Способы увеличения среднего чека

Средний чек представляет собой сумму всех расходов, которые несет клиент при покупке товаров за одно посещение магазина. И такой показатель часто используется многими компаниями, чтобы оценить эффективность осуществляемых продаж или спланировать получение выручки. Рассчитывается эта величина определенным образом. Так выручка за конкретный анализируемый период делится на количество совершенных покупок за это время.

Чтобы увеличить средний показатель чека, существуют разные способы. Это достигается за счет внедрения в продажи систем лояльности, улучшения процесса мерчандайзинга, предложение других услуг и товаров, считающихся вспомогательными к основной покупке. Еще один вариант, это постоянное обучение персонала эффективным навыкам продаж. Все эти способы повышения среднего чека могут применяться как в отдельности, так и в совокупности.

Чтобы правильно посчитать этот значимый показатель, необходимо взять всю полученную сумму сделанных продаж за анализируемый определенный промежуток времени. Затем полученное в итоге число делится на количество самих покупателей. При этом следует учитывать, что такой показатель постоянно меняется. Он зависит от многих внутренних и внешних факторов. И при его расчете обязательно учитывается сама специфика бизнеса.

Это объясняется тем, что некоторые сферы деятельности подвержены сезонности. Например, туристическая фирма в летний период или накануне новогодних праздников, каникул продает большее количество туров в сравнении с другими периодами. Или фирма, занимающаяся букетами, поднимает свой средний чек накануне Дня знаний или 8 марта.

Не стоит забывать и про рекламные кампании. В момент их проведения активность покупателей существенно возрастает. А в обычные дни снова снижается до привычного уровня. И если компания сталкивается с неоднородной аудиторией, то лучше в этом случае не использовать среднее значение. Оно не охарактеризует реальную ситуацию, происходящую на рынке. Ведь разные группы покупателей будут приобретать совершенно разные категории товаров.

Если база клиентов разделена на два сегмента, премиальный и базовый, то следует учитывать, что первая категория потребителей будет приобретать более дорогие по стоимости товары. И в этом случае чек будет более высоким. Покупатели массового сегмента приобретают товары по более низкой стоимости. И чтобы эффективность бизнеса была наглядной, а средний чек увеличивался, необходимо выработать стратегию продаж для обоих сегментов.

Оценивать и анализировать этот показатель необходимо за совершенные разные временные отрезки. Это квартал, неделя, месяц. При этом информацию лучше обрабатывать не только по каждому отдельному магазину, но сотруднику и даже клиенту. Это даст возможность получить целостную картину и правильно рассчитать средний чек.

Чтобы увеличить средний чек с каждой покупки, необходимо применять разные техники. В первую очередь следует создавать интересные предложения, которые смогут заинтересовать конкретную потребительскую аудиторию. Своих сотрудников, занимающихся продажами, необходимо постоянно обучать новым стратегиям. При этом крайне важно отслеживать полученный результат и фиксировать его в системе CRM. Это позволит в последующем определить самую эффективную методику, позволяющую повысить средний чек.

Кросс-продажи представляют собой предложения приобрести вспомогательные товары или вещи. Так, к основному продукту предлагается еще один или два, пользующиеся меньшей популярностью и востребованностью. При этом ценовая категория должна быть аналогичной или чуть меньше. Но предложение не должно включать навязывание. Главное — выбрать товар или продукцию, которая решит текущую потребность покупателя.

Как наглядный пример — многие интернет-магазины рядом с выбранным покупателем товаром часто публикуют другие, которые потребители покупают наряду с основным.
Допусти магазин, занимающийся электрическими бытовыми приборами, получает средний чек в размере 40 тысяч рублей. Вместе с покупкой телевизора он предлагает звуковой динамик, страховку или кронштейн для техники. Благодаря этому чек среднего значения сразу увеличивается примерно на 10-15 тысяч рублей.

Апсейлинг представляет собой особую технику моментальной продажи, при которой все внимание покупателя аккуратно перенаправляется на более дорогие по стоимости товары, взамен тех, которые он хотел приобрести изначально. Это тоже позволяет наладить бизнес-процессы и тем самым увеличить чек.

Но здесь существует одно правило. Разница в стоимости должна быть оправдана улучшенными характеристиками самого товара. Либо его дополнительными уникальными свойствами. Как вариант это может быть товар очень известного бренда или покупка с наибольшим набором функций. В ином случае покупатель не поймет, в чем разница и почему ему предлагают более дорогой вариант. Надо убедить потребителя в том, что он в итоге выигрывает, так как получает улучшенный товар с небольшой разницей в стоимости.

Например, магазин, занимающейся продажей техники, установил, что самым популярным среди потребителей товаров стала кофеварка. Как решение начать показывать и рекламировать посетителям сайта более дорогую модель, но с улучшенными функциями. Кофеварка может обладать большей мощностью, подогревом чашки, продаваться вместе с набором кружек. Вариантов много. В результате такая техника опять позволяет повысить средний чек в магазине.

Чтобы ощутимо увеличить размер чека, упор следует делать и на привлечение постоянных лояльных клиентов. Для этого многие компании занимаются разработкой программ, так называемой лояльности. Покупатели, давно знающие о той или иной продукции, чаще совершают те самые крупные покупки. А все потому, что повторно вернуться к знакомому бренду их побуждает:

• специальные выгодные предложения;
• накопленные баллы за каждую покупку;
• скидки накопительного характера;
• бесплатная доставка;
• подарки к крупным покупкам;
• разнообразные рекламные игры и розыгрыши;
• возможность принять участие в ограниченной распродаже.

Так, известная многим компания OZON предлагает своим клиентам систему премиального поощрения. Благодаря ей потребители получают увеличенный кэшбэк на продукцию определенной категории, доступ к кинотеатру в формате онлайн, курьерскую доставку. И получается, чем большее количество потребителей станут участниками этой программы, тем больше прибыли заработает сама площадка. И такая система действительно работает.
Увеличить средний чек получается и за счет разнообразных акций. Такой способ считается крайне эффективным. Благодаря им удается дополнительно повысить лояльность клиентов и сделать бренд наиболее конкурентоспособным. Но здесь следует учитывать один явный нюанс. После завершения акции продажи могут снова снижаться.

В качестве работающих акций можно привести пример, когда покупатель приобретает три товара, а платит всего за два. Получается, что третий ему достается словно в качестве подарка. А компания получает при этом лояльного клиента, который захочет сделать и другие покупки.

Еще один вариант акции, это предоставление скидки на покупку, совершенную от определенной суммы. Если обычно в магазине средний чек составляет 3000 рублей, то при покупке от 3300 покупателю предоставляется, например, скидка в 10%. А если он сделает покупку на сумму 3500 рублей, то еще будет и бесплатная доставка.

Своеобразной акцией становятся цены, заканчивающиеся на все девятки. Это действительно известный всем маркетинговый способ, который имеет определенное название.

Поспособствовать увеличению среднего чека могут и такие идеи, как выгодное приобретение сразу набора товаров. Это будет выгоднее, чем приобретать все по отдельности. И в такие наборы магазины и компании часто включают продукцию, обладающую более низким спросом. Иногда с ходовыми товарами предлагаются те, от остатков которых необходимо избавиться. Но встречаются компании, которые собирают такие наборы из самых популярных и востребованных товаров, демонстрируя тем самым свою заботу о клиентах.

Еще одним способом повышения среднего чека является персонализированный подход к каждому клиенту. Все данные покупателя фиксируются в CRM-системе. Это позволяет постоянно анализировать совершенные покупки и тем самым в последующем формировать предложения индивидуального характера. Покупатель чувствует такой персонализированный подход, что повышает его доверие и увеличивает возможность совершения покупки.

Именно такой метод использует популярный интернет-магазин косметических средств. Тем клиентам, которые смогли оформить личную карту лояльности, компания в последующем высылает промокоды. Они персональные и действуют исходя из конкретно рассчитанной суммы сделанных заказов. Более того, покупателям делается рассылка, в которой можно найти подбор интересных продуктов, закрытые распродажи, анонс о новой продукции.

Без качественного и высокого сервиса никак. Поэтому многие компании делают ставку на уровень обслуживания клиентов. Это делается исходя из позиции, что, если клиент остался полностью удовлетворенным, он обязательно вернется за покупкой вновь. Поэтому магазины и компании стараются выработать дружелюбное общение с покупателями, улучшают качество обслуживания, быстро реагируют на полученные жалобы, обучают новых сотрудников необходимым коммуникациям.

Если ранее использованные методы увеличения среднего чека перестают давать желаемые результаты, компаниям стоит пробовать современные и инновационные решения.

Квант — платформа для роста бизнеса. Она позволяет ставить задачи, вести коммуникацию между сотрудниками, выстраивать функциональную схему отделов в частности и полностью в компании. То есть оптимизировать бизнес-процессы, освобождая время для развития направлений.