если фиксируется падение рентабельности, лучше временно отложить новые траты;
запрос в банк на реструктуризацию кредитов. В этом случае банк также всесторонне изучает информацию о рентабельности, совместно с другими документами.

Для чего рассчитывается порог рентабельности?

Показатель отображает лимит выручки, при котором у компании остаются средства на балансе после всех платежей. Также данную планку часто называют точкой безубыточности, поскольку после ее прохождения баланс становится отрицательным, что неприемлемо.

Для получения порога рентабельности можно использовать формулу:

Расходы/маржинальность*100%

Часть выручки, которая аккумулируется внутри компании после закрытия всех переменных доходов, определяет маржинальность. Используется формула:

(общая выручка – динамичные расходы)/выручка*100%

Порог рентабельности используется в качестве отправной точки при определении стоимости готового товара и объема партии. Другими словами, нужную сумму можно получить путем повышения отпускной цены или увеличения количества реализованного товара.

Алгоритм анализа рентабельности продаж

Важно не только определить текущий уровень рентабельности, но и отслеживать динамику за разные временные отрезки.

Если рентабельность низкая:

необходимо корректировать используемую стратегию продаж. К примеру, можно закрыть направления, которые не приносят прибыль, и сосредоточить усилия на развитии более перспективных позиций;
в некоторых случаях низкая рентабельность создается искусственно в рамках маркетинговой кампании. Например, при выходе на новый рынок компания принимает решение значительно снизить стоимость продукции для привлечения аудитории. Такие схемы используются довольно часто, поскольку в дальнейшем все понесенные финансовые траты окупаются.

В компании может возникнуть ситуация, когда на фоне стабильного роста продаж показатель рентабельность остается на критически низком уровне. Чаще всего такие ситуации возникают, когда в производственном процессе задействуются повышенные непроизводственные расходы. Это может быть содержание неиспользуемых площадей, плохая организация логистики и так далее.

Высокие показатели указывают на следующие факторы:

компания успешно наращивает ассортимент, объемы производства, реализует правильную стратегию проникновения на рынок. В этом случае есть возможность дополнительно ускорить рост за счет незначительного повышения цен.
если рентабельность явно растет, но снижаются затраты и выручка, возможно, ранее было инициировано резкое увеличение стоимости товара на этапе реализации. Покупатели не готовы смириться с изменениями и переключаются на продукцию прямого конкурента. Необходимо в сжатые сроки пересмотреть выбранную ценовую политику;
снижение уровня затрат, рост выручки и рентабельности указывает на стабильное состояние выбранной модели бизнеса.

Для рентабельности принято использовать следующую градацию:

20-30%. Высокий уровень рентабельности, компания имеет возможность получать максимальный доход;
5-20%. Средний уровень рентабельности, стабильный режим функционирования, но есть потенциал для улучшений;
1-5%. Довольно низкий уровень рентабельности.

Такое разделение не является обязательным. На структуру может влиять много факторов, включая особенности локации, сезонность, погодные условия.

При наличии такой возможности можно сравнивать ключевые параметры с прямыми конкурентами, если они сопоставимы. Также можно опираться на уровень рентабельности за прошлые периоды.

Распространенные методы повышения эффективности продаж

Работа со скидками

Запуск новых скидок должен осуществляться после проведения необходимого анализа и обоснования. Заранее необходимо определить временные отрезки, после которых будет отслеживаться достигнутый эффект. Это позволит по мере необходимости устранять ошибки и корректировать стратегию.

Оптимизация полученной воронки продаж

Это достаточно популярный инструмент, который позволяет проследить путь клиента вплоть до оформления сделки. Если на одном из этапов возникают сложности, поставленная цель не достигается – потенциальный клиент потерян.

Средний чек

Привлечение новых клиентов представляет собой достаточно сложный процесс, гораздо легче реализовать товар уже вовлеченной аудитории. Однако такая стратегия требует определенных навыков. Сотрудники должны понимать текущие потребности и предлагать корректный набор сопутствующих товаров. Например, при покупке фитнес-браслета можно предложить средства для ухода за корпусом или удобное зарядное устройство. В эту же категорию относят предложение купить более дорогую модель.

Контроль затрат

Можно найти элементы, которые позволяют снизить расходы без снижения качества товара. К примеру, перенос офиса или производственной линии в более отдаленный район города, что позволит снизить арендную плату.
Мотивация персонала

Продажи можно стимулировать при помощи подбора системы премирования. При правильном подходе полученный эффект покрывает все выплаты сотрудникам.

Улучшение текущего уровня сервиса

В этом случае повышается ценность товара, хотя цена остается на прежнем уровне. Это может быть функция онлайн-заказа, бесплатный замер, улучшенная поддержка.

Анализ тенденций на рынке и прямых конкурентов

На всех этапах развития компании важно отслеживать изменения спроса, а также анализировать активность конкурентов. Можно заимствовать успешные методики или избегать совершенных ими ошибок.

Квант – платформа для роста бизнеса

Платформа позволяет автоматизировать маркетинг, настраивать обратную связь с клиентами, управлять проектами разной сложности. Основные факторы:

управление продажами. Можно в реальном времени отслеживать работу воронки продаж, накапливать необходимый массив данных и анализировать его;
автоматизация внутренних маркетинговых процессов. Работа с уведомлениями, настройка лендингов, рекламные кампании, улучшение целевой аудитории, работа с конверсией;
коммуникация с потенциальными клиентами и настройка проектов. Возможность повысить лояльность клиентов;
формирование отчетности и аналитика. Отслеживание эффективности запущенных рекламных кампаний и анализ статистики продаж обеспечивает возможность находить проблемные места и оптимизировать работу. После определения самой успешной стратегии можно запустить поиск дополнительных механизмов оптимизации.

Квант обеспечивает широкий спектр инструментов для управления коммерческим проектом. Пользователи без опыта могут реализовать комплексные мероприятия для увеличения рентабельности продаж и поиска слабых мест.

Что такое рентабельность продаж и как ее рассчитать