Какие профессиональные качества должны быть у менеджера по продажам

Он занимается продажей товаров и услуг компании, убеждая клиентов в том, что предлагаемый продукт удовлетворит их потребности. Основные обязанности включают:

• подготовку договоров, актов, счетов и других документов;
• общение с клиентами;
• консультирование и информирование о продукции;
• поиск клиентов, обзвон и назначение встреч;
• проведение презентаций и переговоров;
• составление коммерческих предложений.

Навыки продаж определяются особенностями бизнеса. Работают менеджеры и с тёплыми, и с холодными лидами. Тёплые — заинтересованные клиенты, которые наслышаны о бизнесе и, возможно, уже совершали покупки. Холодные — это потенциальные клиенты, которые не осведомлены о вашей компании и не планируют совершать покупку. С тёплыми лидами работать проще, потому что они готовы покупать. Но для работы с холодными лидами требуется опыт убеждения и переубеждения.

Также менеджеры могут продавать и бизнесу, и частным лицам. B2B-компании предоставляют товары и услуги прочим предприятиям, а B2C — обычным людям. Этапы продаж одинаковы: установление контакта, представление продукта, снятие возражений. Но в B2B требуется другой подход: продукты продаются компаниям, сделка может длиться несколько месяцев. Здесь важно поддерживать партнёрство, умение вести переговоры. В B2C же важно заряжать клиентов энтузиазмом и ярко представлять продукт.

Наконец, менеджеры могут продавать непосредственно товары. В случае товаров клиент может сразу определить, подходит ли ему продукт. Услуги же требуют подробного описания преимуществ и убеждения клиента совершить покупку.

Ключевой навык. Этот специалист постоянно взаимодействует с клиентами, поэтому ему необходимо уметь находить общий язык с разными людьми, слушать и понимать их потребности.

Ключевые качества в продажах — способность задавать эффективные вопросы для определения реальных потребностей клиентов и эмпатия. Такой специалист должен знать все продукты компании, понимать свою целевую аудиторию и её интересы.

Универсальные навыки менеджера по продажам включают:

• быстрый поиск информации и оценку её достоверности;
• способность делать логические выводы о конкурентных ценах, кредитовании и условиях поставок;
• достижение поставленных целей;
• определение задач в рамках общей цели, таких как ведение сделок с длительными циклами и проведение переговоров на уровне топ-менеджмента.

Легкость, энергичность при общении позволяют специалисту представить компанию, свой продукт, миссию бизнеса и главные ценности потенциальным клиентам. Умение произвести хорошее первое впечатление и готовность к отказам — неотъемлемые составляющие успешной работы.

Менеджер должен оставаться коммуникабельным, энергичным и любить людей. По характеру он скорее экстраверт.

Лучшие продавцы — коммуникаторы-ролевики, обладающие широким спектром ролевых моделей. Они могут использовать разные стили общения в соответствии с ситуацией на переговорах. Такие специалисты легко обретают доверие клиентов и становятся их постоянными партнёрами.

Основные навыки для менеджера по продажам включают понимание этапов продаж, работу с CRM-системами и глубокое знание продукта. Технологам и маркетологам необходимо разбираться в продукте, а высокий интеллект и развитая эрудиция помогут им в этом.

Менеджер разъясняет клиенту, как продукт или услуга поможет решить его проблемы. Для этого необходимо хорошо разбираться в особенностях товара и уметь преподнести информацию таким образом, чтобы вызвать желание приобрести его. В начале пути необходимо активно взаимодействовать с коллегами и руководством, задавать вопросы, усваивать новую информацию.

Продавцу часто приходится искать нестандартные решения и подходы к клиентам, реализовывать идеи и преодолевать сложности в процессе работы — без творческого начала здесь не обойтись.

Определимся с подбором сотрудников в отдел продаж для увеличения прибыли компании.
Опишем требования к вакансии. Укажем необходимые знания и опыт кандидата, а также акцентируем внимание на важных моментах. Например, профильное образование не обязательно, но приветствуется. Опыт работы от одного года обязателен. Также обозначим задачи, которые будет выполнять менеджер. Вместо «поиск новых клиентов» и «обслуживание клиентов» укажем «холодные звонки», «консультирование по ассортименту», «ответы на вопросы на сайте и по телефону», «отчётность в CRM, выполнение плана звонков и встреч». Таким образом, мы найдём специалиста с соответствующим опытом.

Укажем факторы, влияющие на заработную плату. Обозначим люфт сумм, которые готовы предложить. Обсудим детали на собеседовании. Например, наличие оклада и процента от продаж, который получит специалист. Так соискатель поймёт, на какую зарплату может рассчитывать и что сделать для её увеличения. Предлагайте среднюю зарплату на рынке труда или чуть выше, если хотите привлечь квалифицированных специалистов.

Проведём собеседования. После отбора подходящих резюме разошлите приглашения кандидатам для личного знакомства. В продажах имеет значение впечатление, которое производит человек, его речь и манера держаться. Вы не сможете узнать это из резюме. Обязательно пообщайтесь с кандидатом лично.

Исследуем опыт. Во время собеседования узнайте о задачах, с которыми специалист сталкивался на предыдущей работе. Если у него нет опыта, выясните, что привлекает его в этой профессии.

Если некоторые задачи были новыми для менеджера, обсудите их и узнайте, насколько интересно ему будет попробовать. Например, если специалист работал раньше в B2C, а вы предоставляете услуги бизнесу, поинтересуйтесь, почему он хочет сменить сферу, что ему не понравилось в B2C и что привлекло в B2B. Так вы поймёте причины смены карьеры и мотивацию кандидата.

Оценим навыки. Станьте клиентом и предложите кандидату предоставить консультацию. К примеру, предоставьте информацию о продукте соискателю и попросите его презентовать. Задавайте дополнительные вопросы, озвучивайте характерные возражения клиентов. Так вам станет понятно, насколько тщательно кандидат изучил информацию, как он справляется со стрессом. После предоставления обратной связи, обратите внимание на то, что получилось, а что нет. Обратите внимание на реакцию кандидата: насколько спокойно он воспринимает критику.

Фиксируйте ответы кандидата, чтобы проанализировать их после собеседования и принять обоснованное решение.

Платформа Квант может помочь менеджеру по продажам следующим образом:

• оптимизация работы продавцов и стандартизация процессов;
• управление расписанием и задачами сотрудников;
• аналитика и обратная связь для повышения эффективности работы;
• инструменты для управления персоналом и обучения сотрудников;
• возможность отслеживать промежуточные результаты и корректировать стратегию развития.

Наша платформа направлена на совершенствование бизнес-процессов и контроль исполнения задач, упрощая работу менеджеров и развивая компанию.