Скрипты продаж для B2B с примерами

Представьте, что у вас есть секретное оружие, которое помогает вам очаровать любого клиента и закрыть сделку. Это не волшебная палочка, а всего лишь заранее подготовленный план разговора — скрипт.

Скрипт — это как сценарий для фильма, только вместо кино перед вами живой человек, который вот-вот станет вашим покупателем. В этом сценарии есть всё: от первых слов, которые вы скажете при встрече, до финальной точки, когда клиент уже в ваших руках.

Это набор заранее подготовленных фраз, которые помогут вам провести клиента через все этапы продажи. С момента начала разговора и до момента его завершения — всё это есть в вашем скрипте. Но не думайте, что скрипт — это просто набор заученных фраз. Нет, это настоящее искусство. Эффективные скрипты учитывают различные ситуации разговора, помогают клиенту понять, почему ваше предложение актуально для него, подчёркивают преимущества продукта и помогают развеять сомнения покупателя.

Скрипты актуальны не только для начинающих продавцов, но и для тех, кто давно работает в этой сфере. Они помогают вернуть разговор в нужное русло, если он вдруг отклонился от темы, и делают процесс продажи более предсказуемым.

Шаг 1. Приветствие и представление

Познакомьте клиента с собой, расскажите о своей компании и продукте. Не забудьте подчеркнуть, какую пользу ваш продукт может принести клиенту. Расскажите о своём опыте и достижениях, чтобы завоевать лояльность.

Шаг 2. Анализ ситуации клиента.

Задайте клиенту вопросы, которые помогут вам понять его бизнес, проблемы и потребности. Внимательно воспринимайте то, что говорит клиент. Не бойтесь задавать даже самые, на первый взгляд, глупые вопросы — лучше уточнить сейчас, чем потом столкнуться с проблемами.

Примеры вопросов:

• С чем именно у вас возникли сложности?
• Какие результаты вы ожидаете?
• Какие препятствия мешают вам добиться желаемого?

Шаг 3. Презентация предложения

Расскажите заказчику, как ваш продукт или услуга могут помочь ему справиться с трудностями и добиться желаемого. Подчеркните преимущества и уникальные особенности вашего предложения.

Примеры. Наша организация предоставляет множество услуг, которые помогут повысить продуктивность бизнеса, сократить расходы и увеличить доходы. Наш продукт — это инновационное средство, которое поможет оптимизировать бизнес-процессы, повысить уровень сервиса, а также укрепить свои позиции на рынке.

Шаг 4. Работа с возражениями клиента

Подготовьте доводы, которые помогут вам убедить клиента в выгодности вашего предложения. Примеры возражений и ответов:

1. Возражение: «Товар слишком дорогой».
Ответ: «Мы предлагаем вам гибкие возможности для оплаты и возможность рассрочки».

2. Возражение: «У нас уже есть поставщик».
Ответ: «Давайте сравним условия нашего предложения». Завершение сделки

Шаг 5. Подведите итоги встречи и договоритесь о следующем шаге

Фиксируйте договорённости и следите за их выполнением.

Примеры:

• Мы договорились, что вы предоставите нам более подробную информацию о вашем бизнесе.
• Мы будем поддерживать связь и следить за выполнением договорённостей.

Помните, что каждый клиент уникален, поэтому адаптируйте свой скрипт холодного звонка для В2В под его потребности и особенности бизнеса. Будьте внимательны, вежливы и профессиональны, чтобы завоевать доверие и закрыть больше сделок.

Общение с секретарём — важный этап холодных продаж. От того, как вы построите разговор, зависит, свяжут ли вас с лицом, принимающим решения (ЛПР) или нет. Вот несколько советов, которые помогут вам преодолеть «барьер секретаря»:

• Представьтесь и назовите ЛПР. Вместо безликого «Здравствуйте!» скажите: «Добрый день! Меня зовут [ваше имя], я хотел бы обсудить возможность сотрудничества с [имя ЛПР]».
• Озвучьте своё предложение сразу. Вместо того чтобы ходить вокруг да около, скажите: «Я хотел бы предложить вам [ваше предложение]».
• Используйте императив. Вместо просьбы «Можно ли поговорить с [имя ЛПР]?» скажите: «Пожалуйста, соедините меня с [имя ЛПР]».
• Создайте впечатление, что вы отвечаете на запрос. Вместо того чтобы говорить о чём-то абстрактном, расскажите о конкретном случае, когда вы уже работали с ЛПР или его организацией. Например: «На совещании с [имя ЛПР] мы обсуждали [тема разговора]. Я предложил ему [ваше предложение]».
• Если у вас есть поддержка руководства, скажите об этом. Например: «Со мной прибыл руководитель [название организации] [имя руководителя]. Он заинтересован в сотрудничестве с вашей компанией».

Помните, что секретарь — это лицо предприятия. Проявляйте тактичность и уважение в диалоге с ним.

Не давите на сотрудника. Если секретарь вежливо отказывается соединить вас с лицом, принимающим решения, не давите на него. Просто поблагодарите за беседу и оставьте свои контакты.

Помните, что преодоление «барьера секретаря» — это только стартовый этап на пути к успешной продаже. Главное — предложить ЛПР выгодное и интересное предложение, которое будет отвечать его интересам.

Ваша задача на стартовом этапе — привлечь внимание и заинтересовать оппонента. Назовите себя, выслушайте реакцию и изложите суть вашего предложения. Подчеркните, что вы хорошо знакомы с нюансами деятельности компании, в которой работаете, его положением на рынке и текущими проблемами. Продемонстрируйте, что являетесь экспертом в своей области или можете предложить экономию для клиента.

В отличие от B2C (бизнес для потребителя), потребности компании в B2B (бизнес для бизнеса) должны быть определены еще до начала переговоров. Для того, чтобы ваше предложение было наиболее привлекательным, необходимо заранее продумать его преимущества.
Во время переговоров сотрудник уточняет детали, чтобы быстро сформировать привлекательность. Например, вы продаёте холодильные агрегаты. Перед звонком узнайте, что покупатель будет хранить в них, какие характеристики для него предпочтительны. Уточните способ оплаты предпочтительнее для клиента, требуется ли ему доставка и техническое обслуживание.

Обычно потребители сразу завершают разговор, если им что-то не нравится. Но если вы успешно преодолеете возражения, это будет означать, что потребитель готов обсуждать условия, но имеет сомнения. Возможно, хочет получить скидку. Вот несколько примеров, как можно работать с разными отговорками:

• Убедитесь в качестве вашего товара или услуги и в том, что ваши условия не являются кабальными. Например: «Наш продукт недешёвый, но с ним вы сможете увеличить конверсию на 30 % — окупите траты всего через два месяца» или «Понимаю, сделка требует вложений, но наши аналитики подсчитали, сколько вы сможете заработать в следующем году с нашей помощью. Позвольте продемонстрировать».
• Нет потребности в продукте. Постарайтесь переубедить клиента с помощью доказательств. Например: «Понимаю, необходимость в нашем сервисе не кажется очевидной, но наши клиенты после внедрения увеличили продажи на 20–40 %. Давайте расскажу, как именно».
• Решение уже есть. Выясните, что именно побуждает клиента сотрудничать с тем или иным поставщиком, не просите его прервать сотрудничество с ним и перейти к вам. Но вы можете вызвать у покупателя недоверие или узнать, почему он работает с тем или иным партнером. Спросите, чем продукт конкурента лучше, или узнайте, что бы клиент хотел изменить в том продукте, которым он сейчас пользуется.
• Клиент не знаком с компанией. Предпочтение отдается известным. Если репутация вашей компании не слишком высока, сделайте упор на качество работы и аргументацию. Например: «Да, наша компания на стадии роста, но мы внимательно относимся к потребностям наших клиентов и готовы идти на компромиссы» или «Мы экономим на продвижении, зато привлекаем лучших экспертов».
• Отправка данных по электронной почте. Если вам предлагают отправить данные по электронной почте, то это может быть признаком успешных переговоров или попыткой завершить общение. Согласитесь, но перед этим задайте вопрос: «Мне достаточно данных? Я задам вам несколько вопросов, чтобы понять, какие именно сведения вам отправить?» или «Разумеется, сегодня отправлю всё на ваш электронный адрес». «Сколько времени вам потребуется на изучение?» Могу ли я перезвонить вам через неделю в 15 часов?
• Выразите признательность за то, что человек уделил вам время. Скажите что-то вроде: «Спасибо большое, что нашли время поговорить со мной. Я очень ценю это».
• Выразите надежду на дальнейшее сотрудничество. Даже если клиент не готов сразу принять решение, дайте ему понять, что вы открыты для дальнейшего общения. Например: «Надеюсь, что в будущем мы сможем найти решение, которое будет выгодно для обеих сторон».
• Смягчите ситуацию, если чувствуете, что клиент не хочет продолжать разговор. Например, скажите: «Я понимаю, что вы сейчас не готовы принять решение. Но если у вас возникнут вопросы или сомнения, пожалуйста, не стесняйтесь связаться со мной».
• Если клиент колеблется или согласен продолжить общение, установите дату следующей встречи или телефонного разговора. «Давайте назначим день, когда мы сможем обсудить все детали». Возможно, «когда мы встретимся?» или «Когда вам перезвонить, чтобы обговорить детали» сотрудничества?»
• Предложите клиенту несколько вариантов общения. Например: «Вы бы предпочли встретиться лично или продолжить обсуждение по телефону?» Это продемонстрирует вашу готовность адаптироваться под запросы покупателя.
• Сохраняйте всю информацию о покупателе и ведите протокол переговоров. Это позволит отслеживать прогресс и возвращаться к определенным моментам в будущем. CRM-система может стать вашим помощником в этом деле. Она автоматизирует процессы и будет способствовать продвижению лида по воронке продаж.

Необходимо осознавать, что каждая беседа особенна, и не существует универсального рецепта для красивого завершения разговора. Однако, используя эти рекомендации, вы сможете оставить о себе хорошее мнение и увеличить вероятность дальнейшего сотрудничества.

Готовый скрипт для продаж. Разговор с секретарем:

— Здравствуйте! Меня зовут Константин, я сотрудник ООО «Эль Арабико». Я хотел бы поговорить с вашим руководством о расширении ассортимента кофе в сети кафе. Соедините меня, пожалуйста, с Яном Геннадьевичем.

Разговор с лицом, принимающим решение (ЛПР):

— Здравствуйте, Константин! Меня зовут Константин и я сотрудник ООО «Эль Арабико». В последнее время мы с коллегами посетили ваше кафе и были впечатлены качеством кофе. Можете поведать, какой сорт вы используете для своих напитков?

— Наши аналитики изучили отзывы о заведениях в вашем районе и выяснили, что кафе «2Джезвы» является одним из ваших основных соперников. Мы знаем, какие зёрна они используют, и, поверьте, они не могут предложить вам того, что можем мы. Наши специалисты выяснили, какие сорта кофе привлекут в ваше заведение на 50% больше посетителей. Хотите узнать больше? Реакция на возражения: — Я понимаю, что наши цены могут показаться высокими по сравнению с вашими текущими поставщиками. Но мы готовы сделать вам предложение о первой партии кофе с 30-процентной уценкой. И вы поймете, как это поможет расширить клиентскую базу и, соответственно, увеличить доход.

Благодарю за то, что уделили мне внимание. В какой день вам было бы удобно обсудить условия соглашения? В среду в 16:00? Также вы не против дать свой контактный номер? Я думаю, вы получаете много запросов от разных компаний, и не хочу упустить возможность связаться с вами в будущем.

Этот сценарий продаж B2B основан на принципах внимательного слушания, выявления потребностей клиента и предложения решений, которые соответствуют его ожиданиям и бюджету.

Квант — это не просто платформа, это инструмент, который поможет вам эффективно управлять своим бизнесом.

При помощи Кванта вы сможете:

• Оптимизировать бизнес-процессы. Квант автоматизирует рутинные задачи, позволяя сосредоточиться на более важных аспектах бизнеса. Вы сможете оперативно принимать решения, реагировать на изменения рынка и адаптироваться к новым условиям.
• Разработать эффективные скрипты продаж для менеджеров по продажам в B2B. Квант предоставит шаблоны и примеры скриптов, которые упростят вашу работу. Вы сможете лучше понимать потребности покупателей и предоставлять наиболее подходящие решения.
• Улучшить управление продажами. Квант позволит вам отслеживать результаты продаж, анализировать данные и выявлять слабые места в вашей стратегии. Вы сможете принимать меры для улучшения эффективности продаж и повышения прибыли.

Квант — это платформа, которая поможет вам управлять бизнесом более эффективно, оптимизировать бизнес-процессы и повысить эффективность продаж. Использование Кванта позволит вам сэкономить время, повысить качество обслуживания клиентов и увеличить прибыль.