Особенности воронки продаж в недвижимости

Воронка продаж риелтора — это путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта с предложением до совершения покупки. Она состоит из нескольких этапов, которые можно представить в виде воронки: на каждом следующем этапе «отсеивается» всё больше вероятных клиентов.

Работа риелтора неразрывно связана с поиском клиентов, проведением показов объектов и сопровождением сделок. Чтобы всё это происходило успешно, важно выстроить эффективную систему взаимодействия с потенциальными покупателями. И здесь на помощь приходит воронка продаж для агентства недвижимости.

Применение воронки продаж риелтору даёт определённые преимущества:

1. Понимание, какой этап проходит клиент. Риелтор может отслеживать продвижение клиента по воронке и предпринимать необходимые шаги для его перехода на следующий этап.
2. Повышение лояльности и доверия клиентов. Быстрая и качественная помощь, подбор вариантов и подробная информация создают у клиента ощущение заботы и внимания, что повышает его лояльность.
3. Определение эффективных методов маркетинга. Анализируя результаты работы, риелтор может определить, какие методы маркетинга наиболее эффективны для привлечения потенциальных покупателей.
4. Автоматизация процесса продаж. Использование CRM-системы позволяет собирать данные, напоминать о необходимости подключения на каждом этапе и автоматически отслеживать продвижение клиента по воронке.

Давайте представим такую ситуацию: клиент обратился в агентство с заявкой и получил консультацию, но перестал отвечать на телефонные звонки. В этом случае риелтор может использовать мессенджеры для поддержания контакта и предложить договориться о встречах в письменном виде. Это позволит определить надёжный канал связи и упростить коммуникацию.

Интеграция email-рассылки с CRM обеспечит автоматическое получение информации и напоминание риелтору о необходимости подключения на каждом этапе. В результате клиент успешно завершит сделку.

Этап 1. Интерес

Будущие покупатели только начинают задумываться о покупке недвижимости. Они изучают рынок, присматриваются к новым ЖК и пытаются понять, что им действительно нужно. Главная задача этапа — привлечь внимание широкой аудитории и заинтересовать её своим предложением.

Для этого используются различные виды рекламы:

• Медийная реклама. Это реклама, которая размещается на телевидении, радио, в интернете и других медиаплатформах. Она позволяет охватить широкую аудиторию и донести до неё информацию о новом жилом комплексе.
• Таргетированная реклама. Это реклама, которая показывается целевой аудитории, то есть людям, которые уже интересуются недвижимостью или имеют потребность в ней. Таргетированная реклама позволяет более точно донести информацию до потенциальных покупателей.
• Контент-маркетинг. Это создание и распространение полезного и интересного контента, который помогает потенциальным покупателям узнать больше о новом жилом комплексе, его преимуществах и особенностях.
• Нативное продвижение. Это создание контента, который выглядит как обычный материал, но при этом продвигает товар или услугу. Нативное продвижение позволяет ненавязчиво донести информацию до потенциальных покупателей.
• Видеоролики. Это короткие видео, которые рассказывают о новом жилом комплексе, его преимуществах и особенностях. Видеоролики позволяют более наглядно показать потенциальным покупателям, что их ждёт после покупки недвижимости.
• Контекстная реклама. Это реклама, которая показывается потенциальным покупателям, когда они ищут информацию о недвижимости в интернете. Контекстная реклама позволяет быстро привлечь внимание целевой аудитории.

Этап 2. Выбор

Потенциальные покупатели активно выбирают жильё, сравнивают варианты и изучают характеристики объектов. Многие уже определились со способом оплаты — ипотека, мат. капитал или, может быть, собственные накопления.

Когда люди выбирают жильё, они учитывают множество факторов. К ним относятся местоположение, число комнат, отделка, планировка, инфраструктура ЖК. Также важны сроки обещанной сдачи, удобство парковки.

Потенциальные покупатели изучают информацию из различных источников: агрегаторов недвижимости, специализированных веб-сайтов, социальных сетей и отраслевых порталов.
Компании размещают там свой контент, рекламу. Для достижения своих целей они применяют различные методы: контекстную рекламу, отзывы и публикации на специализированных платформах, а также ремаркетинг и таргетированную рекламу, которая даёт возможность адаптировать подход к разным группам пользователей и их поведению.

Реклама должна направлять пользователей на веб-сайт компании, где представлены разнообразные варианты квартир, информация об их планировке, парковке, инфраструктуре, датах сдачи, условиях приобретения и ипотечного кредитования, скидках и льготных условиях. На сайте также можно найти онлайн-консультанта, возможность бронирования, телефон и ссылки на всевозможные каналы связи, такие как форма заявки, мессенджеры и соцсети.

Когда лид принимает решение приобрести недвижимость, к работе подключается риелтор и применяет техники продаж. Он обрабатывает заявку, проводит консультацию, рассказывает об условиях покупки и дальнейших шагах. Затем риелтор приглашает покупателя в офис, где стороны уточняют последние детали и ставят бронь квартиры.

Если дом ещё строится, риелтор показывает проект жилого комплекса и помещения. Наконец, риелтор и клиент вместе посещают объект недвижимости, чтобы посмотреть квартиру и обсудить сроки въезда.

В этот период компании осуществляют регулярный анализ обращений, чтобы контролировать качество взаимодействия риелторов с клиентами.

Этап 3. Оформление сделки

Стороны заключают договор и завершают процесс покупки. Важно провести все необходимые юридические процедуры, такие как подписание договора купли-продажи, формирование счёта и определение способа оплаты. Это завершающий этап воронки продаж, однако можно добавить ещё два уровня для повышения продаж среди текущих клиентов.

Те, кто уже приобретал недвижимость у вас, являются «тёплой» аудиторией, на привлечение которой не требуется дополнительных затрат. Поэтому после завершения сделки можно предложить им дополнительные услуги, которые сделают проживание в новом доме более комфортным.

Этап 4. Выбор допуслуг

После завершения сделки можно предложить клиентам следующие услуги:

• Отделку комнат.
• Дизайнерские услуги.
• Парковочные места.
• Доставку мебели.
• И другие.

Для этого можно использовать различные каналы коммуникации, такие как SMS- и email-рассылки, чаты в мессенджерах, таргетированная реклама и размещение предложений на форумах собственников и в тематических группах в социальных сетях.

Этап 5. Формирование лояльности

Важно обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов, чтобы они были довольны вашим сервисом и рекомендовали вашу компанию своим знакомым. Для этого можно предложить следующие меры:

• Благоустройство территории жилого комплекса.
• Ремонт детских площадок.
• Высадка цветов и деревьев.
• И другие.

Если вы являетесь застройщиком, то забота о благоустройстве территории жилого комплекса поможет создать комфортную среду для жителей и повысит их удовлетворённость качеством жизни.

Если вы являетесь агентством недвижимости, то помощь клиентам в оформлении сделки быстро и эффективно поможет им оценить ваш профессионализм и порекомендует вас своим знакомым.

Поддерживать связь с клиентами после завершения сделки можно через социальные сети и мессенджеры. Размещайте новости, проводите опросы, предоставляйте скидки и делитесь успешными проектами. Так вы сформируете лояльную аудиторию и поддержите положительный имидж вашей компании.

Важно помнить, что повторные продажи и рекомендации довольных клиентов являются лучшим способом развития бизнеса в сфере недвижимости.

Квант — платформа для роста бизнеса, которая поможет вашему бизнесу развиваться. Мы предлагаем комплексные решения для автоматизации всех процессов управления бизнесом.
С Квант вы сможете:

• оптимизировать рабочие процессы;
• повысить эффективность работы сотрудников;
• снизить затраты на ведение бизнеса;
• улучшить взаимодействие с клиентами;
• выйти на новый уровень развития.

Наши специалисты помогут вам настроить платформу под нужды вашего бизнеса и обучат ваших сотрудников работе с ней.

Квант — это шаг к успешному и процветающему бизнесу!