Какие существуют точки контроля в продажах

Проверяя работу своих сотрудников, вы получаете инструмент для успешного управления качеством продаж. Без него снижаются доходы, прибыльность, а сотрудники работают менее эффективно. Как контроль качества помогает бизнесу:

• Своевременное устранение ошибок менеджеров. Контроль позволяет выявлять и исправлять ошибки менеджеров, которые могут привести к потере клиентов или снижению продаж.
• Определение точек роста. Система контроля помогает определить, какие направления бизнеса требуют внимания и развития.
• Объективная оценка специалистов. Контроль позволяет объективно оценить работу менеджеров и определить, кто из них наиболее эффективен.
• Предотвращение спада. Даже если все показатели компании находятся на высоком уровне, система контроля помогает предотвратить спад и сохранить эффективность работы.

Пример:

Представьте, что в IT-компании работает 5 специалистов. Они активно взаимодействуют с покупателями, но директор отдела поощряет только двоих. Новый сотрудник теряет интерес к работе и не видит результатов своих стараний. Чтобы избежать такой ситуации, директору необходимо быть в курсе продуктивности каждого работника. Система контроля позволяет отслеживать эффективность работы коллектива.

Чтобы менеджеры по продажам эффективно выполняли свои обязанности, важно контролировать их работу. Но не нужно следить за каждым действием, иначе сотрудники могут потерять инициативу и сосредоточиться не смогут. Лучше определить ключевые моменты и следить за ними.

Ключевые точки контроля:

1. Следует отслеживать денежные показатели, такие как доходы, но также необходимо контролировать активность, такую как звонки, встречи, лиды, процент успешных сделок и отказов, учёт отработанного времени.

Совет: запрашивайте промежуточные результаты, а не только в конце месяца. Чтобы проанализировать, какие показатели далеки от нужных значений, и принять меры.

2. Работа с клиентской базой. Важно следить за работой с разными сегментами клиентов: лояльных и постоянных, новых и потенциальных, тех, кто давно не обращался и тех, с кем потеряна связь. Разнородная аудитория позволит увеличить прибыль.

Пример: начальник отдела продаж обратил внимание, что опытные сотрудники не ищут новых клиентов, а работают только с текущей базой. Внесены изменения: число новых клиентов и сумма ежемесячных продаж. Также указаны коэффициенты перехода на каждом этапе воронки. Это процент клиентов, которые перешли на другой этап. Скажем, после телефонного разговора выразили желание лично встретиться для презентации товара.

3. Коэффициент конверсии показывает, какое в среднем количество действий потребуется, чтобы достичь желаемого результата. Если директор увидел, что у менеджера низкий процент перевода телефонных разговоров во встречи. Он объяснил, как использовать скрипты, благодаря чему повысилась эффективность работы.
4. Порядок реализации. Продажа товара происходит по определённому порядку. Важно следить за тем, чтобы менеджеры придерживались этой последовательности. Иной раз работники могут утратить покупателей из-за собственной невнимательности и неумения правильно донести информацию о продукте.

Допустим, менеджер продаёт онлайн-курсы по программированию. Он легко устанавливает контакт с потенциальными клиентами, но клиенты боятся программы. Руководитель объяснил, как работать с возражениями, и клиенты стали охотнее соглашаться на сделку.
Контроль в торговле поможет вам отслеживать эффективность работы менеджеров и вносить необходимые изменения в их работу. Но важно найти баланс

Чтобы отслеживать эффективность работы торговых представителей и их коммуникацию с покупателями, руководителям необходимо использовать специальные инструменты.

Это короткие встречи, которые можно проводить как в начале, так и в конце рабочего дня. На утреннем совещании торговые представители знакомят других сотрудников со своими планами на день, а на вечернем анализируют проделанную работу. Это поможет выявить проблемы и отследить эффективность работы каждого сотрудника.

Позволяют следить за результатами деятельности торговых представителей и определять, что можно улучшить в дальнейшем. В KPI можно включить следующие показатели:

• объем реализации за конкретный период;
• средний чек;
• количество заявок, звонков и встреч;
• время до заключения сделки;
• соблюдение правил продаж.

Этот инструментконтроля сотрудников отдела продаж поможет отследить качество обработки обращений клиентов и не допустить обмана со стороны покупателей. Записи звонков могут быть использованы для разрешения спорных моментов, если они возникнут.

Это программы, которые позволяют отслеживать эффективность работы, а также стадии заключения договоров и сотрудничества. Они упрощают документооборот и позволяют отслеживать выполнение KPI.

Человек представляется клиентом и проверяет работу менеджера. Определяет, насколько грамотно и эффективно тот работает. Такой способ используется для стационарных магазинов, оценки работы менеджеров колл-центров, а также онлайн-ритейлеров.

Не стоит использовать все эти инструменты одновременно. Выберите те, которые наиболее подходят вашему формату деятельности, и используйте их для оценки работы персонала. Эти технологии дают возможность автоматизировать отчетность, решать конфликты и проблемы, но не заменяют личное общение с персоналом. Они лишь помогают руководителям отслеживать результаты работы и вносить необходимые изменения в стратегию продаж.

Контроль качества продаж — важный аспект в работе любого предприятия. От него зависит мотивация сотрудников, рабочая атмосфера и, в конечном счете, успех компании. Но как организовать контроль так, чтобы он был эффективным и не вызывал отторжения у коллектива? Давайте разберёмся.

• Открыто объясняйте смысл контроля. Расскажите коллегам, зачем нужен контроль, как он помогает повышать производительность и улучшать качество.
• Обучайте продавцов методам продаж. Обучение позволит сотрудникам улучшить свои навыки и повысить качество работы.
• Пропишите критерии проверки и их частоту. Это позволит работникам понять, чего от них ожидают, и подготовиться к проверкам.
• Предоставьте обучающие материалы. Это поможет сотрудникам лучше понять, как выполнять свою работу.
• Хвалите своих коллег, это поддержит их мотивацию.
• Создайте комфортную рабочую атмосферу. Когда сотрудники видят, что их ценят и понимают, они работают более эффективно.

Контроль качества продаж — не просто формальность, а важный инструмент для повышения эффективности деятельности фирмы. Однако чтобы контроль был эффективным, его нужно организовать правильно. Следуя рекомендациям, вы сможете предотвратить наиболее распространённые промахи и создать благоприятные условия труда в коллективе.

Квант — это платформа для роста бизнеса. Она автоматизирует рутинные процессы и упрощает управление фирмой. С Квант вы сможете сконцентрироваться на стратегически важных решениях, а не тратить время на административные вопросы.

Основные преимущества платформы Квант:

• Автоматизация бизнес-процессов. Квант берёт на себя рутинные процессы, такие как отправка уведомлений, управление складом и обработка заказов. Это даёт возможность сотрудникам сконцентрироваться на более сложных и творческих задачах.
• Управление бизнесом. Платформа предоставляет инструменты для аналитики, управления проектами и контроля за исполнением задач. Это способствует тому, что руководители могут грамотно выбрать путь развития и оптимизировать работу компании.
• Рост продуктивности. Квант дает возможность грамотно организовать рабочий процесс, уменьшить время, необходимое для достижения цели, усовершенствовать производительность сотрудников.
• Снижение затрат. Автоматизация процессов помогает снизить затраты на содержание персонала и обеспечение необходимыми материалами, что положительно сказывается на бюджете фирмы.
• Повышение лояльности клиентов. Квант помогает улучшить качество обслуживания клиентов, что может способствовать повторным покупкам и положительным отзывам.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес развивался и приносил прибыль, то платформа Квант может стать отличным выбором.