Что такое триггеры продаж

Триггеры реализации (продаж) — это техники, с помощью которых оказывается психологическое воздействие на потребителя, результатом является фактическая продажа. Слово «триггер» в переводе означает «спусковой крючок». Принцип влияния: некое сообщение, которое слышит или видит потребитель в рекламе, вызывает у покупателя определённую реакцию (страх, любопытство, доверие, другие). Понимание таких чувств нередко приводит к совершению целевого момента: приобретению, оформлению заказа, иному действию.

Например, Анна большое количество времени уделяет социальным сетям. В одном из видео показали преимущества игровой карты ее любимого блогера. В ролике подробно описано качество изображения, скорость и другие характеристики устройства. Анна как раз размышляла о приобретении новой карты, поэтому нашла ролик автора, которому доверяет, и определилась. Девушка слушает его постоянно, мнение блогера значимо для Анны. Этот прием называется «авторитетное мнение».

Понятие широко распространено и применяется в разных сферах. Для медиков триггер — это момент, который провоцирует начало заболевания. Для психотерапевта — ситуации, люди, пробуждающие сильные эмоциональные реакции. В маркетинге используются различные триггерные техники.

Техника применяется для активации роста продаж, ускорения и увеличения прибыли. Действуют они по-разному.

Формирование картинки. Такие зацепки вызывают определенные эмоции и ощущения. Если продавец рекламирует дорогостоящий автомобиль человеку, который только начал заниматься бизнесом, он акцентирует такие преимущества, как статусность транспортного средства, саморекламу, эксклюзивности модели и комфорте внутренней отделки. Таким образом менеджер повышает вероятность совершения покупки роскошной, дорогой, эксклюзивной модели. В другой ситуации — менеджер рекламирует семиместный авто многодетному отцу, которому точно неинтересны параметры эксклюзивности модели. В первую очередь его интересуют вместительность и обеспечение безопасности.

Рост уровня лояльности. Нередко с помощью триггерной технологии повышают уровень доверия к предприятию. Покупателям предоставляют различные сведения: статистику, интересные факты и другое. Например, «95 % студентов нашего курса устраиваются на работу в первый месяц — читайте рассказы наших выпускников». Чтобы реклама стала убедительнее, привлекают специалистов различного уровня.

Повышение суммы усредненного чека. Привычный вариант: в дополнение к основному продукту предлагают дополнительные товары, но по более низкой цене. Для примера, при покупке обоев предлагают клей или штукатурку, при приобретении чая или кофе — сладости. В данном случае срабатывает триггер в виде желания сэкономить средства.

Продажа действительно дорогих товаров. Здесь нередко используют «мышление толпы»: «Если все выбирают этот товар по этой цене, значит, и мне это нужно». Обратный вариант: подчеркнуть уникальность товара (всего 10 автомобилей данной модели).

Различают несколько рабочих триггерных техник для использования в рекламе и маркетинге, и окончательный выбор зависит от портрета клиента и рекламных задач. Для продукции массового рынка, например, следует сделать акцент на существенной экономии.
Среди иных используемых техник можно выделить:

• выгодное предложение: предложите бонусы или скидки, чтобы снизить ценовой барьер для потребителей;
• гарантийные обязательства: предоставьте срок гарантийного обслуживания или устранения недостатков, указывая его наглядно («10 лет» или «3 000 часов беспрерывной работы»);
• социальное доказательство: используйте отзывы и рекомендации от довольных клиентов для того, чтобы вызвать доверие среди потенциальных потребителей.

Сарафанное радио и рекомендации продолжают играть важную роль и является разновидностью социального доказательства работы триггерной техники. Потребители охотнее выбирают продукты компаний, сотрудники которых реагируют на все отзывы, отрицательные и приятные. Я специализируюсь на геосервисах и понимаю, что перед выбором автосервиса, магазина, салона потенциальные клиенты просматривают отзывы на соответствующих ресурсах. И если оценка небольшая, есть негативные комментарии, вероятно, потребитель выберет другое место.

Игорь Сычёв, генеральный директор компании Revvy, занимающейся рекламой компаний через геосервисы, отмечает несколько моментов:

• Уникальность. Техника влияет на тех, кто мечтает выделиться среди других или подчеркнуть свою принадлежность к определённому обществу. Например, если человек хочет получить уникальный и высококлассный сервис при выстраивании линии маркетинга подчеркивают, что такой товар доступен не каждому: «Только для участников нашего сообщества: присоединяйтесь и приобретите возможность…», «Эксклюзивные аксессуары для любителей роскоши».
• Опыт. Сюда входит несколько разновидностей подтверждения: количество лет на рынке, число довольных клиентов, различные свидетельства повышения квалификации. В дополнение можно рассказать про успешные кейсы: как вы помогли решить проблему клиента, отлично, если будет представлен отзыв с подтверждением.
• Ограниченность. Такие слоганы чаще всего звучат так: «В сентябре проведём только три сеанса. Спешите записаться!», «Осталось только четыре места». Если у компании много потенциальных желающих, можно использовать ограничители по времени и количеству продукта. Однако при оказании услуг такой триггер может не сработать. Клиент может подумать, что акция является просто дешевой маскировкой того, что у мастера мало клиентов. Или акция предлагается человеком без нужной квалификации.

В одной стратегии часто используют несколько техник одновременно. В тексте «Только до 30 сентября предлагаем товары по текущим ценам, осталось только 10 единиц! Затем последует повышение тарифов.» обозначены такие моменты: ограничение срока и количества, снижение стоимости, упущенная экономия.

• Авторитет. Этот триггер основан на уважении к популярных или значимых для потенциального покупателя персон. Люди хотят быть похожими на них, поэтому рекомендации блогеров или звёзд могут повлиять на решение о приобретении. Мастера и специалисты в определённой сфере также могут вызывать доверие. К примеру, для продажи бизнес-курсов используют примеры и истории реальных предпринимателей, а для рекламы обучения маркетологов — успешных профессионалов крупных предприятий.
• Эффективность. Клиенты вдохновляются успехами других и видят изменения «до и после». Эту технику часто используют диетологи, тренеры, визажисты и другие. Мастера предлагают оценить фото до процедуры или курса и после, делая акцент на разнице между начальным и конечным состоянием.
• Решение. Методика используется, когда продукт предлагает конкретное решение конкретной проблемы. Например, когда кто-то испытывает нехватку времени на домашние дела, триггерные сообщения формируют следующим образом: «Мы делаем работу, вы проводите время с семьей», «Наша машинка стирает, вы уделяете время себе». Этот приём также применяется в обслуживании и сфере услуг. Программы обучения предлагают не только изучить новую профессию, но и приобрести дело всей жизни — удалённо и с нужным уровнем зарплаты, а значит, и жизни в целом.

Для достижения рекламных целей наиболее эффективным и быстрым способом рекомендуется использовать несколько триггерных сообщений разного типа. К примеру, авторитет (мнение признанного мастера) + ограничитель (всего два дня) + социальное доказательство (приобщение к группе избранных).

Чтобы определить эффективность триггеров и узнать, какое количество новых потребителей удалось привлечь, используйте тесты, формулы и системы.

Один из методов тестирования — А/В тест, где сравниваются два примера с разными триггерными сообщениями. Например, компания создаёт слоганы для рекламы сервиса доставки продуктов питания: «Бесплатная доставка продуктов» и «Комфорт без тяжёлых сумок: доставка в любую точку города». Слоганы запускают в работу и анализирует с помощью специальных программ, какой из них привлек большее число потенциальных клиентов.

Ещё один важный критерий — коэффициент конверсии (CR, Conversion Rate). Он показывает число людей, которые выполнили необходимое действие, например, оформили заказ, позвонили или добавили продукт в избранное (корзину).

CR = число необходимых действий / общий поток * 100%

Для определения уровня эффективности техники установите конверсию за определённый период, внедрите выбранные триггерные сообщения на сайт и проанализируйте результаты через некоторое время.

Например, разработчики интернет-магазинов подключили раздел с успешными кейсами, чтобы продемонстрировать опыт работы с разными ситуациями и предприятиями. В данных блоках разместили кнопки с формами обратной связи для отслеживания конверсии. Получилось:

CR = 30 заполнений / 300 читателей кейса * 100% = 10%

До внедрения данного блока конверсия составляла 5%. После внедрения — 10%. Таким образом, техника оказалась рабочей для данной аудитории клиентов.

Анализирование текущих данных и планирование продаж. Определите потребности продаваемого кейса и сформулируйте триггерные сообщения, акцентируя внимание на надёжности, экономии и работе профессионалов. Внедрите их в скрипты менеджеров для общения с клиентами. Анализируйте, какие техники срабатывают, и в конце периода сравнивайте результаты, чтобы определить наиболее эффективные «крючки».

Сквозная аналитика позволяет проследить путь потенциального потребителя от первого взаимодействия с продуктом до покупки и определить, какая реклама или фраза привели к продаже. Также она показывает:

• количество рекламных кампаний, которые видел клиент перед покупкой;
• электронные письма, которые он читал;
• способы связи клиента с компанией (телефон, почта, мессенджеры).

В контексте увеличения продаж в бизнесе, включая реализацию товаров и услуг, переменный инвентарь или активы, платформа Квант может способствовать стимулированию продаж различными способами:

1. Автоматизация маркетинга: применение торговых стратегий и машинного обучения позволяет автоматизировать принятие решений о продажах и закупках, повышая эффективность торговли и принятия решений.
2. Оптимизация стратегии продаж: предоставляет возможность создания и тестирования разных стратегий продаж на основе данных и аналитики, что оптимизирует решения о времени и объёме продаж.
3. Стабилизация доходов: разработка и использование торговых стратегий помогают стабилизировать потоки доходов благодаря автоматическому заключению сделок при определённых условиях, что позволяет более точно прогнозировать продажи и доходы.
4. Работа с большими объёмами данных: обрабатывает большие объёмы информации и определяет оптимальные моменты для продажи активов на основе анализа рынка и ценовых трендов.
5. Увеличение эффективности торговли: автоматизированные торговые стратегии повышают эффективность торговых операций, минимизируя человеческий фактор и опережая рыночные тенденции, что способствует увеличению объёма продаж и прибыли.

Платформа Квант может способствовать увеличению продаж, предоставляя инструменты для разработки и применения эффективных торговых стратегий, анализа данных и автоматизации торговых процессов, что оптимизирует процессы и помогает принимать обоснованные решения о продажах.