Должностные обязанности менеджера по продажам

Набор факторов, которые влияют на результативность работы, достаточно обширен и зависит от формата работы компании (B2C или B2B), размера клиентской базы, сферы деятельности. Используются разные шаблоны, техники продаж, выделяется разное время на проведение сделки. Также могут присутствовать требования внутри компании.

Платформы B2B и B2C имеют общие этапы обработки, например, обработка первого контакта. Однако целевая аудитория и масштабы сделки различаются.

Для обозначения основных различий можно привести следующий пример. Крупный строительный магазин работает с розничными и оптовыми покупателями. Рядовые клиенты посещают офлайн-магазин, выбирают нужные инструменты или отделочные материалы, при необходимости задают вопросы консультантам. Если товар устраивает, сразу оформляется покупка. Это типичная схема работы B2C.

Есть офис продаж, в котором работают уже специалисты другого профиля. К примеру, может поступить крупная заявка от строительной компании. В этом случае алгоритм работы отличается. Менеджеры формируют коммерческое предложение и передают его на рассмотрение, если условия всех устраивают, юридический отдел подготавливает договор для перехода к следующему этапу. Весь процесс может занять несколько недель. Это стандартная работа в рамках продаж B2B. Менеджер по продажам должен знать основы работы с документацией.

Другими словами, B2C подразумевает реализацию товара для личных целей, сделка может занять несколько минут – многие покупатели заходят за конкретным товаром, берут его на прилавке и идут к кассе для оплаты. B2B сфера ориентирована на корпоративных клиентов, партия товара может приобретаться для перепродажи в небольших магазинах. Согласование сделки может содержать большое количество этапов, документы могут несколько раз возвращаться на корректировку условий.

Скорость перемещения по отдельным шагам воронки продаж может быть различна. Простую лампочку, которая стоит 100 рублей, человек может приобрести без колебаний, тратить время на поиск других вариантов просто бессмысленно. С другой стороны, если планируется приобрести умную лампочку за 5 тысяч рублей, то уже возникают различные факторы, которые препятствуют покупке. Это может быть нехватка средств, сомнение в целесообразности и другие психологические факторы. Обязанности менеджера по продажам включают работу с такими ситуациями.

Реализовать штучный товар гораздо проще. Покупатель имеет возможность сразу оценить его вид, удобство использования, что облегчает принятие решений. Когда покупатель оплачивает товар, менеджер прекращает коммуникацию, поскольку сделка завершена.

Услуги по многим причинам продавать гораздо сложнее, поскольку многое зависит от навыков менеджера. Много внимания уделяется повторным продажам, в этом случае от специалиста требуется постоянно поддерживать связь с клиентской базой, удерживая текущих пользователей. Данные особенности обычно интегрированы в бизнес-процессы.

При холодных звонках многие клиенты ранее не слышали о компании, поэтому их гораздо сложнее склонить к покупке. С теплыми звонками все намного проще – клиенты уже знакомы с компанией, ранее проявляли заинтересованность.

Навыки менеджера по продажам сложно получить в виде готовых решений, они появляются с опытом. Специалист должен представить компанию, раскрыть покупателю преимущества компании, доступные товары и услуги, как оформляется покупка и так далее. К основным навыкам относят:

• Ведение переговоров. Необходимо удержать внимание клиента, раскрыть все достоинства сделки, при наличии возражений обработать их. Важно понимать психологию людей и оперативно подстраиваться под их особенности.
• Понимание продукта. Особенно это касается сложных товаров или платформ. Необходимо знать все технические особенности и уметь рассказать о них доступными словами. Потенциальные покупатели в определенной мере разбираются в товаре, поэтому ожидаемо будут интересоваться всеми тонкостями.
• Знание целевой аудитории. Скрипты или готовые техники облегчают работу, однако для успешных продаж необходимо понимать клиента и оценивать его текущие потребности.

К примеру, обладатель торговой онлайн-площадки ищет бесплатную CRM для оптимизации рабочих процессов. Увидев рекламу в сети, он решил позвонить для уточнения деталей в отдел продаж. В процессе диалога менеджер понял, что потребности у компании гораздо шире – необходимо дополнительное хранилище, колл-трекинг, электронная подпись и ряд других инструментов. Ознакомившись с данным перечнем, менеджер предложил приобрести платный пакет, который покрывает все основные потребности. Поскольку клиент изначально звонил относительно бесплатного приложения, у него ожидаемо начали возникать сомнения, так как платный тариф достаточно дорогой.

Однако продавец привел собственную аргументацию. Цифровую подпись платно предлагают все компании, а приобретение платных компонентов раздельно в итоге приведет к значительным финансовым потерям. Да, сумма значительная, но появляется возможность работать через единый интерфейс. При этом разом покрываются все потребности на текущем этапе развития. Основные обязанности менеджера направлены на работу с такими клиентами.

Клиент рассматривает аналогичные предложения от других компаний и понимает, что тариф действительно является выгодным. Он повторно обращается в компанию и оформляет покупку.

Для выбора оптимальной стратегии продаж, менеджеру важно постоянно отслеживать рынок, предложение конкурентов, появление новых компаний и продуктов.

Обобщенный список навыков выглядит следующим образом:

• Умение поддерживать контакт с клиентом после продажи.
• Способность привлекать новых клиентов и правильно презентовать продукт.
• Умение инициировать повторные покупки.
• Навык анализировать конкурентов и рынок.
• Навык работы со сложными клиентами.

Для облегчения работы можно использовать специализированные системы, например, платформу Квант. Можно автоматизировать рутинные операции, использовать готовые скрипты, шаблоны для получения отчетов и многое другое.

Чтобы освоить данную профессию, специальные навыки не требуются, процесс входа можно назвать легким. Однако требования к менеджеру по продажам могут значительно отличаться у разных компаний.

Далее будут рассмотрены основные этапы.

Этап 1. Выбор подходящей отрасли. Рекомендуется выбирать отрасли, которая интересна. Это позволит применить текущие навыки в реальной работе.

Этап 2. Процесс обучения. Лучше выбрать компании, которые предоставляют готовые платформы для обучения. Профессия подразумевает большой объем данных, поэтому процесс обучения очень важен. В этом случае можно согласиться на более низкую зарплату на начальном уровне.

Этап 3. Поиск работы. Заранее нужно проанализировать рынок труда, сформировать список востребованных направлений, какие требования к кандидатам. Выбрать собственные критерии оценки работодателя:

• отрасль;
• продажа услуг или товаров;
• направление B2B или B2C;
• как организовано общение в коллективе;
• структура социального пакета;
• формат работы (удаленный или в офисе).

Этап 4. Необходимо набраться терпения. Процесс поиска работы может затянуться, после устройства на работу также проходит режим адаптации. Обычно он включает процесс обучения и работу с наставником.

Этап 5. Постоянное развитие. Необходимо самостоятельно искать информацию о продукте, анализировать рынок, отслеживать активность конкурентов. Опыт коллег можно перенимать в нерабочей обстановке.

Работа менеджера по продажам подразумевает два пути развития карьеры – вертикальный и горизонтальный. Вертикальный вектор представляет собой классическое продвижение по карьерной лестнице, вплоть до руководящих должностей.

Для роста необходимо:

• обучаться работе в команде, управлению людьми, решать конфликтные ситуации;
• развивать стратегическое мышление;
• анализировать чужой и собственный опыт, ошибки и успешные проекты.

При вертикальном движении изменения происходят без изменения в должности. Например, после получения необходимых навыков, руководство доверяет работу с премиальными клиентами.

Для данного пути развития необходимо:

• активно посещать курсы и тренинги, включая внешние платформы;
• посещать различные отраслевые мероприятия, чтобы быть в курсе последних тенденций;
• накапливать собственный опыт, анализировать ошибки и успешные продажи для выбора оптимального алгоритма работы;
• активно интересоваться продаваемым продуктом.

Квант – платформа для роста бизнеса. Включает набор инструментов, которые облегчают работу менеджера по продажам. Можно отслеживать взаимодействие с клиентами, использовать готовые скрипты, анализировать эффективность бизнеса. Основные возможности:

• Автоматизация рутинных процессов. Можно настроить систему напоминаний —это позволит больше времени уделить основным задачам и повысить свою эффективность;
• Аналитика данных. Система в автоматическом режиме формирует наглядные отчеты, например, динамику продаж за определенный период.
• Управление продажами и планирование. Можно распределять задачи, отслеживать их статус, ставить цели, отслеживать прогресс.
• Коммуникация с другими сотрудниками. Встроена готовая площадка для обсуждения рабочих моментов, встроенная база знаний, есть функция совместного доступа к файлам.

Использование платформы позволяет значительно улучшить эффективность работы, облегчить поиск нужной информации.