Просмотр данных по реализации прошлых периодов — это эффективный способ анализа и составления прогнозов, позволяющий определить возможные объемы в будущем на основе уже имеющихся данных продаж. Например, за прошедший сезон прошлого года.
При таком подходе строится линейный тренд — схема, где отображается зависимость число реализованных продуктов от времени. Формула такого графика выглядит следующим образом: y = ax + b, где:
- y — возможное число или теоретический объем реализации;
- x — обозначение соответствующего периода;
- a — тенденция изменения показателей;
- b — базовое значение либо цифра, с которой расчет начинается.
К примеру, менеджер отдела хочет составить план реализации автомобилей. Для сотрудников он должен просчитать KPI и предположить число продаж на апрель. Он проверяет, сколько реализовано в феврале — 20. Затем проверяет, какое количество сделок было в том же периоде, но за прошлый год— на 1 больше. Количественную разницу менеджер умножает на число периода — 2. Результат вычисляет по формуле: 1 * 2 + 20 = 22. Это и будет предполагаемый уровень реализаций, который можно использовать в KPI.
Необходимо учитывать, что такая формула является максимально простой, результаты получаются усредненными и общими. Например, в данном расчете не учитывается показатель сезонности продаж, который может существенно изменить предполагаемые цифры. Для более детального расчёта стоит применять развернутые математические формулы, такие как метод экспоненциального сглаживания (ES) и метод Хольта-Винтерса, встроенные в CRM-системы.