Как рассчитать и увеличить прибыль от продаж

Выручка (доход) – общий объем средств после продажи товара или услуги без учета понесенных затрат. Для получения итогового значения используется простая формула – достаточно количество проданных товаров умножить на стоимость. В большинстве случаев формула расчета прибыли совпадает для компаний из разных сфер.

Прибыль отображает сумму, которая остается после вычета всех издержек. Сюда относят заработную плату сотрудникам, оплату аренды помещений, коммунальные платежи, покупка материалов и так далее. Достаточная эффективность бизнеса подразумевает, что в процессе деятельности денежных средств привлекается больше, чем тратится. Только в этом случае появляется возможность вкладывать деньги в развитие для расширения сферы деятельности и повышения конкурентоспособности. В процессе работы периодически возникают неучтенные траты – поломка оборудования, повышение налогов, различные юридические инциденты и так далее.

Для расчета достаточно из найденной ранее выручки вычислить все необходимые расходы. Например, швейная компания за месяц реализовала партию произведенной одежды, получив определенную сумму (выручка магазина). Из нее вычитается оплата за аренду основного помещения, зарплата привлеченных сотрудников, покупка материала, оплата за электричество, расходные материалы. Полученный остаток и является прибылью. В большинстве случаев прибыль от продаж находится по данной схеме.

Видов прибыли довольно много, основные из них:

• валовая прибыль. Вычитаются все затраты, включая постоянные и переменные;
• маржинальная прибыль. Остаток после вычитания всех переменных затрат;
• операционная прибыль. Для вычета используются только операционные расходы (заработная плата, рекламные кампании, аренда и так далее);
• чистая прибыль. Вычитаются абсолютно все издержки.

Для формирования нужной стратегии также часто учитывают себестоимость, которая учитывает все понесенные траты. Полученное значение используется в качестве основы для формирования цены продажи произведенного товара. Чем больше наценка, тем большую прибыль получает компания. Определить прибыль можно в автоматическом режиме – такой функционал предусмотрен во многих приложений. Прибыль играет важную роль в процессе развития коммерческого проекта. Основные функции:

• общая оценка эффективности работы компании;
• дополнительный стимул развития предприятия;
• наглядная демонстрация разницы между общими расходами и доходом.

Для поиска причин изменения прибыли необходимо анализировать все составляющие, даже незначительные. Для этого часто используют факторный анализ продаж. Полученные данные можно использовать для выделения приоритетных направлений работы, что также обеспечивать нужный доход от продаж. Факторный анализ учитывает аспекты:

• количество реализованных товаров. Самый простой вариант увеличить прибыль – нарастить объемы продаж. Однако это неизбежно приводит к росту дополнительных расходов, например, для аренды нового склада, расширение штата и так далее;
• сезонность. Определенные виды товаров хорошо продаются только в определенные сезоны (например, зимняя одежда). В другие сезоны текущие расходы остаются на прежнем уровне, что приводит к возникновению отрицательного баланса. Для повышения стабильности необходимо предлагать скидки или расширять ассортимент;
• себестоимость. При снижении затрат на производство можно увеличивать прибыль. Однако в этом случае также необходимо соблюдать баланс, поскольку низкое качество приводит к потере репутации и снижению продаж;
• расходы на рекламу. Запуск рекламной кампании позволяет расширить клиентскую базу и увеличить уровень продаж в длительной перспективе. Однако при неправильной настройке можно потратить средства без получения нужного эффекта;
• качество обслуживания. Довольные клиенты часто возвращаются для повторных покупок, также оставляют положительные отзывы и рекомендуют компанию друзьям.

Анализ прибыли подразумевает использование информации с учетом всех указанных факторов. Также определяется влияние отдельных элементов. Отслеживание динамики до и после изменения цены позволяет оценить влияние на конечную прибыль. Если она перестала снижаться в процессе постепенного повышения цены, значит, покупатели уже не готовы ее оплачивать и предпочитают брать товары у конкурентов. Аналогичная тенденция и на этапе понижения цены – на начальном этапе продажи увеличиваются, что позволяет удерживать прибыль. Однако если понесенные траты не окупаются, значение становится отрицательным.
Например, в процессе работы интернет-магазина было обнаружено, что прибыль от реализации существенно упала. Средствами CRM проведен анализ движения покупателей для поиска проблемных элементов. Выяснилось, что многие пользователи добавляли товар в корзину, но не завершали покупку. В процессе оптимизации была добавлена функция напоминания о наличии товаров в корзине, а также предлагать дополнительную скидку на первый заказ. Это позволило резко увеличить прибыль.

Платформа CRM не является обязательным инструментом для компании, есть достаточно много успешных проектов, в которых она не используется. Однако доступные инструменты позволяют заметно облегчить отслеживание затрат. После внедрения программного обеспечения многие функции доступны в автоматическом режиме.

Размер прибыли имеет важное значение на всех этапах развития компании. При этом существуют факторы, на которые компания практически не может влиять, их принято делить на две большие группы – внутренние и внешние.

Классические внутренние факторы учитывают производственные условия. Их принято делить на экстенсивные и интенсивные. К внепроизводственным факторам относят особенности работы внешних поставщиков, социальные аспекты. Компания ограничена в возможности влиять на рынок, стоимость материалов и так далее.

К внешним относят особенности геолокации, климат, особенности местного законодательства и налогообложения. Данные факторы значительно влияют на размер прибыли, при этом компания не имеет возможности влиять на них.

Сегодня существует довольно много успешных схем для увеличения прибыли. У них есть свои особенности и недостатки, что позволяет подобрать оптимальный вариант с учетом всех особенностей работы организации. Операционная и чистая прибыль часто рассчитывается программой автоматически на основе введенных данных.

Основные рекомендации:

• мероприятия по снижению себестоимости. Оптимизация затрат позволяет увеличить прибыль без изменения цены. Это может быть смена поставщика, использование современного оборудования и инструментов;
• улучшение качества. Появляется возможность повышать стоимость – многие покупатели готовы доплачивать за качественный товар;
• расширение ассортимента. Наличие у покупателя выбора увеличивает вероятность покупки;
• повышение цен. При соблюдении баланса можно незначительно повысить конечную стоимость, однако стоит учитывать, что в процессе повышения продажи будут постепенно снижаться;
• увеличение выручки. Предложение сопутствующих товаров позволяет изменить размер чека. Например, при продаже телефона можно сразу предложить чехол, поскольку в дальнейшем он все равно понадобится;
• оптимизация рекламы. Переход на современные технологии дает возможность повысить эффективность рекламной кампании. Это могут быть тематические каналы в мессенджерах, социальные сети. Использование UTM-меток позволяет делать срезы по отдельным каналам для отслеживания эффективности;
• улучшение качества обслуживания. Обучение персонала, добавление новых каналов для связи повышает лояльность клиентов и повышает имидж бренда;
• использование аналитики. Отслеживание динамики показателей позволяет выявлять эффективные методы и распределять приоритеты;
• развитие бренда. Использование фирменного шрифта и стиля оформления, профессиональный логотип позволяет привлечь внимание к компании;
• наращивание сотрудничества с другими организациями. Это позволяет расширить клиентскую базу, снизить траты на рекламу и увеличить узнаваемость бренда.

Квант – платформа для роста бизнеса. Позволяет использовать различные инструменты для увеличения прибыли. Обеспечивает эффективное управление продажами, оптимизирует внутренние процессы и многое другое. Основные функции:

• процесс продажи и автоматизация маркетинга. Улучшается работа с воронкой продаж, появляются дополнительные инструменты для анализа;
• отчетность и аналитика. Готовые шаблоны позволяют быстро анализировать информацию о продажах для выявления слабых мест;
• коммуникация с клиентами. Появляется возможность создавать персонализированные рассылки для повышения конверсии. В долгосрочной перспективе это повышает уровень продаж;
• настройка обратной связи и управление проектами. Повышается общее качество работы, оптимизируется логистика, снижается количество инцидентов на этапе доставки;
• обучение персонала и работа с возражениями. Использование готовых скриптов для сотрудников позволяет улучшить обработку возражений. Встроенные модули для обучения позволяют улучшить профессиональные навыки сотрудников, что снижает процент сорванных сделок.

Использование платформы Квант позволяет комплексно улучшать внутренние и внешние бизнес-процессы, обнаружить и устранить ошибки, оптимизировать взаимодействие между отделами.