Что такое B2B-продажи

Продажи в формате B2B (business-to-business) подразумевают торгово-рыночные отношения между двумя компаниями. На рынке би ту би представлены такие участники:

• компании, работающие в производственной сфере и создающие сырьё и различного рода оборудование;
• IT-компании, занимающиеся разработкой ПО и производством цифровых продуктов для компаний;
• импортёры, занимающиеся закупкой товаров напрямую у крупных производителей и дальнейшей их оптовой перепродажей;
• фирмы, предоставляющие аутсорсинговые и консалтинговые услуги;
• Банковские и финансовые учреждения, обслуживающие крупные фирмы и компании.

Стороны, участвующие в заключении сделок в сфере B2B, выстраивают партнёрские отношения, стремясь к долгосрочному сотрудничеству и исключению разовых сделок. Также существуют отличия в самом процессе:

• Специфические клиенты. Продажи ориентированы на физических лиц, в то время как в B2B акцент делается на представителей компании или руководителей. Убеждение будущих клиентов сопряжено с рядом сложностей, так как необходимо не только уметь вести переговоры, но понимать, какие потребности необходимо и можно удовлетворить.
• Более длительный цикл сделки. В B2B длительно время занимает процесс обсуждение условий приобретения и дальнейшее согласование всех дополнительных вопросов, что увеличивает продолжительность процесса продажи. Важен постоянный контакт с потенциальным покупателем, в противном случае он может перейти к конкурентам во время принятия решения.

B2B (для бизнеса) и B2C (для потребителя) — базовые модели ведения бизнеса, каждая из которых имеет свои особенности и отличия.
Основные различия между ними:

• Целевая аудитория: B2B – ориентация на сотрудничество компаний, B2C — на конечного потребителя.
• Процесс принятия решения: в B2B все решения принимаются коллективно, а в B2C — индивидуально.
• Объём покупки: B2B-транзакции характеризуются большими объёмами, а B2C — меньшими.
• Долгосрочные отношения: B2B-отношения строятся на долгосрочном партнёрстве, в то время как B2C-взаимодействие может быть однократным.
• Маркетинг и продажи: B2B-маркетинг и продажи фокусируются на профессиональной ценности продукта, а B2C-маркетинг — на эмоциональных потребностях потребителя.
• Цены и условия сделок: B2B-сделки включают переговоры по цене, гибкие условия оплаты и длительные договоры, в то время как B2C-продажи основаны на стандартных ценах и акциях.

Для создания эффективной системы B2B необходимо подробно проанализировать особенности работы отрасли, проанализировать бизнес-процессы и получить ответы на следующие вопросы:

• что за трудности возникли у клиента и как их решить;
• какие трудности он испытывает на данный момент;
• каким образом добиться необходимо результата с максимальной выгодой.

Затем придерживайтесь для заключения договора следующих шагов:

Шаг 1. Наметьте для себя путь покупателя. Создайте воронку продаж, которая будет описывать поведение ЦА на всех этапах — от знакомства с вашей компанией до момента оформления покупки. Обратите внимание на следующие аспекты:

• как потенциальные клиенты смогут узнать о вашем продукте (с помощью рассылок, через социальные сети, конференции или с помощью других способов);
• кто в итоге принимает решение о совершении покупки;
• как установить контакт с лицами, которые влияют на окончательное решение и принимают окончательное решение;
• подумайте, как завоевать их доверие.

Подробно и поэтапно распишите действия покупателя: с кем он консультируется перед сделкой, где ищет отзывы, как именно объясняет пользу предлагаемого продукта руководству.

Шаг 2. Определите этапы продаж.

Проследите путь потенциального покупателя и распределите задачи между сотрудниками отдела продаж. Как правило, выделяются следующие этапы:

• Установка контакта;
• Выявление потребностей;
• Демонстрация услуг и продуктов;
• Отработка и устранение всех возможных возражений;
• Закрытие сделки.

Шаг 3. Определение главных целей и KPI на каждом отрезке сделки.

Для контроля результатов, выявления недостатков и улучшения работы необходимо установить цели и выявить основные показатели эффективности (KPI), расписав их поэтапно. Эти показатели зависят от длительных планов и перспективы развития фирмы, но в качестве основы можно использовать следующие.

Шаг 4. Определите ключевые действия.

После определения целей менеджера, определите ключевые действия. Они отличаются от этапов продаж и представляют собой шаги, которые можно контролировать, способствуя управлению продажами, увеличивая вероятность покупки товара клиентами.

Например, Вова, продавец, общается с потенциальными клиентами и выясняет их предпочтения, предлагая оптимальное решение. Он может сделать это несколькими способами: с помощью электронной почты или мессенджеров отправить анкету, использовать мобильную связь для интервьюирования, назначить встречу в офисе. Кроме того, можно воспользоваться различными техниками, используемыми в сфере продаж, такими как СПИН-метод, или же применить правило трёх вопросов, воспользоваться методикой «Сопрано». Таким образом, у Вовы всего одна основная задача, но есть несколько вариантов, из которых он может выбрать наиболее подходящий.

Шаг 5. Инструменты для повышения эффективности продаж

Эффективное управление бизнесом подразумевает, в частности, и успешные продажи, требующие не только работы опытных менеджеров, но и современных инструментов, облегчающих работу и ускоряющих процесс. Вот некоторые из них:

• Скрипты продаж — заранее разработанные сценарии общения с клиентами, помогающие продавцам структурировать свою речь и избегать ошибок.
• Презентации — визуальное представление продуктов или услуг, позволяющее клиентам наглядно увидеть преимущества и особенности товара.
• Коммерческие предложения — документ, содержащий подробное описание условий сотрудничества, цены и условия оплаты, гарантии и бонусы для клиента.
• Описание техник продаж B2B с примерами — руководство для продавцов, объясняющее, как правильно общаться с корпоративными клиентами и заключать сделки.
• Прайс-листы — список товаров или услуг с указанием их стоимости, позволяющий клиентам быстро сравнить предложения разных компаний.
• Шаблоны электронных писем — готовые образцы писем для коммуникации с клиентами, экономящие время и силы продавцов.
• Сценарии использования продукта — детальное описание процесса работы с товаром или услугой, помогающее клиентам лучше понять возможности продукта.
• Инструкции по отработке возражений — рекомендации по эффективному преодолению возражений клиентов и убеждению их в необходимости покупки.
• Профиль «B2B –клиенты» — в нем содержится базовая информация о возможных клиентах, их потребностях и особенностях бизнеса, позволяющая продавцам адаптировать свои предложения.
• Сведения о конкурентах — анализ деятельности конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон, использование этой информации для улучшения своих предложений.
• Полиграфия — печатная продукция, используемая для распространения информации о компании и её деятельности.

Менеджеры, занимающиеся непосредственно продажами, применяют эти инструменты для приёма заявок, общения с покупателями, ведения сделок, разработки скриптов и анализа основных показателей. Чтобы облегчить работу продавцов, можно обратиться к современным технологиям, среди которых чат-боты, популярные мессенджеры и другие, не менее полезные и функциональные сервисы.

Одним из наиболее удобных и востребованных решений являются CRM-системы, которые предоставляют доступ ко всем необходимым инструментам: удобной базе клиентов, воронке продаж, календарю с автоматическим напоминанием, системе для ведения электронного документооборота, трекеру задач, кол-трекингу, сквозной аналитике и оценке эффективности лидов.

Шаг 6. Изучите результаты

Для увеличения прибыли необходим постоянный анализ системы продаж. Оценивайте работу сотрудников, участвующих в процессе заключения сделки, выявляйте слабые стороны, собирайте отзывы покупателей. Это позволит оптимизировать работу менеджеров и в дальнейшем позволит вырасти конверсии на каждом из этапов воронки.

Продажи другим компаниям с помощью B2B сложнее, чем розничным потребителям, поскольку эффективность бизнеса зависит от стратегий и ряда измеряемых фактов, а не от эмоций. Поэтому подготовка к переговорам и последующим продажам в B2B требует более тщательного подхода. Вот несколько советов для специалистов в области B2B-продаж:

1. Нацельтесь на сотрудничество. Это позволит в несколько раз увеличить размер среднего чека и зарекомендовать себя на рынке как надёжного партнёра.
2. Думайте о решении проблем клиента. Для начала попытайтесь найти конкретные проблемы и предложить их решение. Ваш товар или услуга должен решать проблему клиента.
Пример. Компания X продаёт облачную платформу для организации обучения сотрудников.

Учитывая высокую конкуренцию, менеджерам необходимо найти нестандартный подход для повышения продаж. Для начала они проводят проверку HR-процессов и лишь затем предлагают приобрести продукт. Благодаря этому менеджеры обнаруживают недостатки и предлагают оптимальное решение для клиента.

3. Адаптируйте свои коммерческие предложения под индивидуальные потребности каждого клиента. Менеджеры, работающие в компании, должны отлично разбираться в предлагаемом продукте и уметь настроить предложение в соответствии с запросами клиента.
4. Используйте открытые вопросы для лучшего понимания потребностей и целей клиента. Они требуют развёрнутых ответов, что позволяет глубже изучить мнение покупателя и проработать возможные возражения.
5. Не отчаивайтесь при отказах. Каким бы отличным ни был товар или услуга, всегда есть те, кто не желает приобретать его. Если получаете отказ, не сдавайтесь, а сделайте выводы, продумайте стратегию и продолжайте искать новые возможности для заключения успешных сделок.

Для оценки эффективности системы B2B в продажах обращайте внимание на следующие показатели:

• ROI (возврат вложенных средств) — (полученный доход – вложенные средства) / затраты * 100 %. Этот показатель показывает, насколько доходны инвестиции в бизнес. Если ROI меньше 100 %, это означает, что инвестиции были не оправданы, а полученный в ходе вычислений результат равен нулю, то бизнес нерентабелен.

Пример: Компания, работающая в сфере IT-технологий, решает использовать для привлечения клиентов рекламную кампанию. Было потрачено 100 000 рублей на рекламу. Привлечено три новых клиента, заказавших услуги компании. Общий доход от заключённых контрактов составил 400 000 рублей. ROI = (400 000 - 100 000) / 100 000 * 100 % = 300 %. Таким образом, вложенные средства были возвращены с прибылью.

• KPI (основные показатели эффективности) — рассчитывается на основе оценки количества заключённых сделок с учётом среднего чека. В некоторых случаях учитывается время сделки и цели, которые преследует компания.
• CSI (индекс удовлетворённости покупателей) — для его оценки и анализа собирайте и обрабатывайте данные обратной связи. Это позволит лучше понимать их потребности, улучшить качество обслуживания и продаж.

Платформа Квант может помочь в В2В продажах следующим образом:

1. Улучшение системы продаж: использование алгоритмов и техник продаж, адаптированных для В2В сектора, позволит повысить эффективность работы менеджеров и увеличить продажи.
2. Оптимизация процессов: платформа предлагает инструменты для стандартизации работы сотрудников, управления расписанием и задачами, аналитики и обеспечения обратной связи, что способствует оптимизации работы, занимающегося продажами.
3. Повышение лояльности клиентов: применение рекомендаций и удовлетворение потребностей потребителей способствует укреплению отношений с потребителями и развитию бизнеса в целом.

Квант – платформа для роста бизнеса, которая может стать мощным инструментом для развития B2B-продаж, автоматизируя процессы, оптимизируя ценообразование, используя данные и аналитику для принятия решений и улучшения клиентского опыта. Кроме того, она помогает снизить риски и повысить эффективность торговых операций между компаниями.