Как нужно вести переговоры

В процессе переговоров вовлеченные стороны обсуждают позиции, чтобы прийти к общему соглашению. Другими словами, идет поиск компромиссного решения, которое устроит всех и успешно интегрируется в бизнес-процессы.

Переговоры обеспечивают:

• налаживание новых контактов;
• укрепление текущих отношений;
• фиксацию условий сделки.

Ведение переговоров требует предварительной подготовки. Все участники подготавливают собственный план действий, в основе которого лежат поставленные цели.

К примеру, Сергей арендует несколько лет офис в крупном бизнес-центре и инициирует переговоры с целью получить скидку как постоянный арендатор. Владелец офисного центра планирует предложить альтернативный вариант – предложить скидку на дополнительное помещение, которое простаивает. В качестве аргумента используется то, что компания развивается и места уже не хватает. Цели компаний различны, но можно найти точки соприкосновения и прийти к единому мнению. Данная тактика в большинстве случаев является успешной. Стороны понимают, что им выгодно текущее сотрудничество. Длительные деловые отношения исключают простаивания офиса, а компании не нужно тратить время на поиск помещения и переезд.

Стратегия «Победа-Поражение». Компания стремится достигнуть поставленной цели любой ценой, собеседник рассматривается как противник, на этом факте строится весь диалог. Переговоры проходят достаточно жестко, стороны вынуждены атаковать и принимать меры для защиты. Нередко стороны прибегают к манипуляции и откровенному обману. Стратегии ведения переговоров могут быть различны, в зависимости от ситуации. Этапы переговоров также могут корректироваться для адаптации. Большое количество факторов не позволяет использовать строгие алгоритмы, поэтому многое зависит от навыков привлеченных специалистов.

Если все же удается достичь соглашения, далее возможны два варианта развития событий:

• сделка оформляется, но дальнейшее сотрудничество прекращается;
• если для проигравшей стороны условия оказываются крайне невыгодными, есть вероятность, что соглашение не будет соблюдаться.

Данная стратегия часто используется при редких покупках или в премиум сегменте. Для повседневных покупок по очевидным причинам такая схема не подходит, поскольку подготовка переговоров занимает много времени.

Пример. Для консультантов магазина предусмотрен недельный план продаж (определенная сумма). Чтобы достигнуть планки, сотрудники вынуждены действовать достаточно агрессивно – предлагать только дорогие товары, настойчиво навязывать дополнительные услуги. Например, убедив пенсионера, что ему необходима умная лампа, которой можно управлять через сеть. Даже если получится по данной схеме реализовать несколько продаж, есть высокая вероятность успешного выполнения плана.

Магазин через продавца смог добиться своей цели, получив прибыль. Однако покупатели в подавляющем большинстве случаев понимают, что на них надавили, поэтому не вернется в магазин для повторной покупки. В долгосрочной перспективе такой подход неэффективен. Привлечение новых клиентов требует гораздо больше усилий, чем работа с постоянными покупателями. В этом случае человек уже знаком с продукцией, особенностями ценообразования, дополнительными услугами и так далее.

Стратегия «Поражение-Победа». Одна сторона соглашается на уступки ради сохранения длительных отношений. В этой ситуации все стороны понимают, что в долгосрочной перспективе уступки окупятся, эффективность бизнеса повысится. Уже на начальном этапе формируется нужная атмосфера, которая облегчает работу.

Например, дизайнерская студия осуществляет переговоры с крупным производителем о разработке дизайна новой упаковки. Обычно такая услуга стоит порядка 30 тысяч рублей, однако компания готова снизить стоимость сразу на 20%, поскольку новый проект можно будет добавить в портфолио для привлечения новых клиентов. Также в дальнейшем планируется расширение линейки продуктов, потребуется оформление новой упаковки. Это позволит обеспечить длительное сотрудничество. Компания получит относительно стабильные заказы, не прилагая дополнительных усилий.

Работа современных компаний обычно устроена таким образом, что они не могут себе позволить длительные простои в работе. У них нет финансовых накоплений, которые бы позволили оплачивать все текущие расходы. Это может быть заработная плата сотрудникам, оплата аренды, коммунальные платежи. Даже короткие перерывы могут привести к серьезным финансовым проблемам, устранить которые оперативно не всегда удается. При наличии других негативных факторов есть вероятность закрытия бизнеса.

Стратегия «Поражение-Поражение». Обе стороны соглашаются на поражение ради достижения нужных целей. Возможные сценарии:

• одна сторона принципиально подводит оппонента к поражению. Обычно это компания, которая изначально имеет слабую позицию и понимает, что не сможет получить нужный результат. В этом случае отказ вполне оправдан, поскольку есть вероятность в будущем получить лучшие условия;
• обе компании занимают принципиальную позицию и отказываются уступать. Переговоры заходят в тупик и срываются.

Пример. Оптовая база «Одуванчик» реализует тюльпаны на 15% дороже, чем конкуренты в данной локации. Компания «Ветер» готова к сотрудничеству, но просит дополнительную скидку 10%, «Одуванчик» готов предоставить только 7%. «Ветер» не соглашается на условия и инициирует поиск других поставщиков. Однако дело происходит перед праздниками, поэтому у более мелких компаний не оказывается нужной партии тюльпанов. В результате «Ветер» остается без цветов, а «Одуванчик» не смог реализовать всю партию.

В данной ситуации стороны изначально не планирования выбирать такую стратегию, но оказались в ней в силу отказа идти на уступки. При этом очевидно, что если бы они смогли найти компромисс, выиграли бы обе компании.

Стратегия «Победа-Победа» (win-win). Реализуется взаимовыгодное сотрудничество, которое обеспечивает достижение целей. Участники изначально не ставят в приоритет свои интересы, а стараются найти условия, которые бы устроили всех. В процессе диалога стороны имеют возможность высказать свою позицию и предоставить перечень предложений.

Обычно такие переговоры подразумевают, что компания соглашается на предоставление скидки, в качестве компенсации получает гарантию длительного сотрудничества. В итоге обеим компаниям в дальнейшем не придется тратить время на поиск новых партнеров, что приводит к дополнительным финансовым тратам. Также они будут знать, что производство будет стабильно работать. Это позволяет выстраивать стратегию развития и вкладывать свободные средства в развитие.

Нет возможности классифицировать стратегии по уровню полезности, это зависит от текущей ситуации.

В качестве партнера может выступать постоянный клиент, новый поставщик или просто знакомый, с которым планируется запустить новый проект. Обычно на начальном этапе все участники находятся в равных условиях, поскольку заинтересованы в запуске выгодного сотрудничества.

Для корректного развития данной ситуации рекомендуется придерживаться следующих рекомендаций:

• заранее собрать всю информацию о новом партнере. Учитывать необходимо личные качества и стиль ведения бизнеса. Это можно сделать через социальные сети, публичные интервью, отзывы о компании, возможно, есть другие предприниматели, которые уже заключали с ним сделки;
• свои мысли необходимо выражать ясно и не позволять партнеру юлить. Если определенные моменты непонятны, лучше сразу уточнить информацию;
• в процессе презентации нужно быть честным, если в рамках сделки уже присутствуют проблемы, необходимо раскрыть их и сразу обсудить пути решения;
• все озвученные договоренности лучше фиксировать в письменном виде, иначе некоторые моменты можно упустить. Список основных тезисов позволит в дальнейшем быстро восстановить нить обсуждения.

Если переговоры с партнером ведутся в позиции, когда стороны находятся в равных условиях, то при встрече с инвестором, у него позиция более выгодна. Но это не означает, что сразу необходимо соглашаться на уступки, успешные переговоры возможны и в этом случае. Стоит помнить, что инвестор также ограничен во времени, ему необходимо оперативно вкладывать средства, чтобы они начали приносить прибыль. Поиск объекта для инвестирования приводит к прямым финансовым потерям, что можно использовать в качестве точки давления.
Проведение переговоров:

• перечислять преимущества, но не переходить к откровенному хвастовству. Инвесторы часто слышат о новых уникальных проектах, которые обязательно окупятся. При наличии достаточно опыта, они без дополнительной проверки распознают преувеличение. Обозначение основных преимуществ необходимо сразу подкреплять фактами. Если продукт только планируется разрабатывать, необходимо подготовить документы, которые позволят провести полноценную презентацию;
• необходимо сразу отказаться от позиции нужды. Начинающие инвесторы часто сразу дают понять, что инвестор владеет ситуацией, и соглашаются с любыми условиями. Для успешных переговоров оптимально использовать позицию «Я хочу». Всегда можно найти факты, которые позволят укрепить позицию;
• не стоит отзываться плохо о конкурентах, даже если беседа ведется не публично. Опытные конкуренты поддерживают контакт с основными игроками рынка, поэтому есть риск испортить репутацию еще до первого знакомства. Современные средства коммуникации позволяют быстро обмениваться информацией, поэтому есть вероятность, что она станет доступна широкому кругу;
• необходимо быть уверенным, что предлагаемый продукт лучше, чем у конкурентов. Это облегчит процесс предоставления доказательств.

Все клиенты уникальны, поэтому не получиться в полной мере полагаться на готовые шаблоны. В качестве основы можно использовать стандартный алгоритм продаж: установить контакт, выделить основные потребности, провести презентацию, обработать возражения и перейти к завершающему этапу. Это достаточно распространенный шаблон, который уже успел себя хорошо зарекомендовать. Стоит учитывать, что необходимо использовать все этапы, поскольку они взаимосвязаны. Если пропустить одно звено, вся структура будет нарушена, что резко снизить вероятность успеха.

Необходимо учитывать следующие аспекты:

• проявление заботы. Часто клиенты не могут четко сформулировать свои цели, переходя на абстрактные вещи. Можно направить мысли в нужное русло при помощи наводящих вопросов. Например, уточнить, какие каналы продвижения используются в данный момент, почему приоритеты расставлены таким образом. Ответы могут продемонстрировать, что компании не следует запускать отдельную медиа-площадку, а сосредоточится на социальных сетях. Во многих случаях это оправдано;
• правда. Если обращается крупный клиент, есть соблазн сразу перейти к оформлению сделки, без дополнительной проверки. Однако такой подход неизбежно приводит к появлению дополнительным рискам. Можно упустить важные факты, которые кардинально изменят текущую позицию;
• честность. Обман клиента ради привлечения его внимания – плохая идея. В большинстве случаев важную информацию легко проверить. При обнаружении обмана вернуть доверие будет уже очень сложно. Такой риск не оправдан, поэтому от такой позиции лучше сразу отказаться.

К потере важного контракта могут привести даже незначительные ошибки, например, неправильное произношение имени или фамилии собеседника. Распространенные ошибки:

• неопределенность на любом из этапов обсуждения. Перед началом переговоров необходимо убедиться, что все запросы, цели, преимущества четко сформулированы;
• различия в понимании. Все стороны должны четко понимать все особенности проекта. При возникновении разногласий лучше сразу перейти к их обсуждению;
• давление и попытки манипуляции. Довольно типичная ситуация, когда оппонент пытается использовать психологические приемы или откровенные манипуляции. Необходимо соблюдать спокойствие и не поддаваться на провокации.

Квант – платформа для роста бизнеса. Можно подготовиться к важным переговорам и облегчить их проведение. Предусмотрены инструменты для аналитики, планирования, сбора нужной информации, коммуникации.

• Стратегия и планирование. Встроены готовые алгоритмы для формирования плана переговоров. Есть возможность выбрать подходящую тактику.
• Совместная работа и коммуникация. Обеспечивается полноценная групповая работа над одним проектом. Можно распределять задачи, отслеживать их статус, обмениваться информацией.
• Отслеживание изменений в реальном времени. Можно оперативно реагировать на любые изменения в процессе переговоров.
• Обратная связь и анализ полученных результатов. Полученные данные анализируются для определения сильных и слабых позиций.

Платформу Квант можно использовать на разных этапах переговоров, включая подготовку, выбор стратегии и анализ результата. Встроенный функционал позволяет повысить вероятность проведения успешных переговоров.