Лучшие каналы коммуникации в маркетинге

Это площадка, при помощи которой бренд общается со своими клиентами. Она помогает:

• рассказывать о компании и формировать ее положительный имидж;
• заниматься продвижением товаров и услуг, повышать лояльность ЦА;
• отстраиваться от конкурентов и привлекать базу новых клиентов;
• стимулировать сбыт и находить новых партнеров и инвесторов;
• собирать данные о потенциальных покупателях и проводить их анализ.

Однако одной площадкой бизнес зачастую не ограничивается. Потому что маркетинговые цели периодически повторяются, и для их реализации нужны разные каналы. Как пример, на этапе запуска аудиторию нужно познакомить с товаром или услугой. Потом – повысить продажи, дальше – показать экспертность специалистов, и повысить авторитетность, и т.д.

Но иногда, из-за того, что маркетинговые мероприятия часто связаны друг с другом, есть возможность достичь разных целей на одной площадке – так, рекламу нельзя отделить от продаж, а брендинг невозможен без пиара. А наиболее востребованные каналы при этом:

Новостные и другие информационные платформы, ТВ, радио, печатная продукция (газеты и журналы), бренд-медиа. В средствах массовой информации можно анонсировать запуск нового бренда или товара, опубликовать интервью с руководителями и экспертами, кейсы и исследования. Работа с любым СМИ – это возможность улучшить репутацию компании, привлечь внимание аудитории и завоевать ее доверие, а значит, и обеспечить рост продаж.

Способствуют укреплению контакта с потенциальными клиентами, знакомят с продуктом, спецпредложениями или акциями, и одновременно развлекают аудиторию, что ценно для повышения ее лояльности. Но для этого необходимо чередовать информационные посты и объявления с актуальным развлекательным контентом – самые удачные посты могут стать вирусными, и повысить еще и узнаваемость бренда в целом. Плюс стоит продвигать товар через инфлюэнсеров (лидеров мнений), размещать рекламные посты в схожих по тематике группах, заходить в особенно активные обсуждения с аккаунта компании и т.д. В соцсетях особенно легко «жать руку» аудитории: отвечать на комменты, отрабатывать негатив и др.

Рассказывает о товарах/услугах и выстраивает лояльность их потенциальных покупателей. Поэтому важно, чтобы дизайн, интерфейс и наполнение были привлекательными – от них зависит, останется ли пользователь на сайте, и продолжит ли взаимодействие с продуктом.

Различные выставки, промо-акции, бизнес-конференции, благотворительные вечера, и т.д. На них собирается заведомо вовлеченная аудитория, и поэтому там удобнее сформировать положительный образ компании, завести знакомство с полезными для развития людьми, и продемонстрировать экспертность. А также заявить об экологической направленности или социальной ответственности бизнеса, и найти инвесторов или просто единомышленников.

Доски с объявлениями, таргет, контекстная реклама и др. – их используют для того, чтобы показать предложение бренда непосредственно его целевой аудитории. И помочь завлечь трафик на сайт, а значит, повысить продажи. Эти инструменты позволяют получать лидов, причем теплых, а иногда и горячих, которых остается только провести по воронке продаж.

Еще одним коммуникационным каналом являются email-рассылки – с их помощью можно повысить заинтересованность клиентов. Но при этом крайне важно не быть навязчивым – иначе письма просто уйдут в спам или же их получатель нажмет на кнопку «Отписаться».

Также нельзя забывать об офлайн-магазинах – они тоже являются каналом коммуникации, и фактически стационарной наружной рекламой. Здесь важно все – оформление, общение персонала с клиентами, уровень сервиса. Индивидуальный подход и уютная обстановка – прямой путь к повышению лояльности и потенциальных, и уже постоянных покупателей.

Маркетинговые процессы всегда цикличны – изучения продукта, аудитории и ситуации на рынке, составление и внедрение стратегии продвижения, сбор и анализ результатов. Хотя обстоятельства, в которых это происходит, обычно оказываются разными. Поэтому важно отыскать те каналы коммуникации, которые сделают контакт с аудиторией долгосрочным.

При этом важно отталкиваться именно от ее интересов – если у потенциальных клиентов в подписках один и тот же видеоблогер, то рекламную интеграцию нужно предлагать ему, а не тем, кто подходит по расценкам. B2B-клиентов можно искать в отраслевых СМИ и т.д.

Кроме того, при выборе поможет:

• анализ конкурентной среды – изучение площадок, которыми пользуются компании из той же сферы, и уровень вовлечения аудитории на них (активность, трафик);
• проведение опросов среди ЦА – в офлайн-магазине, сообществах в соцсетях или по email, с предложением промокода, скидки или подарка к заказу за их заполнение;
• отслеживание результатов (сервисы аналитики) – измерение трафика и количества сделок, а также эффективности видов рекламы и рентабельности каждого канала.

Без автоматизации такое управление бизнесом практически невозможно – на подсчеты и анализ будет уходить слишком много трудозатрат. Сервисы аналитики и CRM являются наиболее эффективными из современных инструментов, которые помогают отслеживать трафик, фиксируют каждое соприкосновение потенциального клиента с бизнесом и дают понять, сколько пользователей платформы совершают покупку/другое целевое действие.

Мероприятия для выстраивания хороших отношений с клиентами и обществом в целом. Именно с помощью пиара за бизнесом закрепляется некий образ, с которым его потом и ассоциируют все возможные покупатели. Реализация пиар-акций включает следующее:

• изучение общественного мнения – благодаря собранным статистическим данным;
• создание и выкладка на разных площадках подходящего контента – пресс-релизы, статьи от экспертов, ответы на вопросы журналистам, анонсы новинок и т.д.;
• работа с упоминаниями в сети – поиск отзывов о продукте компании и оперативная отработка возражений и негатива, а также выражение благодарности за мнение.

Также к пиару относится и общение с инвесторами – им показывают отчеты о расходах и полученные в процессе доходы. И совместно обсуждают перспективы развития компании.

Например, кондитерская-пекарня размещает объявления, что их продукцию теперь будут упаковывать в крафтовые пакеты и коробки, а на кассе установят банку для пластиковых крышек – для дальнейшей отправки на переработку. И потом публикует в соцсетях посты о том, как это отразилось на окружающей среде – сколько целлофановых пакетов не стали загрязнять атмосферу благодаря покупке выпечки у них, и т.д. Общественность понимает, что пекарня заботится о природе, и формирует осознанное потребление, и интерес растет.

Персональный контакт покупателя и сотрудников позволяет выстраивать долгосрочные и более лояльные взаимоотношения с брендом – продавец показывает товары, рассказывает об их плюсах, закрывая человека, и дарит ему опыт позитивного общения. В итоге клиент вступает в программу лояльности компании, соглашается на получение рассылки и даже становится участником сообщества в соцсетях. И желание купить еще раз увеличивается.

Общение без посредников в виде маркетплейсов, рекламных или партнерских сетей. Это:

• email-рассылки – отправление клиентам коммерческих предложений (подборок из лучших или новых продуктов, промокодов) и приглашений на мероприятия;
• телемаркетинг – продажа товаров/услуг по телефону в холодных и теплых звонках;
• программы обучения и консультации – в онлайн и офлайн-формате.

Маркетинговые мероприятия, проводимые для формирования устойчивого образа бренда:

• анализ текущего состояния рынка – не только в конкретном регионе, но и в целом в мире, а также изучение конкурентов и возможных каналов продаж;
• составление, согласование и внедрение дальнейшей стратегии;
• позиционирование – работа над фирменным стилем, нейминг, составление слогана, проработка миссии и ценностей компании;
• создание УТП (уникального торгового предложения) – конкретной пользы, выгоды и преимуществ для потребителей;
• выбор ToneOfVoice – типа общения с ЦА в различных коммуникационных каналах.

Оказание материальной помощи в пользу общественно-полезной деятельности (значимых проектов, благотворительных организаций, др.) – это еще один шанс для заявления о себе. Также это действует и в обратную сторону, однако в этом случае важно, чтобы инвесторы были надежными и авторитетными, потому что их плохая репутация отразится на бизнесе.

Таким образом, каждая деталь коммуникации с аудиторией вносит свой вклад в стратегию продвижения компании, и прямо влияет на вовлечение и сохранение возможных клиентов.

Проанализировать используемые каналы коммуникаций с ЦА можно такими способами:

• качественная оценка (готовые выводы) – проведение опросов тех клиентов, что уже купили продукт, а также интервью участников фокус-группы и запрос мнений от экспертов области;
• количественная оценка (автоматически полученные выводы) – анализ вовлечения ЦА на основе масштабной выборки;
• оценка продаж (выводы, полученные с помощью CRM и сервисов аналитики) – числа выполненных целевых действий и покупок, объема поступившего на сайт трафика, рентабельности коммуникационных каналов.

Так, можно получать данные, откуда пришел клиент, какие продукты смотрел, как быстро продвигался в воронке продаж. И понимать эффективность каждого канала или кампании.

Выбор основных каналов коммуникации с аудиторией – это очень важно, и поэтому перед этим нужно проводить анализ конкурентов, поведения и особенностей ЦА, и предыдущих маркетинговых мероприятий. Отталкиваться же при этом необходимо от целей компании и от самой аудитории: куда она чаще заходит, в соцсети или на отраслевые ресурсы, и т.д.

В соцсетях следует повышать узнаваемость бизнеса, на специализированных площадках – демонстрировать экспертность. Но зачастую на одной точке можно выполнять несколько задач сразу. В свою очередь, для сохранения контакта с клиентами требуются грамотный пиар, работающая схема прямых продаж, программы лояльности с выгодными условиями, продуманный брендинг, и участие в общественно-значимых спонсорских мероприятиях.

Если выбор каналов будет сделан правильно, то это покажет статистика будущих продаж. Квант – платформа для роста бизнеса готова помочь вам настроить все бизнес-процессы.