Приемы повышения продаж в воронке

Это показатель эффективности вашего бизнеса. Он отражает, сколько клиентов из общего числа заинтересовавшихся вашим продуктом в итоге совершили покупку.

Однако некоторые клиенты могут испытывать затруднения при принятии решения о покупке, особенно если продукт сложный или дорогостоящий, или если вы работаете в сфере B2B. В таких ситуациях компании применяют воронку продаж — метод, позволяющий клиенту постепенно пройти путь от ознакомления с товаром до оплаты.

Конверсия — это показатель, отражающий, сколько клиентов успешно прошли определённый этап воронки. Например, сколько людей, заинтересовавшихся вашей рекламой, перешли на сайт, и сколько из них сделали покупку.

Представьте, что вы разработали программу, помогающую управлять бизнесом. Вы создали воронку продаж и определили целевые действия, которые клиенты должны выполнить на каждом последующем этапе. К примеру, на первом этапе он должен оставить свой email в форме подписки, на втором — перейти на сайт и оставить отзыв о продукте, на третьем — скачать пробную версию программы.

Теперь ваша задача — рассчитать на каждом этапе воронки процент конверсии. Для этого вы можете использовать специальные инструменты или просто вести учёт клиентов, которые прошли каждый этап. Например, вы можете посчитать, сколько клиентов, оставивших email в форме подписки, перешли на сайт, сколько из них оставили отзыв о продукте, и сколько скачали пробную версию программы.

Зачем это нужно? Расчёт средней конверсии из лидов в продажи на каждом этапе воронки позволяет вам определить, на каком этапе сделка срывается. Возможно, проблема в рекламе, которая не привлекает клиентов, или в неудобном сайте, который отталкивает потенциальных покупателей.

Чтобы бизнес процветал, надо не только привлекать новых клиентов, а и удерживать старых, стимулировать повторные покупки. Чтобы этого достичь, создают воронку продаж — маршрут, который клиент проходит от первого контакта с компанией до приобретения товара или услуги.

Шаг 1. Сегментация аудитории

Не все приходят к покупке одинаково. Поэтому воронка продаж должна быть адаптирована под разные группы клиентов и способы взаимодействия с ними. Вот несколько советов, как это сделать:

• Определите параметры сегментирования. Они могут быть основаны на возрасте, поле, уровне дохода, предпочтениях, поведении на веб-сайте и так далее.
• Разделите аудиторию на группы. Например, можно выделить клиентов, которые покупают товары регулярно, и тех, кто делает это редко. Или тех, кто ищет о продукте информацию, и тех, кто сразу готов купить.
• Создайте воронки продаж для каждой группы. Они будут отличаться по длине и содержанию. Например, для клиентов, которые покупают редко, можно предложить скидку или бесплатную доставку.

Шаг 2. Создание сценариев покупки

Чтобы создать воронку продаж, нужно знать, как пользователь пройдёт путь от первого контакта с компанией до покупки. Вот несколько советов, как это сделать:

• Подробно опишите каждый шаг пути клиента. Например, как он узнает о компании, как будет выбирать товар или услугу, как будет оплачивать покупку.
• Упростите путь клиента. Уберите все препятствия, которые могут помешать ему совершить покупку. Например, сделайте процесс оплаты максимально удобным, предложите рассрочку или доставку.
• Используйте разные каналы коммуникации. Например, можно отправить email-рассылку, опубликовать рекламу в соцсетях, запустить рекламу на видеохостингах.

Пара примеров:

• Онлайн-магазин одежды. Можно создать воронку продаж для клиентов, которые ищут конкретную модель одежды, и для тех, кто просто смотрит товары. Для первых можно предложить скидку на товар, для вторых — подборку похожих товаров.
• Сервис доставки еды. Можно создать воронку продаж для клиентов, которые заказывают еду впервые, и для тех, кто делает это регулярно. Для первых можно предложить бесплатную доставку, для вторых — скидку на следующий заказ.
• Онлайн-университет. Можно создать воронку продаж для клиентов с высоким доходом и для тех, кто имеет низкий доход. Для первых можно предложить рассрочку или скидку, для вторых — возможность оплаты частями или накопления средств.

Шаг 3. Настройка целей в аналитических системах

Перед началом оптимизации сайта решите, какие действия пользователей вы хотите отслеживать и анализировать. Для этого настройте цели в Яндекс Метрике или Google Analytics. Так вы сможете контролировать выполнение задач и получать данные для корректировки стратегии, основываясь на фактах, а не предположениях.

Шаг 4. Создание контента и дизайна

Целесообразность контента и оформление сайта влияют на то, насколько вероятно, что лид совершит целевое действие. Информация должна быть содержательной, актуальной и убедительной. Дизайн должен быть эстетичным, комфортным и отражать особенности бренда.

Заполняйте сайт контентом, инфографикой, описаниями, видео, которые позволят клиентам оценить качество продукта и выгоду от предложения. Применяйте кнопки CTA для стимулирования активности и всплывающие окна, чтобы сильнее удержать внимание. Создайте логичную, простую навигацию, чтобы пользователям было легко находить запрашиваемую информацию. Лучший вариант — сайт, построенный по принципу воронки продаж, ведущий человека к покупке.

Шаг 5. Анализ результатов

Анализируйте данные веб-отчётов, чтобы определить наиболее популярные маршруты пользователей и число посетителей, которые покидают сайт с каждого из этапов. Ваша цель — выяснить, когда уходят нецелевые клиенты, найти причины потери потенциальных покупателей.

Шаг 6. Исправление ошибок

Чтобы улучшить конверсию, нужно своевременно корректировать оформление или содержание сайта:

• Тепловые карты — инструмент, помогающий проанализировать поведение пользователей. С их помощью можно определить, какие элементы страницы вызывают интерес у посетителей, а какие остаются незамеченными.
• A/B-тестирование — это способ сравнить два варианта веб-сайта, чтобы определить наиболее эффективный. С его помощью можно найти лучшие места для кнопок целевых действий.
• Анализ поведения пользователей — это способ изучить, как люди взаимодействуют с вашим сайтом. Он помогает определить причины ухода заинтересованных клиентов.

Внедрите изменения на постоянной основе и отслеживайте результаты.

Шаг 7. Расширьте предложение

Чтобы сделать ваше предложение более привлекательнее и интереснее, рассмотрите возможность добавления дополнительных продуктов, востребованных вашей ЦА. К примеру, если вы продаёте онлайн-курсы, вы можете предложить видеоуроки, электронные книги или мастер-классы. Это позволит вам охватить более широкую аудиторию и укрепить свои позиции на рынке.

Шаг 8. Определите результативные рекламные площадки

Чтобы выяснить, какие рекламные площадки работают лучше, проведите анализ эффективности различных каналов продвижения. Для этого примените веб-аналитику, сквозную аналитику и прочие инструменты, помогающие отслеживать трафик, конверсии. Подумайте о популярных соцсетях, блогах, форумах и сайтах с высокой посещаемостью. Определите, где ваша аудитория проводит больше времени, и адаптировать свою рекламную стратегию соответствующим образом.

Шаг 9. Поддерживайте контакт

Чтобы поддерживать контакт с действующими клиентами и интересовать новых, используйте разные коммуникационные каналы. Это может быть электронная почта, соцсети, мессенджеры и push-уведомления. Держите клиентов в курсе новинок, акций и скидок. Пополняйте их информационную корзину полезными материалами и статьями по вашей теме.

Расчет конверсии воронки продаж проводят по формуле:

Конверсия = Количество успешных сделок / Общее количество потенциальных клиентов * 100%

Например, если вы получили 160 запросов на консультацию, а 12 из них сделали покупку, то конверсия будет равна 7,5%.

Вот несколько возможных причин, по которым клиенты могут отказываться покупать:

1. Не самый удачный дизайн сайта. Враждебное оформление, затянутая загрузка, неудобная навигация могут отпугнуть посетителей.
2. Информационный шум. Обилие всплывающих окон, навязчивых призывов могут перегрузить клиента и заставить его уйти.
3. Мало данных о бренде. Если сайт выглядит пусто или результаты поиска не соответствуют ожиданиям, это может насторожить потенциальных клиентов.
4. Работа над репутацией. Поощряйте довольных покупателей оставлять отзывы, оперативно отвечайте на отрицательные комментарии, предлагайте компенсировать негатив.
5. Дискомфортное общение. Выбирайте подходящий стиль общения, учитывайте особенности аудитории.
6. Слишком навязчивые призывы к покупке. Дайте клиентам время изучить всю информацию и решить самим.
7. Сложности с оформлением заказа. Упростите процесс оформления заказа, предусмотрите разные варианты — звонки, онлайн-заявки.
8. Отсутствие скидок и специальных предложений. Предложите скидки за первый заказ, индивидуальные условия, чтобы стимулировать покупку.

Чтобы поднять конверсию, важно проанализировать сайт, стиль общения, систему скидок и предложений. Возможно, потребуется внести изменения в дизайн, улучшить навигацию, добавить больше информации о бренде. Также стоит обратить внимание на работу с отзывами, удобство оформления заказа и другие аспекты, которые могут повлиять на решение клиента о покупке.

Чем выше конверсия, тем больше продаж и, соответственно, прибыли.

Вот несколько стратегий, которые помогут увеличить конверсию воронки продаж:

1. Изучите свою целевую аудиторию. Прежде чем разрабатывать маркетинговые кампании, нужно понять, кто ваши клиенты, что ими движет, какие сложности они хотят решить с помощью вашего продукта или услуги. Для этого можно использовать разные методы: опросы, интервью, анализ данных из соцсетей и систем поиска.
2. Добавляйте веб-аналитику и CRM-системы. Эти инструменты помогут отслеживать поведение посетителей, понимать, какие страницы посещаются чаще, как много времени проводят люди на сайте, какие действия предпринимают. Также вы сможете собирать данные о покупках, интересах, предпочтениях клиентов.
3. Сегментируйте ЦА. Разделите аудиторию по базовым признакам на группы: пол, возраст, доход, профессия, интересы, потребности и т. Д, что поможет вам создавать более персонализированные предложения, которые будут интересны конкретной группе клиентов.
4. Создайте портреты представителей каждой группы. Опишите, кто они, какие у них проблемы, как они принимают решения о покупке. Это поможет вам лучше понять мотивы клиентов и найти к ним индивидуальный подход.
5. Используйте разные каналы коммуникации. Не ограничивайтесь только сайтом или социальными сетями. Используйте email-маркетинг, мессенджеры, push-уведомления, видеорекламу и другие каналы, чтобы донести информацию о вашем продукте до как можно большего числа потенциальных клиентов.
6. Обеспечьте высокое качество контента. Это могут быть статьи, видео, инфографика, вебинары, которые окажутся полезными для вашей аудитории. Такой контент способствует укреплению доверия со стороны клиентов и подчёркивает экспертный уровень вашей компании.
7. Тестируйте разные варианты. Не бойтесь экспериментировать с разными подходами, чтобы найти то, что работает лучше всего для вашей аудитории. Проводите A/B-тесты, опросы, фокус-группы, чтобы понять, какие предложения, каналы коммуникации, виды контента наиболее эффективны.
8. Улучшайте пользовательский опыт. Сделайте сайт или магазин удобным для посетителей, упростите процесс покупки, сократите количество шагов, необходимых для совершения сделки.
9. Работайте над качеством продукта. Чем лучше ваш продукт, тем больше вероятность, что клиенты будут его покупать. Улучшайте качество продукта, добавляйте новые функции, улучшайте дизайн, чтобы сделать его более привлекательным для клиентов.
10. Анализируйте результаты и отслеживайте эффективность маркетинговых кампаний. Изучайте конверсию, ROI и другие показатели, чтобы определить самые успешные стратегии.

Помните, что не существует универсальных стратегий, которые подойдут всем компаниям. Экспериментируйте, тестируйте разные подходы, чтобы найти то, что работает лучше всего для вашего бизнеса.

Квант — платформа для роста бизнеса, которая поможет вашему делу расти и развиваться. Мы предлагаем инструменты для систематизации и автоматизации всех процессов, связанных с управлением бизнесом.

С Квант вы сможете:

• оптимизировать бизнес-процессы;
• повысить эффективность сотрудников;
• улучшить взаимодействие между отделами;
• сократить издержки;
• укрепить позиции на рынке.

Квант — это не просто платформа, это надёжный партнёр, который поможет вашему бизнесу достичь новых высот.