Что такое сезонность спроса

Сезонность — это изменения спроса в определённые периоды. Она может возникать в разные периоды. Спрос может меняться по плану или неожиданно, продолжаться одинаковое или разное время. На сезонность влияют экономические и политические факторы, форс-мажорные обстоятельства, погода и тенденции.

Сезонность может быть полезной для бизнеса, если компания умеет прогнозировать изменения спроса, как ожидаемые, так и неожиданные. Это помогает снизить риски и издержки, увеличить доходы, удовлетворить потребности клиентов и повысить их лояльность. Если игнорировать сезонность, компания может потерять прибыль или даже понести убытки.

Примером сезонности спроса может служить ситуация, когда кондитерская фабрика производит крупную партию пирожных летом. Однако она не учитывает, что летом популярны ягоды и фрукты, поэтому спрос на пирожные падает, а их срок годности сокращается. В результате компания продаёт продукцию почти по себестоимости и не получает прибыли.

Его можно разделить на два типа:

• По сезонности (праздники, отпуска).
• По уровню воздействия на спрос.

Времена года. Некоторые товары лучше продаются в определённое время года, к примеру, зимняя одежда пользуется большим спросом в холодное время, а летом спрос падает.

Праздничный сезон. Товары, связанные с определёнными праздниками: Новым годом или Днем святого Валентина, пользуются повышенным спросом в соответствующие периоды.
В преддверие учебного года. В конце лета растёт спрос школьных принадлежностей, форм и канцтоваров.

Чёрная пятница и Киберпонедельник. В эти дни отмечают повышенный спрос на товары по сравнению с предыдущими периодами.

Отпускной сезон и праздничные дни. В этот период наблюдается снижение продаж из-за отпусков и выходных.

Нерегулярные события. Евровидение, Чемпионаты мира и другие события могут вызвать резкий рост спроса на тематические товары.

Тренды. Появление новых трендов, таких как сипл-димпл или поп-ит, приводит к резкому увеличению спроса.

Виды сезонности разделяют на две категории:

• Циклическая (время года, праздники, чёрная пятница, отпускной сезон) — предсказуемая и лёгкая для подготовки.
• Событийная (нерегулярные события, тренды) — требует молниеносной реакции и меньшего времени для подготовки.

Жёсткая сезонность. Товары с этим типом сезонности имеют повышенный спрос в течение небольшого промежутка времени. Например, ёлки и новогодние игрушки популярны только во время новогодних праздников.

Яркая сезонность. Спрос таки товаров снижается и растет на 30–50% в определённый период времени, который может быть растянут. Пример: лыжи, которые покупают преимущественно зимой, но запрос сохраняется и в другие сезоны.

Умеренная сезонность. Товары с таким типом сезонности имеют колебания спроса в границах 10–15%. Примеры: цветы, спрос на которые увеличивается перед общими праздниками, но их покупают весь год.

Также существуют товары, на которые сезонность влияет в минимальной степени. К ним относятся продукты питания, лекарства, средства гигиены, индустрия развлечений, бытовая химия, так как они востребованы всегда.

В периоды повышенного спроса компании стремятся извлечь максимальную выгоду, реагируя на растущую потребность в своих продуктах. Чтобы привлечь больше покупателей, важно учитывать изменения в поведении клиентов:

Пользователи чаще ищут товары в интернете, используя запросы с глаголами «купить» и «заказать», что указывает на их готовность к совершению сделки. Используйте контекстную рекламу и SEO для продвижения вашего продукта в поисковой выдаче.

Покупатели становятся более избирательными из-за высокой конкуренции в различных нишах. Они сравнивают предложения, ожидают скидок и индивидуальных предложений от компаний. Разработайте уникальное торговое предложение и предложите персональные скидки для привлечения внимания.

Аудитория интересуется трендами, и востребованность продуктов может зависеть от модных тенденций. В некоторых нишах товары из прошлых коллекций могут не пользоваться популярностью. Снижайте цены на прошлогодние товары и используйте актуальные тренды в продвижении.

В период низкого спроса и межсезонья не стоит прекращать работу над сайтом, услугами и товарами. В это время следует разработать особую стратегию:

• Собирать семантическое ядро сайта.
• Проводить анализ продаж.
• Проводить инвентаризацию.
• Проводить аттестацию сотрудников.
• Организовывать мероприятия для повышения квалификации.
• Обновлять контент.
• Следить за конкурентами.
• Готовить маркетинговые кампании.
• Планировать развитие компании или её отдельных отраслей.
• Оптимизировать сайт к новому сезону.

Шаг 1. Определение целей. Главная цель любого бизнеса — увеличение прибыли, но это не единственный приоритет. Также компаниям может потребоваться избавиться от прошлогодних товаров, улучшить репутацию, привлечь постоянных клиентов и увеличить средний чек. В сезон это сделать проще, так как интерес к продукту растёт. Определите цели кампании на основе основных потребностей бизнеса. Не стремитесь только к увеличению прибыли, ориентируйтесь на долгосрочную перспективу.

Шаг 2. Определение бюджета. Рассчитайте потенциальную прибыль и определите сумму на продвижение. Оптимальный размер бюджета составляет примерно 30% от прогнозируемого дохода. Будущую прибыль можно оценить на основе результатов предыдущих сезонов и финансовой отчётности конкурентов.

Шаг 3. Изучение трендов. Определите тенденции, которые актуальны для вашей аудитории. Разделите клиентов на сегменты, чтобы использовать тренды для каждой группы покупателей.

Пример. Бренд спортивной одежды работает с двумя крупными сегментами клиентов: молодые люди в возрасте 20–30 лет и мужчины 40–50 лет. Во время сезона продаж проходит чемпионат мира по футболу. Молодые люди интересуются футбольной формой известных игроков. Более взрослые покупатели предпочитают качественную обувь для любительских игр. Для привлечения внимания каждого сегмента необходимо разработать уникальные креативы и запустить рекламу для каждого из них.

Шаг 4. Разработка коммуникационной стратегии. Создание карты пути клиента (Customer Journey Map, CJM) поможет определить оптимальные каналы взаимодействия с клиентами на каждом этапе сделки. Это позволит понять, как лучше общаться с потенциальными клиентами и какие каналы использовать, такие как веб-сайт, социальные сети, мессенджеры.
В период высокого спроса клиенты принимают решения быстрее. Рассмотрите возможность сокращения пути клиента и быстрого стимулирования его к покупке.

Шаг 5. Выбор каналов продвижения. Определите рекламные платформы, через которые вы будете запускать объявления. Например:

• Таргетированная реклама в социальных сетях.
• Контекстная реклама в поисковых системах.
• SEO-продвижение сайта.
• Реклама у блогеров и инфлюенсеров.
• Email-рассылки.
• Наружная реклама (баннеры, листовки).

Ориентируйтесь на те площадки, которые используют ваши клиенты. Например, в сезон отпусков аудитория активнее использует социальные сети, но реже проверяет электронную почту. Рассмотрите возможность продвижения сезонных товаров на ярмарках, фестивалях или городских мероприятиях. Например, если вы продаёте мёд и медовые десерты, следите за проведением гастрономических фестивалей в вашем городе. Участвуйте в мероприятиях, проводите дегустации продуктов и запускайте рекламу в социальных сетях для привлечения посетителей.

Шаг 6. Создание объявлений и запуск рекламных кампаний. Разработайте привлекательные креативы, которые выделят ваш бренд среди конкурентов. Здесь также можно использовать актуальные тенденции. Если ваша целевая аудитория смотрит популярный сериал, используйте его персонажей в рекламе. Или акцентируйте внимание на том, что растительные принты в моде этим летом, и предложите широкий ассортимент одежды с такими принтами.

В объявлении укажите уникальное торговое предложение и преимущества для клиента. Добавьте чёткий призыв к действию и кнопку для перехода на страницу оформления заказа.

Шаг 7. Оцените результаты. Отключите неэффективные рекламные кампании и инвестируйте средства в те, которые приносят клиентов. Сравнивайте рентабельность маркетинговых затрат, коэффициент конверсии, стоимость клика, лида, заявки и привлечения клиента.
Сравните результаты с данными за прошлые сезоны, чтобы определить успешность ваших рекламных решений.

Инструменты для определения актуальности товара и его сезонного спроса:

1. Яндекс.Вордстат. Этот сервис помогает найти ключевые слова и отследить сезонность запросов. Перейдите в раздел «История запросов», введите интересующий вас запрос и увидите, как менялся на протяжении месяцев спрос на товар. Например, если вы ищете информацию об iPhone 11, то увидите, что он относится к товарам с умеренной сезонностью, спрос на него стабилен круглый год.
2. Google Trends предлагает больше функций, чем Wordstat, так как позволяет анализировать региональный спрос, просматривать данные по товарам и новостям, а также сравнивать несколько запросов одновременно.
3. Профессиональные инструменты для сбора СЯ. Выбирайте сервисы, которые предоставляют возможность просмотра динамики изменений количества запросов в периоде, к примеру, «Сбор данных сезонности из сервиса Yandex.Wordstat» в Key Collector. Это позволит экспортировать отчёт сезонности в файл.
4. Анализ из систем аналитики. Изучите, как изменялась статистика запросов, по которым переходили на сайт чаще всего, используя раздел Яндекс.Вебмастера «Тренды». Метод рекомендуется комбинировать с использованием Вордстата и Google Trends.
5. Анализ данных CRM. Продавая товары в течение определённого времени, сравните данные CRM с отчётами сезонности, отправленные из Вордстата, Google Trends, чтобы получить более точную картину для вашего магазина.

Планируя продажи на крупных маркетплейсах, используйте сервисы для аналитики маркетплейсов, помогающие определить востребованные товары, показать динамику изменения на них спроса, динамику цен, уровень конкуренции.

Платформа Квант предлагает разнообразные инструменты и функции, которые могут быть полезны при продаже сезонных товаров:

• вы сможете эффективно управлять запасами сезонных товаров, отслеживая остатки, автоматизируя заказы и повышая эффективность управления запасами.
• платформа предоставляет инструменты для анализа данных и прогнозирования спроса на сезонные товары, что позволяет оптимизировать запасы и предсказать потребности покупателей.
• система позволяет запускать персонализированные кампании, направленные на привлечение внимания к сезонным товарам, создавая покупательские сценарии и акции для вашей целевой аудитории.
• инструменты аналитики и отчётности помогут вам отслеживать продажи, конверсию, поведение покупателей и другие ключевые показатели эффективности вашей стратегии продаж сезонных товаров, что позволит принимать обоснованные решения и оптимизировать процессы.
• Квант поддерживает мультиканальные продажи, что позволяет вам продавать сезонные товары через различные онлайн-каналы и платформы, увеличивая охват целевой аудитории и привлекая больше покупателей.

Использование платформы Квант может значительно упростить процесс продажи сезонных товаров, улучшить управление запасами и маркетинговые стратегии, а также повысить общую эффективность вашего бизнеса.