Этот показатель отражает объём прибыли, которую покупатель приносит магазину за все годы сотрудничества. Понимание CLV позволяет грамотно организовать маркетинговые мероприятия, определять действенные методы привлечения покупателей, оценивать затраты на поддержание лояльности покупателей.
Как рассчитать CLV?
Есть несколько методов расчёта. Самый очевидный — определить, сколько денег заказчик приносит за определённый промежуток. Но как это сделать? Рассмотрим на примерах.
- Заказчик пользуется клинингом квартиры каждый месяц в течение 12 месяцев. Он оплачивает их от 5000 до 8000 рублей. CLV = 10 000 + 10 000 + 8000 + ... + 10. 000 = 72 000 руб.
- Один из клиентов предпочитает только генеральную уборку и платит 16 тысяч рублей в месяц. CLV за 12 месяцев — 19 200 рублей.
- Предприятия, работающие на основе подписки, могут рассчитывать CLV на основе среднего времени использования приложения.
К примеру, пользователи в среднем пользуются приложением для контроля над привычками в течение восьми недель, а затем отказываются от подписки. Стоимость подписки 3920 рублей. При таком раскладе CLV = 3920.
Также можно рассчитать CLV определённой группы пользователей с аналогичными характеристиками. Такой метод позволяет определить эффективность маркетинговой кампании, а также выявить периоды, когда клиентская база активная или, напротив, их не наблюдается.
Например, после рекламной кампании 50 новых пользователей перешли на сайт и заказали услуги клининга на 300 000 руб. CLV = 6000 рублей.
Важно отметить, что CLV измеряется в денежных единицах и не может быть хорошим, плохим или нормальным. Важно, чтобы он был больше затрат на привлечение покупателей. Если ваш рекламный бюджет составляет 10000 руб. и усредненная стоимость покупок за этот период 100 000, то вы можете расширить маркетинговые расходы и привлечь больше покупателей.
Оценка CLV позволяет организациям более точно понимать, какие покупатели приносят большую выручку, и оптимизировать свои рекламные стратегии для максимизации ценности каждого клиента.