РОП отвечает за реализацию и контроль процесса продаж в компании. Его задачи варьируют на предприятиях различных отраслей и масштабов. В небольшом бизнесе РОП может управлять командой из трёх работников и самостоятельно заниматься обработкой запросов на электронной торговой площадке, а в крупной корпорации — контролировать работу десятков сотрудников, заниматься разработкой маркетинговых стратегий и выходить со своей продукцией на внешние рынки.
Качества, присущие эффективному РОП:
- лидерство, надёжность, умение заслуживать доверие подчинённых;
- высокий профессионализм;
- проницательность и ориентация в принципах продаж, умение справляться с возражениями клиентов;
- внимательность и аналитический подход при разработке ключевых показателей эффективности (KPI), последовательность в оценке лидов, сделок, объёмов прибыли и LTV клиента.
Чтобы выработать эти качества, РОП должен обладать знаниями в следующих областях:
Торговля и сделки
Эффективному менеджеру необходимо понимание сущности товара, знание его сильных и слабых сторон по сравнению с конкурирующими продуктами. Из этого вытекает понимание проблем, с которыми сталкиваются клиенты, и возможность разработки действенной стратегии продаж и эффективное управление бизнесом.
Менеджмент персонала
Для руководителя важен навык сплочения и мотивации команды для достижения общей цели, наряду с индивидуальным подходом к каждому сотруднику.
Обучение
На этапе набора сотрудников важно правильно оценить уровень компетентности каждого из них, чтобы вовремя запланировать тренинги, обучающие курсы и конференции по повышению профессионализма каждого члена команды.
Стратегическое и оперативное мышление
В должностные обязанности РОП входит разработка системы продаж и связанных с ней краткосрочных и долгосрочных стратегий и планов.
Управление данными
Для принятия обоснованных решений необходимо правильно оперировать данными. Без знаний закономерностей сбора и хранения больших данных невозможно разработать эффективные системы продаж, бизнес-процессы, учитывающие тенденции и удовлетворяющие запросы покупателей.
Законодательная база
Чтобы взаимодействовать с клиентами и сотрудниками без конфликтов, для руководителя важно разбираться в трудовом кодексе, законах о защите потребительских прав, хранении и обработке персональных данных.