Шаг 4. Определите ключевые действия.
После определения целей менеджера, определите ключевые действия. Они отличаются от этапов продаж и представляют собой шаги, которые можно контролировать, способствуя управлению продажами, увеличивая вероятность покупки товара клиентами.
Например, Вова, продавец, общается с потенциальными клиентами и выясняет их предпочтения, предлагая оптимальное решение. Он может сделать это несколькими способами: с помощью электронной почты или мессенджеров отправить анкету, использовать мобильную связь для интервьюирования, назначить встречу в офисе. Кроме того, можно воспользоваться различными техниками, используемыми в сфере продаж, такими как СПИН-метод, или же применить правило трёх вопросов, воспользоваться методикой «Сопрано». Таким образом, у Вовы всего одна основная задача, но есть несколько вариантов, из которых он может выбрать наиболее подходящий.
Шаг 5. Инструменты для повышения эффективности продаж
Эффективное управление бизнесом подразумевает, в частности, и успешные продажи, требующие не только работы опытных менеджеров, но и современных инструментов, облегчающих работу и ускоряющих процесс. Вот некоторые из них:
- Скрипты продаж — заранее разработанные сценарии общения с клиентами, помогающие продавцам структурировать свою речь и избегать ошибок.
- Презентации — визуальное представление продуктов или услуг, позволяющее клиентам наглядно увидеть преимущества и особенности товара.
- Коммерческие предложения — документ, содержащий подробное описание условий сотрудничества, цены и условия оплаты, гарантии и бонусы для клиента.
- Описание техник продаж B2B с примерами — руководство для продавцов, объясняющее, как правильно общаться с корпоративными клиентами и заключать сделки.
- Прайс-листы — список товаров или услуг с указанием их стоимости, позволяющий клиентам быстро сравнить предложения разных компаний.
- Шаблоны электронных писем — готовые образцы писем для коммуникации с клиентами, экономящие время и силы продавцов.
- Сценарии использования продукта — детальное описание процесса работы с товаром или услугой, помогающее клиентам лучше понять возможности продукта.
- Инструкции по отработке возражений — рекомендации по эффективному преодолению возражений клиентов и убеждению их в необходимости покупки.
- Профиль «B2B –клиенты» — в нем содержится базовая информация о возможных клиентах, их потребностях и особенностях бизнеса, позволяющая продавцам адаптировать свои предложения.
- Сведения о конкурентах — анализ деятельности конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон, использование этой информации для улучшения своих предложений.
- Полиграфия — печатная продукция, используемая для распространения информации о компании и её деятельности.
Менеджеры, занимающиеся непосредственно продажами, применяют эти инструменты для приёма заявок, общения с покупателями, ведения сделок, разработки скриптов и анализа основных показателей. Чтобы облегчить работу продавцов, можно обратиться к современным технологиям, среди которых чат-боты, популярные мессенджеры и другие, не менее полезные и функциональные сервисы.
Одним из наиболее удобных и востребованных решений являются CRM-системы, которые предоставляют доступ ко всем необходимым инструментам: удобной базе клиентов, воронке продаж, календарю с автоматическим напоминанием, системе для ведения электронного документооборота, трекеру задач, кол-трекингу, сквозной аналитике и оценке эффективности лидов.
Шаг 6. Изучите результаты
Для увеличения прибыли необходим постоянный анализ системы продаж. Оценивайте работу сотрудников, участвующих в процессе заключения сделки, выявляйте слабые стороны, собирайте отзывы покупателей. Это позволит оптимизировать работу менеджеров и в дальнейшем позволит вырасти конверсии на каждом из этапов воронки.