Логистика при ведении бизнеса на маркетплейсе: сравнение моделей FBM и FBS

Маркетплейс — это посредник между продавцом и покупателем, своего рода витрина, где представлены товары от разных продавцов. Это большая ниша в онлайн-торговле — около половины покупок в интернете сейчас идет через маркетплейсы. И если у покупателя взаимодействие с маркетплейсом простое и понятное, то у бизнеса оно будет более сложным и запутанным.

Одна из главных сложностей — это доставка. Где упаковывать и хранить товар, как доставлять его до покупателя: с этими вопросами сталкивается каждый предприниматель при ведении бизнеса на маркетплейсе.

Есть две основные формы доставки товаров:
● fulfilment by marketplace (FBM) — со склада маркетплейса;
● fulfilment by seller (FBS) — со склада продавца.

Давайте рассмотрим каждый метод подробнее.

В модели FBM маркетплейс берет на себя управление всей доставкой — от хранения до вручения товара клиенту.

Как это выглядит: если ваш бизнес выходит на маркетплейс и выбирает форму доставки FBM, то все, что вам нужно — отправить товар на склад маркетплейса. Там он будет храниться, упаковываться и доставляться без вашего участия.

Иногда этот способ называют FBO — fulfilment by operator. Еще маркетплейсы часто меняют последнюю букву аббревиатуры, чтобы можно было понять, кто доставляет товар, например FBO — Ozon, FBW — Wildberries, FBY — Яндекс Маркет.

Если вы выберете этот метод, то хранить и упаковывать свой товар вы будете самостоятельно. Для этого вам понадобится место для хранения, например склад. Маркетплейс будет заниматься только отправкой товара покупателю.

К примеру: вы производите горшки для цветов. Если вы продаете их на маркетплейсе по методу FBS, то вы будете хранить горшки у себя на складе (или в гараже), а когда кто-то купит партию вашего товара, вам надо будет самостоятельно привезти его в сортировочный центр маркетплейса. Оттуда горшки доставят покупателю.

Как видно из описания, эти два метода логистики отличаются достаточно сильно: в первом случае вам нужен свой склад, сотрудники на упаковку и управление складом, упаковочные материалы и т.д. В другом всего этого не требуется.

FBM
Плюсы:
- Легкий вход: не нужно создавать логистическую инфраструктуру.
- Больше свободного времени: вам не надо тратить его на упаковку, доставку и возврат.
- Меньше затрат: вам не надо покупать упаковочный материал и платить зп работникам склада.
- Удобство: вам не нужно думать над упаковкой, брендингом и т.д. — все это сделает за вас маркетплейс.

Минусы:
- Более высокая комиссия: маркетплейсы часто берут больший процент за обслуживание доставки по этому методу. Например, на Ozon комиссия по FBO больше на 1%, чем по FBS..
- Низкий уровень контроля: вы не сможете поменять что-то в процессе доставки, а также проконтролировать ее качество. Например, изменить время доставки, а также тарифы для разных локаций.
- Дорогое масштабирование: если ваш бизнес растет, то продавать больше по этой модели может стать слишком дорого или сложно.

Заранее просчитайте объем вашего товара и затраты при ведении бизнеса на маркетплейсе, чтобы выбрать наиболее подходящий вариант.

Для расчетов можно построить финмодель вашего бизнеса. Мы сделали шаблон с упрощенной схемой, он бесплатный — скачивайте и пользуйтесь!

FBS
Этот метод более гибкий, чем FBM, и в определенных случаях поможет вам неплохо сэкономить.

Плюсы:
- Полный контроль процесса: вы сами выбираете, когда, как и по какой цене поставлять товар.
- Точный контроль затрат: вы можете сэкономить на хранении и доставке, используя тарифы того склада или транспортной компании, которые считаете выгодными.
- Большая узнаваемость бренда: так как вы сами решаете, как будет выглядеть упаковка, вас легче заметят и запомнят. Сильный бренд часто помогает продавать больше.
- Прямой контакт с клиентами: вы больше взаимодействуете с покупателями и сможете более качественно отвечать на их запросы, а также более оперативно вносить изменения в процессы или товар.
- Неограниченное масштабирование: при наличии ресурсов вы можете доставлять именно столько, сколько вам нужно.

Минусы:
- Собственная инфраструктура: для этого метода вам понадобится собственный склад и курьеры или же придется взаимодействовать со сторонними подрядчиками, что усложнит цепочку доставки.
- Много лишнего контроля: вам нужно будет более внимательно следить за каждым этапом доставки, а значит, тратить на это больше времени.

Одно из решений — отслеживание каждого заказа в системе управления бизнесом Квант. В нем легко отследить, что происходит с вашим товаром, с помощью автоматизации повторяющихся процессов. Также не упустить ничего важного поможет коммуникатор — он будет напоминать сотруднику о том, что нужно выполнить задачу до тех пор, пока она не будет закрыта. Коммуникатор позвонит по телефону или напишет в мессенджере.
- Более сложный вход: вам понадобятся инвестиции в инфраструктуру, упаковку, персонал, брендинг и т.д. Для небольшого бизнеса это может быть критично.
Сложное масштабирование: вы не ограничены в масштабах вашего бизнеса. Но в некоторых случаях сложно быстро нарастить ваши складские мощности или схема доставки в какой-то момент может стать слишком сложной и придется ее полностью переделывать.

Выбор метода доставки индивидуален и зависит от сложности и масштабов вашего бизнеса, а также от множества мелких факторов, таких как брендинг, наличие системы управления и т.д. Однако можно дать несколько универсальных рекомендаций, от которых вы можете оттолкнуться в выборе того или иного метода.

Выбирайте FBM, если:
● Вы только начинаете, и у вас нет понимания, как доставлять товар клиенту.
● Вы хотите расширить свою аудиторию и зону продаж.
● Ваш бизнес растет без скачков, и вы можете прогнозировать этот рост.
● Условия и комиссии маркетплейса вас устраивают.

Выбирайте FBS, если:
● Вам важен контроль над процессом.
● Вы считаете, что сможете сэкономить на доставке.
● У вас есть свой склад и сотрудники или вы нашли подходящий вариант склада на стороне.
● У вас есть опыт в логистике.

У каждой площадки свои особенности, поэтому перед сотрудничеством с тем или иным маркетплейсом лучше ознакомиться с ними. Здесь мы сделаем краткий обзор условий доставки на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете.

Схема доставки FBM у всех примерно одинаковая:

Вы привозите товар на склад маркетплейса → маркетплейс занимается всем остальным → по мере необходимости вы пополняете запас товара на складе.

Модель FBS отличается у каждой площадки.
Ozon
Продавец может использовать собственный склад для хранения товаров, а затем отправить заказы в ближайший сортировочный центр или в пункт приёма Ozon. Затем упакованные товары передаются в службу доставки Ozon Rocket, которая и доставляет их до покупателя.
Wildberries
Вы можете разместить товары на витрине Wildberries и должны выбрать диапазон отгрузки товаров — 48, 72 или 96 часов с момента оформления заказа. За это время вам нужно подтвердить заказ, собрать и доставить его до ближайшего сортировочного центра Wildberries. Изменить время доставки нельзя.

При этом методе площадка дает вам сниженную комиссию (от 3%) на торговлю, но с некоторыми ограничениями. Если вы не успеете с доставкой, комиссия будет выше обычной.
Яндекс Маркет
При этом методе доставки у Яндекс Маркета есть опция экспресс-доставки: курьер или такси Яндекса забирает заказ со склада магазина и доставляет покупателю за два часа. Пока такая опция есть не во всех городах.

Из других особенностей:
● более широкий ассортимент — маркетплейс не хранит у себя некоторые товары, например шины или ювелирные украшения, а со своего склада вы можете продавать эти товары без проблем.
● маркетплейс ограничивает количество заказов в первые дни, чтобы вы привыкли к схеме работы и подготовились. Потом это ограничение убирают.

Подводя итог, можно сказать, что в среднем доставка по методу FBM будет быстрее, проще, но дороже, а по методу FBS — дешевле, гибче, но, возможно, сложнее. Внимательно изучите все условия, прежде чем вести бизнес на маркетплейсе.

Никто не мешает вам совмещать оба типа доставки, например для разных товаров: автомобильные запчасти продаете по FBM, а шины — по FBS. Или вы продаете сразу на нескольких площадках: где-то ваш товар может быть выгоднее продавать по схеме FBM, а где-то — по FBS.

Чтобы вы ни выбрали, вам придется отслеживать ваши заказы, а также контролировать рабочий процесс. Частично это можно сделать в личном кабинете на маркетплейсе, но для полного контроля понадобится система управления бизнесом.

Для этих целей вы можете выбрать Квант, который подходит для работы с маркетплейсами:

● Гибкие настройки: Квант легко настроить под компанию любого размера — от небольшой кофейни до производственной компании;
● Интеграция необходимых сервисов: мессенджеры, Битрикс, 1С и др.
● Коммуникатор: специальный человек, который будет помогать вам отслеживать задачи и не пропускать ничего важного;
● Автоматизация: в Кванте легко автоматизировать повторяющиеся задачи, например приемку товара, отправку заказов на склад и т.д.

С Квантом вы легко выстроите отлаженную схему работы на маркетплейсе, автоматизируете процессы, избавитесь от операционки и позволите вашему бизнесу расти.